文／沈晓玲、朱伟
近两年房地产行业进入了加速整合期，百强房企的集中度不断攀升，甚至在百强内部也开始分化，销售、拿地战场硝烟四起。在这样的环境中黑马房企自然成为人们关注的焦点：大如碧桂园、融创，再到旭辉、新城，还有像“爱拼才会赢”的闽系房企，企业规模均发生了令人瞩目的变化。而这次又一家房企进入了人们视野——祥生地产，15-16年间企业分别完成109亿、325亿，而今年截至到11月已经完成销售516亿，年复合增长达到100%，从百强房企中脱颖而出。企业在这三家间是如何实现这样增速，经过分析，我们认为主要有以下几点原因：
01城市布局定位准确
祥生是一家从浙江走出来的房企，今年1-11月企业共完成销售516亿元，而其中67%以上的销售额即来源于浙江。浙江省作为中国经济最为活跃的省份之一，人均可支配仅在北京、上海之后，自古“藏富于民”，有着杭州、宁波、温州这样800万人口左右的大型城市，也有绍兴、嘉兴、金华、台州这样500万人口左右的中型城市，还有近年来在全国风行的特色小镇也起源于浙江，各地区经济发展水平均位于全国同规模城市前列，因此市场容量足够，有着非常适合房企的生长土壤，祥生在此扎根，根基牢固，后劲十足。而随着企业规模的迅速扩张，祥生也提出了“立足浙江，聚焦长三角”的发展战略，将目光投向了中国最为富饶的经济区域，目前已布局浙江省9个地级市、江苏省6个地级市、安徽省4个地级市，可以说企业的战略布局有着充分的想象空间。
从具体城市选择来看，祥生更看重一二线城市外围和三四线城市，因此企业提出了“拥抱大城市，做深小城市”的战略。一二线城市方面，在北京、上海、杭州等地多点布局，寻找城市40分钟轻轨生活圈，选择城市轻轨的延伸点，提前布局。三四线城市方面，布局上海、杭州、南京等一二线大城市周边高铁30分钟可到卫星城市群，享受大城市外溢的客群。在当今大都市圈的发展环境下，这类城市将成为企业未来的重要货仓。
02城市深耕做大做强
在城市进入方面，祥生的深耕痕迹特别明显，尤其是在三四线城市，如2017年1-11月，祥生在诸暨，泰兴，南陵的城市销售市场份额占比分别达到45%、25%、26%，在小城市能达到这样的市场占有率，在整个业内也比较少见，截至11月三四线城市销售占到了祥生业绩总额的90%，这是祥生小城市深耕策略的直接反映。
祥生的城市深耕的有以下这几种打法：首先是对小城市进行透彻的研究，通过专业的市场调研与分析，寻找城市人口集聚，经济迅速上升的小城市为目标城市，抢占市场空白期。其次在进入后，通过对人口规模、公司市场占比目标、竞品、土地推量、资源配置以及未来销量热点的进行全面分析，在一个城市多点开花，沉下心研究市场，研究消费者的产品需求。
最后，就是祥生拥有从一二线向三四线城市快速复制产品的能力，做小城市的“中高端”，能在1-2月内完成产品复制，使得三四线城市的业主有机会享受到一二线城市的居住条件，这便有力的提升了企业产品在当地的竞争力。
03快周转策略执行到位
祥生近两年能高速发展，离不开企业的高周转策略定位。一般祥生的运营项目从拿地到现金流归正，平均只有10个月时间，如企业的高周转标准已量化为三项数据：36710、2579和1478。“36710”可以解释为“新进城市3个月内开工，6个月内开盘，首开去化70%，10个月内现金流为正。”而在根据地城市，祥生的标准则为“2579”，即2个月内开工，5个月内开盘，首开去化70%，9个月现金流为正。最终的目标则为“1478”，比“2579”对应的流程再快出一个月。祥生今年新拿的26个项目中，有11个即达到了“2579”标准，高周转名副其实。
企业能达到这样的成绩，还是要依靠围绕高周转策略的一系列管理机制。如前端通过融资、采招、团队组建、设计4大工作前置，在拿地前即对项目进行沙盘推演，预报、报备等工作，在拿地当天进行提前预招标，极大的缩短了项目前期的准备工作，保证有备而战。后端针对前置工作的各部分进行考察，优化流程，确立权责，量化出各部分的表现分数，来综合评判该项目是否符合高周转。
要实现这样的高周转效率，也对企业的营销能力提出了较高要求，因此较强的营销水平也是祥生高周转的动力之一。根据企业1-11月的销售表现来看，祥生今年在售项目的去化率均已经达到90%以上，远高于行业的平均水准。
总结
三年时间，祥生以100%的年复合增长率实现跨越式增长，并不是偶然。从这家企业的身上可以挖掘的东西太多，无论是从宏观上的战略布局，还是具体的城市发展策略，最后到企业高周转策略的战略执行，都有着明显的“祥生特色”，依靠这样的特色化经营，企业成功实现弯道超车，也为行业带来了新的思考。
