作者：李晓丽
哪里有痛点，哪里就有创业。
「空间运营」第一篇文章发出后，不少园区运营负责人发来反馈，说各自园区基本都要配备线上系统，有的已经自己开发了， 有的准备对外采购但还没遇到满意的产品。
实际上，早从2014年开始，上上下下有好几波人已经蠢蠢欲动，要在「空间运营线上系统」这个垂直领域做点事情。有的园区老板拿出一个团队以内部孵化的形式运作，有的成立公司独立运作，也有的人看到机会自行出来创业。而最受欢迎的创业项目，就是上期重点解读的「空间运营线上系统」，包括入口、系统、增值服务三个细分方向。
用互联网的方式改变原有的空间运营管理，这是个体量广阔的市场，但风口一直不够烈，最直接的表现是，3年过去了，这个行业一直没有长出一家blingbling的明星公司。尽管如此，我们仍然可以从那些已在路上的公司身上学到一些经验。
今天，笔者斗胆划一条赛道，用一个模型、五家公司，为还在蠢蠢欲动的园区创业者提供一些思考。
1、一条赛道的五名选手
一个模型：TTPPRC商业模型，瞄准六大指标：趋势（Trend），流量（Traffic），包装（Package），产品（Product），重复性消费（Revisit），相应成本（Cost）。
五家公司：好租、空间家、乐铺、Creams、梦想加。选择这五家公司的原因，一是他们都得过了投资人的眼，得到到了资本的肯定，二是他们眼下占据了细分赛道的头部位置，用户量级领先绝大多数对手。
一条赛道：「空间运营线上系统」。这条赛道主要有三个细分派系，入口-系统-增值。入口端的核心价值在于解决空间与客户之间的信息不对称，像好租、空间、乐铺们做的选址平台；系统端的核心价值在于提升空间运营管理的效率，像Creams、管楼易这类从楼宇管理、合同管理、招商管理出发的ERP系统；增值端主要面向空间内部使用者提供增值服务，目前垂直服务园区会员的有左邻、企办等等。
有相当一部分企业是做智慧城市、智慧园区解决方案的，尤其是那些以传感器技术为核心的项目，比如紫光物联、易能智达等等，笔者并没有把它们划入这条赛道。
行业发展前三年，入口端是最受资本青睐的，好租和空间家各自获得了数亿元融资，也是经历一番竞争之后依旧鼎力的两强。
系统端正在冲击A、B轮，Creams获得了500万天使轮、1200万preA、数千万A轮，正在准备结束B轮的融资；从线下布局线上的梦想加9月份获得硅谷浦发银行数千万战略投资，此前，获得愉悦资本、闪银奇异、险峰长青的2000万美元B轮投资。
增值端其实一直是园区背景出身的创业者深耕的板块。早些年前，一些轻资产的园区运营服务商把自己比作「送水工」；在住宅社区领域，早就完成了那个垂直赛道里的充分竞争，叮咚小区、无忧小区，社区001都是增值端的知名创业项目，不过，结局都不太理想，有的项目死了，有的被大企业收购。
2、两个关键要素：团队、战略
理清基本格局之后，还有2个基本关键要素，才能到拿商业模型分析的那一步。这两个基本关键要素就是：团队和战略。
出身是成功的关键要素之一，尤其是对于园区背景的尝试者来说。就拿这5家公司来说，他们的创始人或创始团队本身就决定了他们能走多远的路。
好租CEO曲先洋有腾讯和58赶集产品经理的工作经验，在58赶集时候本身就在房产领域工作。
空间家的CEO烀震宇，原来是华夏幸福副总裁，既带着资源也不缺资金。
乐铺CEO张家鹏，最早是戴德梁行出身，后来创业做了睿意德咨询公司，今年成功挂牌新三板。
Creams的CEO项铭，最早在长三角做了一家地产中介公司，赚到足够财富自由的钱就从公司退出，之后又做了「搜办」，于去年中转型做了楼管系统Creams。
梦想加的三位创始人最早做了一个系统公司，成功变现，之后闯入联合办公，现在又捡起自己拿手的事情来做。
从这个角度来看，一是大家都在拿自己的长板做事；二是都是独立在市场上厮杀。相较而言，那些未完全脱离母体的园区在线平台，往往不缺背景、不缺资源、不缺对行业的了解，但缺了一张独立负责的损益表，多了一条退路，一失一得间，他们也多了更从容的时间差去打磨产品。
第二个关键就是战略野心。上述5家企业，无疑有非常强的互联网基因，他们的发展目标往往是「改变世界」做行业寡头，这也是资本投注的一个重要原因。不知去处，何谈来路，是想改变行业挣大钱，还是想做生意小富即安？没有对错，但不同的战略目标，必然对应着不同的战术执行。这些都应被考虑进来。
小孩子才吵着要改变世界，成年人应该关心如何执行。接下来，笔者就用TTPPRC商业模型，结合这5家公司，来谈谈「空间运营线上系统」这条赛道上的坑和大饼。Action!
3、趋势：顺着潮水
笔者所圈定的这个赛道其实可以放在2个大势里来谈，一个是地产后时代，一个是企业服务业。
企业服务领域，早有红杉的投资人左凌烨做过详细解析，万亿级别，对标对象是世界500强的IBM、甲骨文、Salsforce。国内这个领域知名项目是纷享销客、钉钉们，都属于泛SaaS品类。另一个大势是地产后时代，也就是存量运营时代，全新格局，一片蓝海。冯仑早在几年前就论述过，后开发时代具备2大特征和三大能力要求。一是，后开发时代产品越来越复杂；二是，后开发时代的竞争力发生了转移，不再竞争规模、成本、速度，转而竞争营运能力、财务能力和空间故事能力，要求你的能力更聚焦在导演+制片的能力。
恭喜你，我们在大势里。
4、流量：越来越贵
「无论你想卖什么东西，先得让人知道你在卖呀。看似平淡的一句话，成就了上千亿的谷歌，几百亿的百度，而且他们对于普通用户竟然都是免费的。」
流量，这是地产背景出身的创业者最容易忽视的一个环节，这也是入口端选手的胜负关键手所在之处。
到现在，依旧有一部分人认为流量不重要，闷头打磨产品才是王道。事实上，我们只要进入到线上这条层面，就不得不受大环境的影响，并且越早认同这种大环境，能越早站在有利地势。
那么，大环境是什么？流量巨且越来越贵。光好租和空间家的竞争中，搜索引擎入口的关键词投放已经到了一天一个词几百块了。想想就肉疼。
我们提到的这5位选手，好租是玩转流量的高手。据Alexa不完全统计，好租日均PV几十万，这还没算App和其他站点。当然，一方面这要归因于好租这个团队擅长做流量，另一方面也得看出身。好租的团队是58赶集出身，从一开始就有来自母公司的流量支持。
而入口端的生意，早期本质上都是「流量批发」生意。不管后期拓展哪些子业务，都绕不开原始流量积累这个门槛。原始流量可以是战略投资方给，也可以直接花钱去砸去买。天之骄子类型的黄金团队，当然可以纯靠内容、靠运营就可以积累起来流量。但一旦有其他竞争对手，速度就是胜负手。
那么除了好租这种含着流量金勺子出身的公司，其他公司怎么办？
除了砸钱，笔者想不到更好的办法。
5、包装：缺故事、少导演
包装（Package）说的不是包着产品的盒子，它更像一个噱头。它包含了设计美感，营销推广，品牌故事，定价打折等等。
「商场上最常见的失意生意人，总是喜欢强调“我的产品是极好的，只怪消费者太傻X没有体验过，而他们的失意是注定的。」
事实上，一个商人对商业的理解程度是否算的上入门，最基本的划分就在于能否意识到：包装（Package）才真正决定了消费者是否会对你的产品进行消费！而不是产品质量的好坏。产品本身决定的是是否有重复性消费和新流量的导入(口碑)！衡量一个创业者商业能力的高低最重要的标准，除了导入流量之外，最重要的就是打造包装的能力。”
传统地产行业，万科的包装做的最好，相当一部分人会为了王石的情怀买单。
后开发时代，噱头最足的要数Wework以及它的中国学徒们。毛大庆的跨界，无界的90后人设，都是成功的产品包装。
相比之下，空间运营线上管理系统的创业者们就显得低调了很多。好租、乐铺、Creams、梦想加普遍的做法是创始人媒体形象IP包装。
「智能」曾经是入口段选址平台的噱头之一，但往往产品撑不起这个Package。梦想加捡起这个噱头，希望用线上线下结合的方式锁定这个标签，目前还在行动的路上。
更多从增值端切入的，也在争夺「智能」这个关键词.这个行业的想象力匮乏,就像冯仑说的，后开发时代要求讲故事的能力。
「无论是海底捞还是小米Note还是你们学校的女神，他们都深深地明白世界上最厉害的包装，就是排队。」
如果你关注Creams，一天发布一个签约的大客户，实际上就是一种包装手段。
不过总体看来，这个赛道里还缺乏讲故事厉害的导演和制片人。
6、产品：极致体验还未出现
不过，脱离产品讲噱头就是空中起楼阁，一切梦幻的粉泡泡都需要一个过硬的产品做支撑。
「商业的本质，是提供产品换取相应的回报。作为一个优秀的商人，强大的商业素养主要体现在可以把自己能力范围内提供的最好的产品和其他环节相互结合起来。而提供技术上绝对领先的产品，超出了一个'商人'的能力范围。比如我们都知道卖飞机很赚钱，但开航空公司想赚钱就难多了。」
「Virgin集团的老板布兰森被认为是旷世的商业奇才，可以创立Virgin航空在惨烈的Airline Business中连年盈利，但他也做不出来飞机去抢波音和空客的生意。任何人或是企业如果能忽然研究出一种根治艾滋病的药物，那确实不需要任何趋势流量包装的帮助也能迅速统治市场，这种极个别案例不具备探讨商业理念的价值。」
这个赛道对于产品质量的基本衡量其实就那么几个，其中最最基础的就是字段。这也是链家被拿出来被当典范这么多次的原因所在。
链家描述一个楼盘的字段是130个，搜房网、搜狐焦点、乐居等房产网站对于一个户型的字段描述在100个左右。
这5个选手里，好租、乐铺、Creams都是被模仿者。他们是目前市面上同类产品字段的研发者和完善者。好租新推出的app里，除了基础信息新增了帮助决策的「品质解读」，囊括了楼盘品质、交通出行、商务氛围、生活配套、房源优势等维度的五大类20余细分字段。
乐铺则从一开始就定义了商铺选址的几十项细分维度。
Creams则在基本的资产组合、楼宇管理、招商管理、全维度报表、租金管理、合同管理、统计分析、权限管理、工作流、智慧楼宇之外，新增微楼书，站在招商经纪人的角度，实现招商信息一键发布朋友圈的功能。
行业里能够构想的人很多，但真正执行实现，并得到用户认可的缺是少数。
7、复购率：低于80%就不靠谱
复购，也就是二次购买，是绝大部分创业者创业之初容易忽视的一个要素。所以，一批耀眼的明星项目辉煌过后，就像流星一样陨落。
入口-系统-增值，这个赛道的三个板块哪一个都是必须重视复购的板块。尤其在系统端，复购换个说法其实就是续费率。
Creams是账号制，一个账号一年几万元左右，目前已经该看续费率的时候。
谈续费率，更适合把项目放在企业服务这个大趋势里谈。经纬中国的投资人熊飞曾说过，用户续费率低于80%，就是不靠谱的企业级生意。续费率，不仅是资本市场看项目的关键指标之一，它更关乎项目下一年的收入指标。尤其对于指望通过高续费率来摊薄前期研发成本的系统项目来说，这个指标就更关键了。
已经跑到行业领先位置的这5个项目，都面临着复购这一环节的考验。
而复购好的公司，它们都有响亮的名字：IBM、甲骨文……
你想清楚了吗?你要做的是这个赛道的里谁？
8、成本：每个选手都膝盖中箭
成本包含在趋势、流量、包装、产品、重复性消费的每一个环节之中，每个环节都受到成本的制约。
这个赛道里，还有一个更重的成本，就是线下的成本。
尤其对于入口端来说，线下的中介人员是服务的终端，没有他们撮合交易，平台就没办法实现闭环。但养人，养一大批人，真不是一个很“互联网”的事。
这却是谁都逃不过的一关。好租和空间家作为同一个赛道上的选手跑到今天，都遇到了同一个坑：线下极重的经纪人模式。
最先冲入这个行业时，大家都喊着用互联网颠覆中介的口号，到后期谁都不敢喊了。
大家开始学会尊重行业规律，取而代之的是自己组建线下经纪人带看团队来补齐服务闭环。线下经纪人是个“重担”，边际效益不适用于这个依靠密集劳动力成本的行业。线下设了经纪人的选手，都在扩张的过程中发现，经纪人越多，成本越重，管理越复杂，随之带来的效益产出并非指数级上升的。
除了成本重，灰色地带也是这些互联网闯入者2年以来没有改变的。在进入之初，大部分创业者都知道，实现线上信息不透明还都只是小Case，如何用技术介入根除原本存在于经纪人交易中的“翘单”，才是重中之重。
最先开始，这波互联网闯入者们，用“双向免佣”等方式一定程度上杜绝了这个问题。但当项目发展到后期，尤其融资轮次越来越靠后，纯靠情怀故事已经吸引不来新的投资人时，选手们不得不开始重视自己的财务数据。佣金抽成比例开始提高，经纪人原有的灰色地带又开始复燃。
可以说这是一个深坑。不仅在商办写字楼选址方面，园区界的创业者们，如果你们的项目里有人撮合的环节，那么这一坑必然是绕不开的一坑。
不加以重视，最后的结局就可能是，你花钱养人，经纪人自己赚得腰包满满，公司却一直在亏损。
这个塞到里还有一个成本，就是战略布局需要的成本投入。
越来越多和Creams类似的项目在行业涌现。那是因为，楼宇管理是目前想从线上进击园区界的创业者绕不过去的一关。从业务逻辑上看，入口端最容易，业主端相对难攻，最后的会员增值服务则必须搭载在前面两者任何一条业务线上。
没有入口谈会员增值，或者不掌握楼宇数据谈会员增值服务，就是空中楼阁。
而对于园区背景出身的创业者来说，开发等前段环节几乎没有互联网的用武之地，招商、楼宇管理是最迫切信息化的2个功能点。
把招商线上化，业务逻辑和此前好租、空间家、乐铺遇到的经纪人问题没有太大区别。同样是翘单和成本问题，但园区招商还要多加一个粘性问题。园区招商比新房、写字楼、商铺来说，成交周期更长，频次更低，如何提升平台使用粘性是摆在这些创业者面前的难题。
结语
我们在文章开头说，“小孩子才吵着要改变世界，成年人应该关心如何执行。”但事实上，很多只看执行没有梦想的人，把事业做成了生意，赚了钱缺了格局。而这个行业里蠢蠢欲动的人们，实际上都暗藏着一颗改变世界的心。
谈梦想不可耻，重要的是努力使你的能力配得上你的梦想。
这个赛道依旧是值得庆幸的。如果把这个话题放到5年前，我们怕是找不出像样的选手来对标，学习，检讨。
万幸，行业发展这么多年，终于走到了打开大门迎接新事物，尤其是真心接纳互联网的阶段。而从园区界，终于也能像其他行业一样走出一批肩抗梦想的创新者。
不管成败，这都将是这个行业的财富。笔者只是希望，各位梦想家们能够避开前人踩过的坑，走得更稳当些。
