众所周知，中产阶级队伍的扩大和旅行在线预订的兴起为印度旅游业提供了巨大的增长机会。
但并不是所有人在印度创业后都懂得如何盈利。面临巨大的增长机会，本地企业之间展开激烈的价格战增加客户数量。这种恶性竞争的结果是，国内和国际诸多玩家的营业利润都受到极大影响。
印度市值高达24亿美元的最大在线旅游公司MakeMyTrip就是其中最典型的代表企业。
MakeMyTrip近日发布的财报显示，公司在截至9月30日的2018年财年第二季度亏损6200万美元，这一亏损数字比去年同期增长57%。
此消息令投资者深感担忧，截至财报发布当日（11月1日）收盘，投资者大量抛售MakeMyTrip股票，公司市值缩水9%。
公司指出，本季度亏损额与上一季度亏损的6820万美元相差不大，涉及的费用主要与今年年初收购竞争对手Ibibo有关。
尽管如此，这家位于印度古尔冈的公司增速依然强劲。截至9月的2018年财年第二季度，MakeMyTrip营收为1.52亿美元，同比增长79%。
本地市场竞争异常激烈
提供机票、酒店、巴士及火车票等产品的在线预订平台MakeMyTrip面临多个对手的竞争压力。首先，四、五星级酒店今年夏天在Priceline旗下Booking.com平台上的库存数量和营销投入都在增加。在第三季度财报电话会议上，MakeMyTrip高管表示，Booking.com第三季度很明显逐渐增加了对印度市场的重视程度。
在经济型住宿市场方面，MakeMyTrip面临来自软银投资的经济型酒店预订平台OYO Rooms等的竞争压力，公司高管称，这些竞争对手第三季度在定价和营销方面都加大了投入力度。
MakeMyTrip网站搜索结果已不再显示OYO库存产品，转而支持其自身的同品牌产品GoStays。不过，其竞争对手Booking.com仍显示OYO的库存产品。
在机票预订方面，MakeMyTrip最大的本土竞争对手是Yatra，而Cleartrip是另一家与之竞争提供打折在线旅游产品的预订平台。
并购Ibibo结束价格战
自去年10月起，MakeMyTrip已采取一系列措施应对行业中普遍存在的因打折销售利润下降的问题，比如：并购其他企业、进行外部投资、大力推广忠诚度计划、加大技术投资及增加竞争对手缺乏的产品种类等。
今年1月，MakeMyTrip与印度最大的酒店预订网站Ibibo合并，该网站也提供机票、巴士及租车等旅游产品。
两大在线旅游企业并购交易完成后，印度在线旅游市场的价格战告一段落。不过，此项并购也使得公司在近期一段时间内保持亏损状态。
今年夏天，MakeMyTrip获得3.3亿美元融资。该融资完成后，南非跨国互联网和媒体巨头纳斯帕斯（Naspers）及中国互联网巨头腾讯成为持股最多的两大股东，两者共持有MakeMyTrip 43%股权。此外，中国旅游巨头携程持有MakeMyTrip 11%的股权，双方还建立了商务合作关系。
MakeMyTrip的下一个目标是提升用户忠诚度。在大力进行品牌推广需要注意的是，印度旅游消费市场的同质化现象并不是特别严重。MakeMyTrip可以在继续吸引所有旅行者的同时锁定对价格不是特别敏感的重度旅行者人群，打出品牌差异化，最终实现盈利。
今年7月，公司废除了旧的会员礼赏计划，取而代之的是分为两部分的新礼赏计划。MMT Black Loyalty礼赏计划指的是，在平台消费金额达到一定额度后，旅行者获得一些可兑换消费券，将来使用这些礼券可以预订MakeMyTrip网站上的其他产品。目前已有7.3万人加入该忠诚度计划。
除此之外，公司还推出MMT Double Black礼赏计划，消费者支付20-25美元费用后可以享受诸如特定条件下免收取消行程费用的会员待遇。截至目前，大约1.6万人已加入这个测试中的礼赏计划。
MakeMyTrip创始人兼CEO Deep Kalra说：“我们想努力达到双重目标，一方面加快各细分业务增长；另一方面在一些奢华领域实现高质量增长。我们的战略在总体上并没有什么变化。”
在产品端，公司现已能够让用户在同一桩交易中预订多种房间类型，这在很大程度上解决了印度比较多的团体游和家庭游的住宿问题。
此外，MakeMyTrip已为旗下的三个品牌增添电子票功能，用户通过手机APP能够接收到机票登机牌。
该公司声称，MakeMyTrip是世界上第一个让用户通过消息应用平台WhatsApp接收电子机票的旅行公司。印度目前有大约2亿WhatsApp用户，最近采取措施让用户使用移动设备获得更多的流量后，WhatsApp在印度正成为比Google和Facebook获客成本更低的渠道。
在技术投资方面，公司已投资人工智能，尝试使用自动回复来取代人工客服经常遇到的一些问题。MakeMyTrip还翻新了供应商上传酒店库存信息的外网，此举能够帮助酒店更好地制定分销战略。
此外，公司还创建了一个运营巴士票务的新技术平台。就在几个月前，MakeMyTrip开始使用Travelport技术平台处理一些预订流程。
鉴于企业比一些休闲旅行者忠诚度更高、对价格也没那么敏感，MakeMyTrip也开始推出企业商旅业务，尝试多元化布局。过去的几个月里，公司推出一个系统工具帮助企业在其平台上预订差旅行程，其中大多数是中小型企业。公司称，目前已经有2000个企业注册使用这个工具。
未来增长前景不容乐观
MakeMyTrip最近一个季度的成本有所增加，但公司希望从长期角度讲能够缩减成本。
事实上，公司营销成本增加主要是由向付费用户提供推荐其他人下载MakeMyTrip App和预订旅行产品的奖励所致。不过，公司高管称，这一做法也提升了公司的营销效率。
MakeMyTrip未来要面临很多困难和挑战。印度各阶层的收入差距很大；政府最近出台的一系列监管和投资政策不利于印度经济的平稳增长，这使得消费者的消费行为模式很难预测。
外国投资者的一些举动使得整个印度市场更加复杂。过去的一年里，竞争对手Yatra大多数股权被一家专门从事收购交易的公司Terrapin 3 收购，而Terrapin3又得到澳大利亚投行Macquarie Group的大力支持。
Expedia今年至今尚未确定进入印度市场的战略，所以它在印度的竞争力比较弱，但Expedia在日本、马拉西亚和新加坡的影响力比较大。
Priceline通过旗下的Agoda品牌，在越南、泰国和其他东南亚市场有较强的影响力。此外，Priceline还持有携程大约9%的股权。
携程尚未计划进一步加强与MakeMyTrip的商务合作关系。不过，在此次财报电话会议上，MakeMyTrip高管并未过多谈论他们之间的关系。
不过，印度尼西亚旅行公司Traveloka正处于快速增长阶段，还得到全球OTA巨头Expedia的大力支持，它应该引起MakeMyTrip的高度重视。
*本文由执惠分析师李海强，编译自Skift，原标题：《MakeMyTrip Takes Steps to Escape Becoming a Price-War Casualty》。
