调研 | 超超 刘馥亮
撰写 | 刘馥亮
国内第一家汽车金融公司是成立于2004年的上汽通用金融，2007年，上汽通用金融的股东之一——上汽财务开始汽车金融业务，李鹏就是在这一年进入上汽财务公司。在上汽从事过零售贷款和车商贷，从上汽财务大区经理职位上离职后，李鹏加入了嘉银金科旗下的嘉银融资租赁，担任总经理。
在嘉银融资租赁期间，李鹏发现了车抵贷和二手车金融的诱人商机，于2016年创立了卡尔金服。
李鹏判断，目前中国汽车金融渗透率在40%左右，对标国外成熟市场，成长空间还很大，汽车金融是一个创业的好赛道。在汽车金融范围内，新车金融的利率已经充分竞争，商业模式不如二手车金融和车抵贷性感。
在2C和2B的选择上，李鹏认为2B库存融资需要资金实力雄厚，不适宜创业公司做。因此，卡尔金服的主营业务方向是车抵贷和二手车金融零售贷款，其中，二手车金融于2017年7月份上线。
李鹏认为，在目前中国超过2亿的汽车保有量中，有百分之七八十的汽车是未享受金融服务的，即不是通过分期付款购车。因此，卡尔金服提出“汽车信用卡”（Car Credit）概念，为这些车主提供变现的途径，将车主的资产盘活。
客群上，车抵贷业务以贸易类型的小企业主为主，企业主通常是一次性进货，货品会在相对长的一个时期内卖出，回款期限较长，因此，卡尔金服的平均借款期限达到20个月。
基于这样的客群，在信用审核阶段，卡尔金服重点会关注企业主个人的信用情况，企业资质只是作为补充参考，而且对于资金快进快出、项目制的借款人，卡尔金服通常会拒绝，因为容易受短期项目失败影响回款。
卡尔金服目前主要通过SP获客，车抵贷和二手车金融的SP有部分重合。在创业起步阶段，李鹏认为，以起量为主要目标，没钱没资源的创业公司只能选择轻资产的模式，通过SP获客而不是直营，可以做轻。
不仅仅是获客，包括GPS的安装，逾期后的贷后管理，如拖车和车辆处置，卡尔金服也会与第三方合作。做轻模式的结果是卡尔金服目前团队只有40多人，销售通过出差去拓展和管理各地渠道。
近期，爱分析专访卡尔金服创始人李鹏，就汽车金融行业发展趋势和格局进行探讨，摘抄部分内容与您分享。
新车金融渗透率40%，直租尚在教育市场阶段
爱分析：现在国内新车金融的渗透率有多高？
李鹏：40%左右吧，可以参考上汽集团，上汽就是在40%左右，基本上他应该是个平均值，有一定代表性。
爱分析：新车的金融渗透率在百分之三四十有一段时间了，很难突破？
李鹏：这三年，2015到2017年，差不多都是在40%上下。汽车金融渗透率，从很低的百分之十几到三十，这个阶段不是靠人的意识和观念改变，而是靠促销、靠零利率和靠贴息产品打起来的市场，现在这些产品和招数都已经饱和了，后续要看谁有没有新招。
另外一个是等90后、00后成长起来，他们从大学时期开始就习惯分期消费，等他们购车时，就会很习惯选择金融方案，而不需要靠补贴或促销。
爱分析：除了分期，现在有融资租赁，是否会让金融渗透率有所突破？
李鹏：国外百分之七八十的金融渗透率，其中有三分之一是leasing。国内现在占比还很低，但随着大搜车在教育市场，在逐渐起来，后续有很多玩家都在跟进。
爱分析：国外的leasing与国内目前的融资租赁有什么区别吗？
李鹏：国外的leasing，所有权属于资金方，是直租为主；国内现在更多的是回租，车还是上的私家车主的牌，主要还是中国老百姓不太能接受我买车，车在公司名下，没有安全感，这可能需要个过程。
爱分析：新车金融领域的市场格局如何？
李鹏：除了银行和汽车金融公司，现在行业第一梯队每个月做3万单以上，第二梯队在1万单左右，其余的就是在几千单的水平了。
爱分析：厂商金融公司是否会做其他品牌的金融业务？
李鹏：是可以做的，而且也已经在做了，主机厂也允许。但通常，如果是做外部品牌，不会允许你拿自家的钱去做，但可以对接外部资金，比如找当地的城商行、农商行。现在也有很多地方的银行，比如山西、东北和内蒙等地的银行，有动力往外去拓展包括汽车金融在内的业务。
爱分析：如何看待担保公司？
李鹏：担保公司一般有银行的资金，资金量的供给和资金成本都有优势；但有一个潜在的风险是，担保公司的打法比较激进，在市场上也冲得凶，风控方面还有合规方面，风险更大。
2B库存融资创业门槛高
爱分析：对二手车金融的格局怎么看？
李鹏：现在做的大的有平安和备胎，第二梯队会跑出一些，比如美利。
爱分析：厂商金融公司会进入二手车金融行业吗？
李鹏：早晚会进入，以后从4S店产生的二手车车源能占多大的比例，是个不确定的事，但通过4S店二手车进入二手车金融，是个很自然的事。
爱分析：如何看待创业公司做2B的库存融资？
李鹏：我个人觉得，库存融资作为汽车金融的一个细分赛道，肯定是可以做、有机会的，但本来汽车金融就是资金密集型行业，库存融资更是资金密集型，所以创业公司想做2B的话，对资金的要求比较高，这个细分的创业门槛很高。
爱分析：新车的库存融资和给二手车商的库存融资，有什么区别？
李鹏：新车通过2B来抓住C端用户，我觉得是行得通的；但二手车领域，我觉得通过2B来2C，难度会更大，二手车商更小，他们的忠诚度，二手车商的管理规范性，都不如新车，这就要求企业对二手车商介入管理更深，难度更大。
卡尔金服通过SP获客，渠道费用2-3%
爱分析：卡尔金服获客方式主要是什么？
李鹏：通过SP做业务，获客主要是线下，一个是插车卡、扫街，还有同行介绍，4S店已售出客户的再营销等等。
爱分析：卡尔金服做二手车金融会考虑直营吗？
李鹏：我们是SP代理，做直营前期建店成本较高，一个店30-50万，我们现阶段先起量，但是未来的话，我们可能在四季度会试点3-5个城市直营店，但只在省会城市做，因为省会城市集中度高。
爱分析：现在给到SP的渠道费用多高？
李鹏：2-3个点，没有这么高做不动。
爱分析：如何管理SP？
李鹏：第一个是门槛，日常的监督数据，会核查，进件的时候要收一套资料，同时对它实际控制人进行征信核查，查一些执法征信的数据，看看这个人是不是不当人群。还有就是贷后管理，一个是从他进的单子质量来判断，另外一点是他放完款后的客户质量来看。
爱分析：除了获客成本，卡尔金服的其它成本主要有哪些？
李鹏：还包括2个点的运营成本，和1个点的坏账成本，主要是这些。
爱分析：消费类购车金融和二手车抵押贷款金融的坏账表现差异大吗？
李鹏：消费类购车金融主要是欺诈风险，就是非真实的购车交易；抵押贷款金融主要是二抵和借款人资金链断裂。
车抵贷平均借款期限20个月，车龄限制在10年以内
爱分析：为何卡尔金服的车抵贷平均借款期限会达到20个月？
李鹏：对客户来讲，期限越长，他的月供越低，压力会小一些。
爱分析：做车抵贷的车有车龄限制吗？
李鹏：我们有一个限制，就是贷款期限加上车龄，基本是8到10年之间，不能超过十年。核心在于算车的贬值率，要考虑客户在第一期就逾期的情况下，处理车的残值能做到不亏。
爱分析：您从事过新车金融、二手车金融、车抵贷和库存融资等多个业务，哪项业务盈利性更好？
李鹏：新车金融的利率已经竞争很充分了，二手车金融也在逐渐竞争激烈化，而库存融资更多是由厂家提供，很多时候只是保证不亏，不完全是以盈利为目的，综合来看，目前还是车抵贷业务利润表现更好。
爱分析：汽车金融领域是否有其它细分还有机会？
李鹏：展厅融资和试乘试驾车的融资，我觉得有机会。
爱分析：近期有融资计划吗？
李鹏：最近在融，希望有一个大资金方能领投，一个是对业务扩展有帮助，一个是提供背书。
爱分析：本轮融资预计估值在多少？
李鹏：我们预期年底有1000万左右的利润，估值在1个亿左右吧。
