作者：贝塔
2015年，前瞻产业研究院发布的《中国药妆行业分析报告》统计显示，中国的药妆市场规模已达到410亿元；2015年，薇姿、理肤泉、雅漾等主打药妆概念的品牌已经在中国市场深耕了十余年；2015年，在这样一个机遇与挑战并存的时间点，Ivatherm俪泉进入了中国市场。
对于中国市场来说，药妆是个舶来品，尚需时间来完全消化。而于Ivatherm俪泉来讲，其在中国市场是个“外来妹”，初来乍到，必然要三思而后行。
品牌认知是首思
《孙子·谋攻篇》有语云：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”可见，正确自我认知对于战场的重要性。
贝塔认为，在有着战场之称的商场中，“知己”体现在操盘者对于市场及品牌的认知上。这种认知具体表现在对市场环境的分析、品牌定位的理解、优劣势分析以及向着终极目标前进的阶段性规划上。
从这一点来讲，于2016年全面布局Ivatherm俪泉在大中华市场的操盘手——夏诗（上海）国际贸易有限公司（下称“夏诗”），可谓有较为清晰的认知。
Ivatherm俪泉品牌的根本属性是药妆，但迫于中国市场尚无药妆这一分类，其在中国市场定位于接近药妆的敏感肌修护。然而，在夏诗总经理尹玮看来，不论是从销售额、消费者护肤理念还是零售门店的反应来看，药妆在中国市场都有着可预期的良好趋势，因此具有药妆属性的法系进口品牌Ivatherm俪泉未来可期。
▍夏诗总经理尹玮
此外，尹玮眼中的Ivatherm俪泉还拥有欧洲高端的研究中心及专利配方。这样的出身，给予了其在药妆护肤品类中突围的长矛。
夏诗自然不只认识到了市场的向好及Ivatherm俪泉的优势，对于现阶段在市场中的劣势，尹玮同样直言不讳。他称，Ivatherm俪泉作为刚进入中国市场的“新学生”，客户认同度相对还不够，目前正处于并将长期处在品牌发展的初级阶段。
针对Ivatherm俪泉现阶段的市场特性，夏诗将重心放在了其基层的框架建设，坚持进行“代理商信心培养、消费者认同度粘度培养”的规划。
渠道优化是重点
在尹玮看来，渠道对于品牌来说是至关重要的一环。在将Ivatherm俪泉向市场推进时，夏诗对渠道的运用和取舍也可见其谋略与决心。
例如，Ivatherm俪泉和江苏广电靓妆频道的合作，在一位熟知品牌运营的行业内人士看来，就是明智之举。她称，Ivatherm俪泉产品不差、概念有噱头、出身够正宗，但知名度不高，很适合用电视购物的手法笼络一批家庭主妇级消费阶层，且靓妆频道还有自己的购物官网、APP、线下实体店等资源。
如果说这只能看出夏诗对Ivatherm俪泉渠道规划的谋略，那么，今年6月份与进口药妆品牌店优贝施的合作，则可以看出夏诗对Ivatherm俪泉品牌渠道优化的决心和魄力。
优贝施进口药妆总经理王轶豫称，Ivatherm俪泉初进入中国市场的时候，出于对品牌的看好，优贝施与其有过接触，然而由于优贝施提出在药妆店中只能与优贝施独家合作的原则，双方未能达成合作。
此次之所以能达成合作，除双方在药妆属性、品牌战略及发展布局等层面具有共识外，Ivatherm俪泉出于对渠道优化的决心，答应了在药妆店系统中与优贝施独家合作的要求，概是最主要的推动力。
此外，Ivatherm俪泉在渠道方面还致力于保证客户预期利润可实现的目标。据尹玮称，与优贝施自6月份合作开始至7月底的两个月内，Ivatherm俪泉全系列12个SKU在该系统的POS机销售额近60万元，这还是在自然销售的情况下完成的。
据夏诗方面介绍，截至8月初，Ivatherm俪泉在中国已覆盖近2200家网点。值得一提的是，其今年一季度布局的网点数不过800家，可见网点覆盖的速度之快。
传达认知是关键
在品牌和消费者之间的沟通上，夏诗及Ivatherm俪泉强调的是BA这最后一公里。
“珍惜每一个BA，这是Ivatherm俪泉的第一市场策略并始终不变。”7月19日，夏诗与优贝施启动了BA之星选拔赛，参赛内容是晒单+个人销售话术小视频，获奖BA可以得到奖金及奖品的奖励。
▍从左至右依次为：夏诗总经理尹玮；两名获奖BA；优贝施进口药妆总经理王轶豫
此举得到了王轶豫的赞赏。在她看来，BA是终端的灵魂。以奖品和比赛的形式，来激励员工加深对品牌的了解、话术的提升以及对品牌更强烈的销售欲望，显然比几个小时枯燥无味的培训见效得多，“员工发挥自主能动性去学的东西，会比强制性灌输的印象更深刻。”
Ivatherm俪泉将首次合作的门店锁定优贝施，原因也在于后者长期以来对于其门店BA进行的持续性药妆教育，使得该系统BA对药妆的专业认知更强。
在尹玮看来，建立一个正确的类别认知，是Ivatherm俪泉这个药妆品牌与消费者沟通环节中最至关重要的。因此，门店BA的的认知教育，以及消费者使用习惯的培养是夏诗与俪泉欧洲总部关于品牌营销的主方向。
在上述三思之下，Ivatherm俪泉这个洋“药妆师”开出的本土方子，让其截至8月份完成了全年出货目标的80%。可见，这个本土方子不仅治了水土不服，也更让人期待Ivatherm俪泉未来散发出的混血魅力。
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