作者：吕曦
编辑：局花儿
▲《正和岛约局实战营销大课》老师：吕曦
传播的范畴非常大，我今天选了一个很窄的话题，叫社会化营销。
一、社会化营销概念梳理
什么是社会化媒体？
什么是社会化营销？我先从什么是社会化媒体入手。社会化媒体的概念都能在百度上搜到，但我要强调的一点就是“关系”，社会化营销和社会化媒体最重要的一个核心就是“关系”。如果你对“关系”这个核心没有参透、没有利用，你是不会玩社会化营销的。所以社会化媒体的意思就是人们基于关系来分享和生产内容。
什么是社会化营销？
社会化营销不是说你用什么媒体，社会化营销的核心依然是“关系”。如果你是企业主，在微博上、在微信朋友圈投了广告，这是社会化营销吗？为什么不是？
社会化媒体当中一定包括微博和微信，但是你在微博微信上投广告不是社会化营销，因为你没有激发以关系为链接的内容的传递和共创。重要的不是媒体平台，重要的是传播方式。所以如果你用的是地铁和报纸，不等于你不是在做社会化营销，因为如果地铁报纸你形式上设计的巧妙，你依然可以激发到关系的产生和互动以及信息的传播。
二、为什么要做社会化营销？
信息传递的方式彻底改变
大众传播时代
过去那个时代是大众传播的时代，中央电视台也好、省报、日报也好，那个时候的媒体是中心化的，是单向覆盖、权威式地向你传递信息，你不能挣扎，并且你的意见也无法向他反馈。这是我们共同经历过的一个时代。
社会化传播时代
今天这个时代，所有人可以实时知道全世界的任何信息，但是你们都不再通过电视、报纸这样的主流媒体，你们所有的人依据自己的社会关系建立了信息流。你的社会关系是什么？你的朋友圈、同学圈、同事圈、工作同行、或者是某种爱好同行等等。你有各种各样的圈层，于是可以不通过主流媒体而知尽天下事。
这就是今天消费者获得信息的模型，而这个模型决定了一件事情——作为企业主也好，品牌方也好，通过核心媒体一蹴而就、单向地向消费者发布你的服务或商品信息的这一招已经完全无效了，今天我们面对的就是这样一个分散式的人际网络的信息流。
中国传播一共经历了三个阶段：
传播1.0时代：第一个阶段就是“当太阳升起的时候”那个主流媒体的时代，大创意+大媒体+大预算+权威告知=一个声音，这就是1.0的时代。
传播2.0时代：第二个时代，大家会看到湖南卫视、东方卫视等各种地方台的崛起，但是它依然还是核心媒体权威告知的形式，但是已经变得多元化了，大创意+大媒体+大预算+大战役+权威告知=各自孤立的内容。
传播3.0时代：今天，越来越多的企业主是通过多媒体、小预算、没有权威媒体中心化的特点，采取持续性的战役，以娱乐化、碎片化方式，利用关系进行传播。大创意+多媒体+多个小预算+持续战役+碎片化+娱乐化=关联性强的多维娱乐化信息。
营销传播学发展的四个阶段
企业除了自己做好自己所有的工作，比如说产品生产研发以外，最重要的工作是什么？是传播，没有传播你就没有办法把商品卖出去。
全球60年以来，一共提出了四个主要核心的传播理论：
埃德加·克兰1965年提出营销传播理论，应该说是首创；另外一个是整合传播营销理论（IMC）；然后就到品牌促销理论（IBC）；今天已经进展到在线营销传播理论（OMC）。我们看到，全球营销传播理论在迭代的过程中不断丰富。
为什么今天会提出在线营销传播理论？你们买东西之前会不会去看评论？你看到一个陌生的品牌不太确认的时候，第一个动作是不是搜百度？那如何去判定这些行动？所以，互联网的诞生确实是给营销传播带来了很多全新的手段和要素，乃至于无法定性，于是最新的在线营销传播理论就诞生了。
三、企业做社会化营销的三部曲
我们把实践社会化营销的具体做法总结成三部曲：面、线、点，你就按照这三步去抄。
面：规划自媒体矩阵
为什么先做面上的工作，面上的工作是什么？
面是规划自媒体矩阵，你要把自媒体矩阵规划好了才能开始社会化营销。为什么要做自媒体矩阵呢？我们每一个人都知道王宝强离婚，林丹出轨，知道巴塞罗那空袭，当知道这一切的时候，你的品牌和商品在哪里？已经没有主流媒体了，你的商品怎么让消费者知道？于是你要干吗？你要在他们活跃的社会化媒体里给自己找一个角色和阵地，就是你的自媒体号。在他们的信息流里截流他们的信息流通路径，把你的信息巧妙地披露给他，这就是你要做自媒体矩阵的意义。
物以类聚，人以群分。我们每一个人信息高度和触点的重合率目前是越来越少。我们可以为某一个共同兴趣点在一起，于是我们在某一个群里是重叠的，但是我们的很多信息的来源是不重叠的。
所以我们做自媒体矩阵的时候，一定要搞清楚，你的目标群聚合的社会化媒体阵地在哪里。现在几乎所有人都知道，有两个答案几乎是不会错的，一个是微博，一个是微信。但是你知道13岁孩子的社会化阵地在哪里吗？QQ。13-17岁的年轻人认为，QQ才是他们的天下。
所以我们要知道，每一个你的用户群聚合的地方，就是你沟通甚至于产生销售的阵地，你需要在那里创建你品牌或者是商品的角色让消费者认知，这就是你的自媒体。自媒体的意思就是个人化，是一个个人也可以，是一个品牌也可以。我们大部分的企业或者品牌都应该开自己的自媒体号，只不过你的自媒体号内容做的好不好，或者是你安插的阵地对不对而已。
品牌自媒体矩阵，就是品牌在互联网环境下布局多个社会化媒体平台，创建品牌角色，表达品牌信息，以优质内容为驱动，与用户持续及时的沟通，从而对用户购买决策施加影响。这就是为什么要先做好面的工作，你要了解你目标用户的信息流在哪里。去那个信息流里截流，如果你这个工作没有做，你后面不管是发信息，还是其他，你的效率都会减少。
一般一个企业要做社会化媒体矩阵会干嘛？开个微博微信。我希望颠覆各位的观念，就是你不要认为当你做社会化营销的时候，开自媒体矩阵的时候只有微博微信。社会化媒体在用户搜索信息和决策购买中所扮演的角色是不一样的，有一些是会帮助客户了解你的品牌知名度，有一些是对深度认知，有些是建立威信和忠诚度，有一些是直接导致购买和转化，有一些是产生社会影响力。
所以一个简单的快销品都需要有的自媒体矩阵的布局，还不是服饰、母婴、奶粉、电子产品，因为这些产品更需要内容和偏好。
中国有很多平台配合度是比较弱的，有一些平台的运营成本是很高的，比如说视频，但是直播类的不见得高，看你怎么做，所以新创品牌对运营成本这一点的考量是很重要的。
在自媒体矩阵之中布局，大家往往会忽略到搜索。搜索也是社会化营销中重要的一环。你要想，当有一天有人要来找你的时候，第一个动作是上百度。
SEM是中国特色，是百度的发明全球独一无二的中国特色，出钱就能上，不能持久，但是可以快速见效。
SEO是什么？你制造的优质内容，在今天没有可能完全靠用户点击就把你送上搜索的前两页。基本上都是你有一个很优质的内容，通过媒体组合的方式，集合阅读量把它推上了搜索的前两页。这个是长久的，不是百度想把你拉下来就拉下来的。
我们在搜索上这两种方式都要学会和掌握。
线：年度经营规划及内容板块规划
如果你在很多自媒体平台都开了品牌的自媒体号，但是每天发的就是老板今天吃了什么大餐，去了什么场合被领导握手接见这种消费者完全没有兴趣的东西。你不但不能增进他对你的好感和了解度，甚至会对你品牌产生负面的认知。所以你一定要依据你企业的营销战略，去做这些自媒体内容的年度规划，让你的品牌和商品渗透给你的目标用户。
自媒体矩阵中，各个自媒体的定位是不同的，微博、微信、视频、直播平台乃至贴吧和QQ，他们所有的作用都是不一样的，信息输出的形态也是不一样的。一定要关注到，同样的一个核心信息，去微博发放和去微信发放的时候，你是要重新再创造的，绝对不可以同样的字、图，微博发一次，微信发一次，QQ发一次。目标群不同，这些媒体的口径和生态感不同，你创造的内容都是要变化的。
最后到这一点，用户数据的留存。做社会化营销最最重要，但是几乎现在所有人都没做的一件事情就是数据的留存。而且光是这样拿了一些死数据拷在你的电脑里，无论你服务器多大都是没有用的，你一定要架构你的底层数据系统，你能不断使用你的用户，甄别你的用户，你可以在营销不同阶段因为你的目的激活用户。
数据是未来商业世界的钥匙，用户数据是品牌未来最有价值的资产。不要小看数据，数据之于营销在目前的现阶段是提升效率，但是在未来我相信它是营销智慧，因为当你拥有了数据和掌握了运用数据的能力，其实你获得的是营销智慧。
点：制造社会化营销爆点
你现在开始，每天循规蹈矩朋友圈发一次，微博发一下，这样就可以了吗？如果你是一条线性的循规蹈矩的内容披露的做法，这样消费者对你的认知并没有增长多少，好感度也并没有增长多少。
今天的消费者接触的信息太多，所以他需要强刺激。我们必须要时不时的在你的信息渗透行为中制造爆点，集中你所有的能源和能量以及操作的能力，爆一下，让消费者在短时间内瞬间关注你这个品牌，这样比你一年不断的在那里渗透好多了。
爆点案例1：雕牌新家观
大家知道，那个年代宝洁是中国的营销教父，他提出的三段论自己依然还在坚持，提出问题-展示实验-承诺利益，现在宝洁的语境话术依然如此。提出问题，一个消费者痛点的问题；然后展示实验，我这个洗发水怎么让头屑不见了；最后就是承诺利益，这就是宝洁的三段论。那个年代正好宝洁进入中国市场，高举高打，由上至下搜刮了中国的半壁江山，甚至不是快消品都用宝洁的三段论。
这个过程之中，我们跟客户一同研究，最终雕牌我们没有按三段论，而是结合当时的社会热点：下岗。东北所有的重型工业企业都在改革，下岗潮正在盛行。我们一句“妈妈我能帮你干活了”，因为这样一场战役，雕牌一年就成了中国洗衣市场的老大。
当洗衣液出现的时候，我们对雕牌说，你们应该去做洗衣液，但他们就是不愿意自攻。其实说实话，要是早一点进这个市场，可能不会给别的品牌那么多机会。
雕牌因此就被边缘化了，你们心目中的雕牌就是你们妈妈用的，性价比很高的老牌子，对不对？雕牌当年创造过辉煌成为中国第一，我们不能让他这个品牌就这样没了。于是我们要从你们的妈妈转向，去争取80后的妈妈，怎么争取？
在感性的表现下是极度理性的思考。在一个家庭里，夫妻关系、婆媳关系、亲子关系，是三个家庭关系的核心轴。大家有思考过，60后和80后的家庭观在这个三轴关系上的差异吗？60后的家庭夫妻关系中，一个女人不论怎么能干，回家一定要小鸟依人。80后是什么样？男女一定平等，但实际上男性略处下风，财政权一定要上交，老婆的洗脚水也是要你端的。时代进步之下，家庭的这三种关系都发生了改变。
我们60后，婆婆说的话心中再不以为然，嘴上也是，是是是。可是80后是什么样？“老妈，不是这样！”，“妈，我们明天去泰国”，生生的把婆婆从权威的地位拉下来，你得跟我平等。
亲子关系呢？60后一定是什么？父母权威，甚至某一些爸爸还会相信棍棒底下出孝子，得揍。可是今天的80后带孩子，他们说，我只是一个起跳板，他只是我的朋友，我陪伴他一段以后他要飞翔。
一个家庭的三轴关系发生了巨大改变，当我们去洞察这一点的时候，我们团队和客户就知道应该怎么样去争取80后的家庭。于是我们提出了“雕牌新家观”，这是一场社会化营销。我们做了80幅这样的动漫，一定不是给60后70后看的，我们是给80后、90后看的。
“雕牌新家观”的主要投放渠道是地铁。我要问大家，地铁是社会化媒体吗？现在做的是一场社会化营销吗？那就理解了前面的理论概念，其实地铁是传统媒体，但是在这一次的媒体运用当中，它其实是成就了社会化营销，就看你怎么用。
我们产生的结果是什么？是大家都狂发朋友圈和微博。首先内容要动人，其次要刺激。我们是中国首创，从此以后刷车箱行为就特别多。
地铁发布了之后呢？我们又跟微博合作，创造了一个新浪微博的微博日，那一天当中，我们把所有的微博的首页的资源都包了，我们的内容使得大家纷纷转发。除了微博之外，我们还联动了其他的平台，包括微信、视频、秒拍以及个人的微博大号。
数据是社会化营销中非常重要的一环。这场新家观的传播，后台数据表明我们达到了目的，80后90后占了84%。根据目标用户群选择触点，我们选择的是80、85后，地铁是他们的主要交通工具，于是他们接收到了这场传播，引发了他们很多的共鸣。他们说，原来觉得这个牌子挺老的，但是现在觉得这个想法太给力了，觉得好年轻，好好玩，然后很有共鸣，于是他们都对这个品牌的印象有所刷新，觉得这个品牌挺吸引人的，走心了。
大家知道做社会化营销爆点一般要多长时间吗？一般不超过一个星期，长了也没人理你。所以你不要想着做社会化营销，像以前传统产品的投放一样，冠名一冠几个月，电视台投放一投一年。社会化营销精心策划三个月，把所有的集中起来，你砸的响就响，砸不响就丢水里了。
做社会化营销的爆点怎么做？做好了内容往微博微信上一投这件事情就完成了？错！做爆点要有媒体规划的路径，也就是说你那七天你布局规划了很多信息流和媒体集合调动使用的整合，你把这些布局好了下去那一下才是七天。
我们承包了38列地铁，好像大家发微博微信，然后微博日就完了，实际上38列地铁加新民晚报，加上社会化平台的共创，我们还做了很多关于新家庭观的病毒视频。
所有的这些东西都会因为搜索而倒流进电商，并且直接支撑到品牌的提升。所以任何一场传播绝对不是你发微博微信，或者发一支视频那么简单，一定是要有个媒体路径媒体矩阵的布局。
我们做这个的时候是去年38妇女节，312两会。两会期间一定要报道正能量，对吧？我们这个是最好的内容，于是有70家主流媒体全部报道了这一个社会现象。
那是去年的玩法，今年38，我们继续要讨好80后的年轻人，怎么做呢？
大家了解IP这个概念吗？什么是IP？一个作者创造出来的知识产权，可以被消费者认知为一个具像的符号化，比如说迪士尼所有的那些卡通，比如海尔兄弟。
今年新家观第二季，怎么让这个品牌继续被年轻人喜欢？我们与客户有共识的提出做品牌IP，就是这只雕。
它是一只什么雕？它是一只呆萌贱的雕。我们创造出了这个IP，说它是国民暖男，但也是女王贱男，它是家庭疑难杂症的段子手，有各种撩人的表现。
这个表情包简直是源源不绝，永无止境，他说他总是被自己帅到。放几张大家感受一下：
这还不够，我们应该是中国第一个用人工智能做品牌IP的人，大家可以搜雕牌雕兄的微信公众号，你跟它互动，它会回答你。
——“老婆只会下方便面怎么办？”
——“说明她白开水烧的一绝。”
——“婆婆和妈妈有什么共同点？”
——“都得叫妈。”
——“前男友发消息我该怎么很屌的回复？在线等挺急的……”
——”回他：你是？”
我们还做了好玩的这个雕兄出来调节各种家庭矛盾的这个视频。
我们就把这只雕兄当做今年的战略重点，除了有人工智能，有短视频之外，还有朋友圈登场.我们在微博上搞了很多一小波一小波的活动，我们创造了微博的一个记录，目前为止没人破，就是品牌号一个月之内60万粉丝。除了微博之外，我们还有各种视频、朋友圈、社会化媒体和DSP。
DSP通俗的讲就是根据用户的标签，然后对广告这个投放做线上的甄选。我们通过DSP选择了我们想要打动的目标用户，专门对他们做了九支视频的定向投放，同时还有很多很多的这种社会化的转载，最终的传播效果大大超出预期。
我们大家平时做社会化营销，发微博基本上一个圈就解决了，这属于一次传播。信息流的特点就是一个人发一个人再发一个人，转发的层级越多代表你的效果越好。所以你的内容一定要激发到信息传递的层级越多越好。
社会化营销没有好的内容，没有好的洞察是不能成功的，但是只有好的内容，没有媒体的路径组合也是不能成功的。不要看到我只是发了一个视频，画了一只可爱的雕，写了几句段子就是成功，不是的。是你要有精心的媒体布局，去集合所有的能量最终才能爆掉。
爆点案例2：支付宝
大家现在是不是都经常用微信支付？对吧？支付宝在移动支付上确实是越来越弱了，因为什么呢？你要用支付宝支付的时候必须要打开支付宝，可是你永远在微信上。所以当你已经在微信上，如果功能无差异的话，你是不会选择支付宝的。
客户跟我们说，我们有一个亿的预算，我们怎么去从微信那里抢一定的市场份额回来？
微信实际上是非常厉害的，在做818无现金日，请了众多的明星来为微信支付代言，也就是说微信其实天生就掌握了移动支付的入口。不仅如此，他持续做营销活动培养大家用微信支付，但是他所有的目的其实是从线上支付上抢流量，所以他提出的是无现金日。他没有想着要对支付宝打，他想着的是要改变你的付费习惯。你不要刷信用卡，你也不要给现金，你直接用微信支付。
支付宝是PC支付的老大，但是在移动支付上市场份额一直在下滑，怎么办？于是我们跟支付宝团队一起商量，我们要做社会化营销。那怎么做呢？
微信做的是8月8日无现金日，最高减免888。支付宝说我有一个亿，你来帮我撬动这个市场，你会怎么做？9月9号999无现金日如何？我们再把这一个亿中花个两三千万请两个明星过来如何？
我们就跟客户一起商量说，既然微信已经走到这种程度，不如我们把这个游戏倒过来。双方商讨之后确定了一个概念：某一天全中国人民一起来抢这一个亿。
所以某一天早上，所有人的支付宝页面的这一条是从一个亿开始的。我们简单粗暴的说，我们不搞9月9号999现金日，我们直接拿一个亿全中国人民一起来抢。实际上，用户可能非常激动的受此鼓励，去赶紧刷了一个单，可能是抢到两毛八，可能73，也可能是195，246都有可能。
因为这个创意的点和洞察，把它变成了一场全民竞逐的游戏，因此它的社会化独立性变得极为激烈。
所以支付宝整个传播，除了给我们钱以外，几乎没有在媒体上花钱，就形成了一场蔚然成风社会化事件。所有人都飞快的去找你可以消费的订单，不管是买鞋子，还是点一份早餐，都飞快的消费一笔，试着去看自己在一个亿当中抢到了多少，所有人都忍不住的在朋友圈和微博上炫耀。没有任何媒体推动，这个事情在全国烧成一片。整个的结果是这样，几乎不花钱的这一场社会化营销，三天就有1.9亿阅读和3.6亿人次的参与，然后线下支付的笔数增加了33%。
同时我们还是有使命的，大家都知道，使用微信支付和支付宝支付有什么差别吗？他们的使用场景是两个不同的逻辑。
当你长期使用微信的时候，你是希望在微信上挂靠所有可以支付的功能。但是你脑海里其实对支付宝的印象是移动支付场景，是没有想象力的，因为你没有长期在移动端使用支付宝的刚需。所以我们必须要解决的一个按纽，就是我们要提示在支付宝上你的消费场景有哪些。我们会说，你可以用支付宝去娱乐场所，甚至打麻将也可以去支付宝，修美甲、美容，指、眼睫毛都可以用支付宝，租车可以用支付宝，餐饮、购物都可以用支付宝。
为了要去消费抢那一个亿，大家就要去消费，打开支付宝就去找口碑，口碑其实就是大众点评，你要找附近你可以消费的地方，比如电影院、餐厅、购物或者是娱乐场所，于是真正的目的动机在这里。支付宝真正不是让你去激增33%的支付，而是使用支付宝中的口碑，这才是对我们的KPI，有了使用口碑的黏性以后，你就会通过支付宝的口碑去寻求你的消费的满足。
所以我要跟大家讲，任何一场优秀的社会化营销背后都有洞察和商业的逻辑，你要想成功就要捋清楚这一切。
爆点案例3：衣品天成
很多人做电商都知道一个规则，就是双十一期间，天猫要的是你有资源和营销的能力。所以在双十一之前，你是要向天猫展示肌肉的，只有展示了肌肉，天猫才会给你一个坑位。
衣品天成委托我们去做的双十一之前的营销的预热，就是引流买促。可是现在所有的消费者对促销几乎都麻痹了，我们如何跳脱出来，怎么跳？
刚才讲雕牌案例的时候，我相信大家的感觉就是我是一个有情怀的人。我现在要让你们看到，我是一个底线也比较低的人。为什么这么说呢？我以下这段话很重要：在社会化营销的语境里，即使你知道正确的那句话怎么说，你也要说错50%，原因很简单——对的东西没有办法引发争议，没有办法创造社会化营销里的传播势能。
你明明知道怎么说是对，但是你说完那个对的话，那就是一个对的中庸的东西，别人听了就说再见！于是你生生要把它说的夸张一点，你只有把它说的夸张一点，你才有可能引发关注和聚焦，争议就是势能，所以它才能传播。
大家知道互联网时代最容易引发关注争议和势能的是什么？贪嗔痴，然后最显性的是色。那个时候正好是优衣库试衣间红火的时期，我们就想做一场24小时直播的透明试衣间，这与客户的想法一拍即合，随即开始相关的规划。
8月10号在广州的小蛮腰，通过预热接受了一千名年轻男女、嫩模的预约，我们做了24小时的透明试衣间。何为透明？就是当场换！我们请了20几个主播，两两搭档，每人做一个小时不停的解说。其实那些男生女生们做好了一级的防护，而且一点都不羞涩。大夏天广州接近40度，穿着热裤吊带进来，穿出去的是皮衣，毛衣，大衣，但是他们自己觉得很开心。
我们先用城市化做了这场试衣的预热和报名链接，然后当然也找了很多时尚达人和时尚大咖做推送，然后我们10号开始直播，24小时不间断。收视率最高的时间是12点到2点，就是那个时候大伙都挺有空看的。同时其实这个品牌有5个明星代言人，但是明星代言人都不肯做这场活动，所以只能在旗舰店中把这些代言人挂出来。然后我们就也找了很多直播的大号，还有自媒体的大号来报道。然后链接到电商的平台，有巨划算的页面，我们开了专门微博的号来播，这就是路径。
当天就这样，男生、女生、主播、明星同款，这是各个主播现场报道，背后都是衣服和嫩模，如果你有时间，你看吗？你肯定都会看，这就是人性的贪嗔痴。
我在说每一个案例结尾都要说，一场好的社会化营销绝对不是想了一个点子，写了一个好文案，做了一个好画面，画了一个好形象就完成的，它一定要有传播的路径和媒体的整合。这个也一样，线下24小时试衣间，淘宝同期直播，然后微博有热点的实时推送，旗舰店是直接导向，所有的流量直接导向巨划算。
我们创造了商业直播在中国市场上目前最好的成绩，3500万人的观看记录。我们做直播的那一天也是汪峰直播首秀，但是我们的观看数量是他的16倍还是17倍，这个最好的成绩原因很简单，就是很多人确实是想看。竞争品牌花的钱是我们的几倍，但是直播效果也只有3500万，而且我们是色，他是性，他这个题目是比我们更爆的。
爆点案例4：匠子烤鱼
匠子烤鱼算是一个有一定实力的餐饮品牌开的新品牌。那个时候烤鱼在全中国盛行，但是它开的时候，从我的角度来讲，它的社会化资源是极为有限的，自有平台什么平台全部都是空白，因为它是一个新平台、新店，什么都没有，我要从头做起。
我要跟大家讲，他让我们去试烤鱼，我们试了好几餐之后，说真的这条鱼就只是一条鱼而已，你完全找不出有任何可以说的优点。我们很努力了，烹饪的方法、放的配料、包括酸菜、那个鱼的骨头，所有东西都说完了，就是这样而已，没有任何可说之处。
其实我每一次讲案例的时候，我都会希望各位学员有代入感，如果你是我，你会怎么办？就是一个没有任何说处的鱼，怎么办？
我们跟老板说，如果非要在你的产品上找卖点是找不下去的，不要这么玩了。如果去说你的鱼如何，你的花椒如何，你的油如何，没有用，我们发现消费者对这几个维度的驱动力不够；另外你在这个上面也完全没有任何差异性。所以算了，我们换个玩法——既然吃这种烤鱼的基本上都是80后90后一帮年轻人聚起来，我们就想：80后是怎样的人，85后是怎样的人？
相对于70后、60后而言，85、80后有一个显性的特点，就是他对任何事情都有自己的说法：这个事情是这样这样，我认为是这样这样的，我觉得这个事情不对，我要怎么样……所有的事情都有他自己的立场和观点，这是80后的典型特征，强烈的自我感。他会对所有的事情有观点，特别愿意表达自我的主张。
我们做了这个人群大数据的描述之后，我们跟老板说提议，我们要争取的是这样一群人。不如这样吧，你别卖鱼了，鱼只是让他来吃饱而已，你给他个场所让他来吐槽，这个想法一提出便得到了老板的认同和支持。
于是我们就把餐厅升级了，不只是一个吃饭的场所，他成为二次元文化的聚集地，85后的聚集地。吃鱼转化成了一种吐槽的文化，你就在这里吐吧，你就在这里表达你的各种观点吧。在这里可以肆无文化忌惮的互喷，可以毫无顾忌的挪揄各种话题，可以大摇大摆的发表直接的神作，可以唇枪舌剑的比拼各种杀招，这里是独一无二的精神家园，于是我们的诉求就是：吃这匠子的鱼，吐这样子的槽。
给大家念一段对话：
——我今天脑子进水了，做了件傻事。
——怎么会？脑子进水的前提是你得有脑子。
——帮我介绍个对象，会做饭就行
——你看美的电饭煲怎么样？
一开始的时候是我们团队去贴，后来不用我们了，店里征集的年轻人比我们创意更多。这是他们的吐槽神作，他们觉得什么好玩就放什么，我们把整个吐槽文化和品牌名称完整的结合在一起，包括所有的东西，物料。
本来9月1号开张，后来延迟了，就是让大家很失望。这个失望要怎么搞？我们就说我们是完美避开处女座，全城天蝎座免单。就把这个东西变成社会化的主题，营销的爆点。为了做这个营销传播，我们把整个店从定位到装修、文化、物料全部改了一遍，把它原来另外几个餐饮品牌的用户盘活，用社会化营销方式去引流到这个品牌上。
最后的结果就是爆满，百米长龙，开张的那一段时间每天的翻台率是11，非常可怕，后来保持了很久每天的翻台率是8，8都很可怕了。这个案例，我们获得了国际实效的艾菲奖。
爆点案例5：韩都衣舍
衣品天成是第二，韩都衣舍已经成为了淘品牌的扛旗者。有一个说法，就是韩都衣舍存在着就意味着淘品牌没有彻底的消亡，这样一个行业地位。
韩都衣舍找到我们的时候，这件事情已经谋划了两年，韩都衣舍想要自己扛起互联网服装品牌的这个大旗。
刚才我说了一段话，就是你明明知道对的那句话怎么说，但是你要故意说错50%，在这个案例中这个特点就特别明显。我们当然知道攻击性是不好的，但是我们就为了能引发争议，能表述韩都衣舍的情怀，所以生生的把互联网品牌跟传统品牌对立了起来，韩都衣舍成为了互联网品牌的扛旗者，而且表彰自己为维新派，于是所有的线下传统品牌就变成了保守派。
这件事情因为正义才具有巨大的势能，所以韩都衣舍说，我就是代表互联网品牌，我就是维新派，然后那些线下企业就是保守派，就是代表着传统守旧。我们来发动一场两军对垒的骂战，让我们的品牌站在舆论漩涡的中心，但是因此而得到了势能得以曝光品牌和传播，所以就变成了互联网服装品牌PK传统服装品牌这样的一场大战。
一开始消费者会很奇怪，某一天登录上这个网站，韩都衣舍的28家店都不卖衣服，全部是黑底，店面首页全部是这样：
没有任何商品，韩都衣舍实际上是把28家店变成了自媒体阵地。每一天几千万用户流量进来，他就是自媒体阵地首先引爆的地方。这也不是你能学的，就跟支付宝一样，他的客户基数在那里，如果你没有这个基数你也做不成。
所有韩都衣舍的店写着一段话，我们今天不卖货只卖态度。所有的商品下架，刊出长文我们是维新派。
我要详细的跟你们分享这些文案，因为我特别喜欢：
这是最好的时代，这是最坏的时代，谁来主宰这个时代。传统品牌款式单一入不了手，互联网万款推新亭不下来，谢谢你“小优桑”，这是我们的时代，我们是维新派。
传统品牌一周一新闹哪样，互联网天天新款不一样，谢谢你，“Z同学”，这是我们的时代。
传统品牌高额租金然并卵，互联网品牌碉堡了，性价比高，谢谢你“H和M小姐”。
传统品牌门厅落哎哎哎，互联网亿万客流买买买，谢谢你“欧丽姐”。
传统品牌关店大潮我不懂，互联网品牌集群你不懂，谢谢你“VM姐姐”。
首先我肯定的话我们刚才说那些话是有攻击性的，如果吵架是韩都衣舍对优衣库，Zara，H&M这个架吵的起来吗？所以有个技巧，如果你要吵架，一定要说错50%，其次，你一只小老鼠对那么多大象是没有用的，你一定要拉同谋。我们@了几乎所有走在时代前沿的维新派，于是这一场战争变成大象和大象之间的对话了，不是小老鼠去挑战几头大象。
这就是我们跟韩都衣舍做的这样一场社会化运动，也是几乎不怎么花钱的。
然后8月3日，我们开始更加细化的去波及更多的品牌，微博微信开始发表更尖锐的长文：你们说网络是泡沫，你们说我们还太嫩，你们总以过去定义我们的未来，你们总拿你们的故事否认我们开创的奇迹，你们正老去却还不承认世界正在我们手里，保守从来守不住，未来只为维新而来，谢谢你们保守派这个时代我主宰，我们是维新派。
大家会看到，因为这样的态度我们上了百度，上了新浪微博的热搜排行榜，开始各种跟风。于是一大堆人站在维新派这里开始不断的发言了。原来这场战役发动时候，就是一只小老鼠对一堆硕大的大象发起了骂战，最后结果是，一大堆大象和各种动物都成了维新派，而被定义为保守派的集体沉默。
好了，等这个架骂了，这些热点全部上热搜了，韩都衣舍8月20号大促开始，这场传播其实几乎也花到什么钱，更重要的是大家对淘品牌的好感度有了大的提升。
其实做社会化营销就是要靠你有没有路径，有没有规划出你的传播，不是写一个文案标题你就能红，一定要媒体的布局、蓄能，然后才能爆发，内容很重要，但是背后的工作更重要，所以我们获得了金奖。
案例：小熊电器
小熊原来是干吗的？是顺德的一个ODEM的厂，它就是一个电烙铁，上面加各种容器就可以消毒奶瓶、蒸蛋、蒸包子、做酸奶，就是那个小电器，它最早的零售价才是小几十块钱，现在通过电商要去做自己的品牌。
我们跟小熊电器商量后发现，最重要的是一定要给自己树立一个竞争壁垒，因为只有树立了竞争壁垒，将来美的也好、九阳也好、海尔也好，所有的小家电品牌一旦进入到你这么窄众的品牌里的时候，你能有存活的能力，所以你要建立起消费者对你差异化的认知，这是策略上最重要的一点。
我们讲了一个洞察：在你们的企业里一定有这么一群人，非常的有热情和创意，但是他上班就是为了下班，每天能安逸的过就好，不求升职加薪。那么他的创意力、热情奉献在哪里？奉献在家庭。他想的是如何做出新型的曲奇蛋糕，如何烤熟一个七分的牛扒，老板看不到顺便买个菜，上网把购物车填满，他们把家庭视为自己的事业。
我们就跟小熊电器的老板说，这一群女人其实从未有人加冕过她们，你应该告诉她们你跟他们共鸣，你成为他们的好帮手，而因此塑造一个市场竞争天然的壁垒。我们给他起个名字叫创意小家电，消毒奶瓶、早上蒸个面包、煮个鸡蛋、发个酸奶就用些东西，帮这些家庭主妇去做创意、美好的生活，增加更多家庭的生活品质和情趣。小熊电器真正是为自己定义了一个市场的区分，等到将来海尔美的这些寡头进来的时候他能防御的住。
我们为它拍了个视频，我自己在公司里审这个片子的时候三次走出去，看看看我就按个暂停键出去缓一会儿，看一会儿还是不行还是得出去。
小熊电器我们虽然给它做了很好的定位策略，做了很好的市场区隔，让它去共鸣加冕这些用户，让用户跟它有好的感情，但是如果这些东西不能转化成一个表达是不行的，所以我们做了这支片子，我们看到结尾标板的时候有一个搜索条，所以真正这支片子在这里。
这支片子我们在视频网站是付费投上去的，在首页。我们把它转成微博链接，找了一堆大号，题目就是今年中秋你回家吗？大部分的年轻人最经典的评论是什么？本来还在犹豫今年中秋回不回家，但是看完这支片子之后决定按下转发键就去买票，所以#中秋你回家吗#的讨论就成了微博的榜首，很多人自发的转发，同样也造成了当时所有主流的权威媒体和传统媒体对此事的报道。
四、结语
今天我来讲社会化营销，讲了很多，其实后面是有策略，有洞察，有整个市场营销的博弈，但是我认为所有所有的一切，最重要的是，一个人是要不断提升自己的认知能力。
我非常喜欢这句话，世界之所以这样构成取决于你的认知。我和你之间的差异就在于我们对世界的看法是不同的，认知其实是一个底层逻辑，但是认知其实是影响了你所有的行为。今天你对市场的判断，你对市场所采取的行为，你对事情做出的结论或者是决策，在这个表象底下，其实都是来自于你对世界的认知。你只有改变了你对世界的认知，才能改变你对世界的行为。
所以我要告诉大家，只有改变不断的拓展，接纳新知识，不断的拓展和不断的延伸你对世界的认知，你才有可能在这个市场中做出对的决策和采取对的方法。
