解密让经销商振臂直呼“万岁”的草根“皇帝”

作者：汇番薯

娃哈哈想必是所有80、90后童年都喝过的饮品。

但谁又知道它的创始人宗庆后，出身贫寒，在42岁“高龄”才开始创业，却一手打造了家喻户晓的娃哈哈帝国。

他有很深的帝王情节，效仿“雍正勤政”打造双赢结果，让经销商振臂直呼“宗总万岁”，被誉为实业家中的“皇帝”。

1945年的秋天，小宗庆后呱呱坠地了！

然而，在他4岁的时候，全国解放，父亲宗启騄因解放前曾在汪伪政权下做过职员，爷爷又曾是张作霖手下的财政部长，被视为背景不好、家庭成分差，解放后失去了在宿迁的工作，全家不得不在宗庆后4岁时举家迁回祖籍地杭州。

父亲迁回杭州后仍找不到工作，全家包括宗庆后共有兄妹5人，全靠在杭州做小学教师的母亲一人的工资度日，家庭十分贫困，可谓是过着有上顿没下顿的生活。

为了早日减轻母亲的负担，初中毕业后宗庆后就开始打杂工，下乡到舟山马目农场挖盐，晒盐，挑盐。

从1962年到1978年，宗庆后一直在农村劳动，填海、晒盐、种茶。在农村的日子异常艰苦，正是这段艰苦的岁月让年轻的宗庆后慢慢磨练出了坚韧不拔，遇到困难不会被吓倒的优良品格。

1978年，母亲从学校退休，33岁的宗庆后得以回到杭州，顶替母亲的教职入工农校办纸箱厂做推销员。宗庆后借着这近水楼台先得月的条件，当时办过不少小本生意，常常推着三轮车在校门口卖冰棍、卖作业本。

不过宗庆后的能力却没能得到领导的赏识，在当时的环境下，像他这样的员工，并非领导眼中踏实本分的“好员工”，因此，宗庆后先后换了两个校办企业。

1987年，杭州市上城区教育局决定把连年亏损的“杭州市上城区校办企业经销部”承包出去，标的两万。这在别人看来可是个吃力不讨好的烫手山芋，42岁的宗庆后却有独到的眼光，他一下子瞄准了这个千载难逢的好机会，以10万元中标！

他依靠14万元借款和两名即将退休的老教师开始了真正的创业，主营业务是代销汽水、棒冰及文具纸张。虽已至四十不惑之年，体力已没有年轻时充足，但凭着之前在农村磨练出来的吃苦耐劳的韧劲，只要有人需要，宗庆后都会踩着三轮车风雨无阻地将货准时送到客户手中。

第二年，宗庆后又开始为别人加工口服液。但野心勃勃的宗庆后怎么会满足于替别人加工代销呢？

天道酬勤，仅几年的时间，宗庆后就在起了自己的的销售网络之余，攥够本钱筹建了杭州保灵儿童营养食品厂，开始独立生产儿童保健品。

当时，保健品产业开始兴起，宗庆后看到了商机。但当时全国有38家企业生产营养液，如果没有针对性，他的产品将很难卖得开，怎么办呢？

宗庆后经过观察，发现了一个市场空白点，那就是儿童营养液，当时其他营养液生产企业竟然没有一家注意到这个巨大商机，宗庆后当机立断，决定抢占先机！他选择了“促进儿童食欲”作为进入点，亲自登门邀请浙江大学的营养专家，帮他开发出一种可以帮助消化的口服液。

产品开发出来后，宗庆后灵光一现觉得有那么一首《娃哈哈》的歌曲，几乎全国的小孩都会唱，不妨就将自己的产品以此命名，借此歌曲的知名度给自己的产品作宣传，说不定会有意想不到的效果。

1990年，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告在全国范围内爆红，加上娃哈哈切实的开胃效果，娃哈哈在全国家长中建立起了口碑。这一年，娃哈哈产值突破亿元，完成初步积累。

第二年，宗庆后更是1991年在杭州市政府的支持下以仅百人的小营养食品厂用8000万元有偿兼并了亏损多年，负债达4000多万元的国营老厂――杭州罐头食品厂，并以“小鱼吃大鱼”的改革举措，组建了娃哈哈集团公司，并三个月就将杭罐厂扭亏为盈，企业实现了“从小到大”的突变。

从此娃哈哈步入了规模经营的轨道，一举跻身全国工业企业利税500强行列。

有了这次的成功经验撑腰，宗庆后大胆放眼全国，以稳健的步伐逐步将娃哈哈集团扩张至全国各地。

1994年，娃哈哈对口支援三峡库区移民建设，兼并涪陵三家特困企业组建了娃哈哈涪陵分公司，在娃哈哈成熟的产品、技术、市场，雄厚的资金实力及已有的品牌优势的支撑下，涪陵分公司旗开得胜，产值利税连年快速增长，成为三峡库区最大的对口支援企业之一，跻身重庆市工业企业50强。

在此基础上，1997年以后娃哈哈集团更是乘胜追击，相继在三峡坝区湖北宜昌、国家级贫困区湖北红安、四川广元、吉林靖宇及沈阳、长沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖等22省市建立了40余家控股子公司，均取得了较好的经济效益，外地分公司的产值占到整个集团公司的近一半，在带动当地经济发展同时也使娃哈哈实现了销地产，发展成为中国最大、最强的饮料企业。

除了到位的宣传和良好的口碑外，娃哈哈能从刚开始的杭州小厂迅速扩张成雄霸中国的大集团，功不可没的是宗庆后在实践中摸索出来的独特的联销体销售模式。

一开始，娃哈哈是通过国营的糖酒系统分销的。随着批发市场兴起，传统的国营糖酒系统分销收到了极大的冲击，宗庆后及时将销售渠道调整为个体户分销。

但是随着个体户实力日增，拖欠货款、低价倾销等乱象也开始层出不穷，破坏了正常的价格体系，让厂方处于相当被动的地位。仅1993年前后娃哈哈在流通环节被拖欠的货款就达到了1亿元，这让处于起步阶段的娃哈哈非常被动。

宗庆后痛下决心，一定要开辟出娃哈哈独有的销售渠道模式！

1994年宗庆后提出联销体模式：规定每年年底特约一级经销商必须将这一年销售额度的10%作为保证金一次性打到娃哈哈账户上，娃哈哈为此支付高于或相当于银行存款的利息，此后每月进货前经销商必须最多两次结清货款，娃哈哈才予发货。并给每一位特约一级经销规定销货的指标，完成了就年终返利，不能完成任务的自动淘汰，同时不断吸纳其他优秀的经销商队伍。

此政一施，娃哈哈一改之前的被动姿态，保障了现金流，并通过优胜劣汰和利益捆绑，最大程度地激发了经销队伍的积极性，使得娃哈哈经销网络保持了非常稳定的价格体系，再加上宗庆后在成本和分销体系上的严格控制，保证经销商都有钱赚，达成“双赢”局面，为娃哈哈维系起了一支忠诚的遍布全国大小城市的经销商队伍。

宗庆后通过联销体模式使娃哈哈占据了广阔的国内市场，但随着市场的扩张，娃哈哈工厂的发展也遇到了瓶颈。

1995年为此忧心的宗庆后在笔记本上写到：“国内最好的封罐机，一分钟只能封130罐，而国外先进的设备一分钟封1000罐以上；美国的大公司日产千吨罐头，操作工人约40名，而我们日产百吨罐头，要600人以上……娃哈哈要实现超常规发展，巩固国内市场行业领先地位，引进外国先进技术，借鉴国外先进管理经验，已成当务之急。”

与此同时，国际饮料巨头达能也一直希望以合资的方式更快地切入中国市场。一个要技术，一个要市场，双方可谓一拍即合。怀着“市场换技术”的美好愿望，宗庆后选择了战略性与达能合资。

1996年，达能与娃哈哈集团成立5家合资公司，外方持股51％。

此后，娃哈哈迅速壮大，这期间，娃哈哈推出“非常可乐”，引发业界震动，从此产品也从营养液转向乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、罐头食品等。

截至2005年底，娃哈哈累计销售收入723亿元，利税137亿元，公司总资产88.7亿元，宗庆后本人也在胡润中国百富榜中排名第八；

而达能也收获颇丰，达能在10年中分得红利30.77亿元。同时，达能借助娃哈哈获得了中国瓶装水市场23%的份额，成为全中国最大的饮料生产商。

在外界看来，娃哈哈与达能可谓是合资界的“模范夫妻”。

但世上那有做生意由始至终一帆风顺的道理？风平浪静之下其实早已暗流涌动。

就在宗庆后的娃哈哈帝国建立得风生水起的时候，达能眼红了。

在双方合并之初，也就是1996年2月，达能就提出将“娃哈哈”商标权转让给与其合资的其他公司，但遭到国家商标局的拒绝，因此后来双方改签了一份商标使用合同。

让宗庆后没有想到的是，合同中一项看似不经意的条款，却为后来达能与娃哈哈的并购争议埋下伏笔，让娃哈哈陷入被动。

这一条款要求娃哈哈要使用自己的商标生产和销售产品，需要经过达能同意或者与其合资。

之后不久达能收购了乐百氏，宗庆后意识到与达能的合作不仅不能产生积极的意义，甚至还限制了娃哈哈的发展。

1999年，宗庆后和中方决策班子商量决定，由职工集资持股成立的公司出面，在西部、对口支援的革命老区、国家贫困区以及三峡库区等当初达能不愿意投资的地区，建立了一批与达能没有合资关系的公司，取得了良好的经济效益。

到2006年，这些公司的总资产已达56亿元，当年利润达10.4亿元。

同年，达能突然以商标使用合同中娃哈哈集团“不应许可除娃哈哈达能合资公司外的任何其他方使用商标”为由，要求强行收购这几家公司。

2006年12月，达能与娃哈哈就收购其余非合资公司签署了合同。但3个月后，宗庆后反悔了，并决定成立另一家销售公司，以期脱离原来合资公司的渠道，销售非合资公司的产品。

2007年，达能欲以40亿元“强行并购”娃哈哈，终于彻底掀起了风波！

士可杀不可辱！宗庆后怎能忍受自己一手建立的的娃哈哈帝国落入他人之手，自己就当个“傀儡皇帝”？

但娃哈哈未经合资公司董事会同意，单独使用商标，的确是一种违约行为。宗庆后因此和达能打起了舆论战。

2007年4月8日，宗庆后做客新浪网，披露达能强购娃哈哈事件内幕，掀起声讨达能的浪潮。

4月10日，娃哈哈经销商、职工也参与到声讨大军中，杭州娃哈哈工会委员会以全体职工代表的名义，发表声明称：“从1996年确立合资关系以来，外资（法国达能）没有给合资企业任何技术、研发等方面的支持，关于员工工资奖金的要求也多次遭达能委派的董事会成员的反对。”

4月11日，法国达能亚太区总裁范易谋在上海的新闻发布会上表示，法国达能已给双方合资公司的董事发一份“最后通牒”—“如果30天内法国达能提出的问题得不到回应，那么法国达能将以双方合资公司的名义，向合资公司之外的娃哈哈销售公司提出法律诉讼。”

2007年5月，达能正式启动对娃哈哈的法律诉讼。

6月，宗庆后在给媒体的公开信中发表辞职声明，将事件带到高潮。他在公开信中表示：“由于本人无法忍受合资公司贵方两位董事（即贵集团亚太区总裁范易谋先生与中国区主席秦鹏先生，下同）的欺凌与诬陷，使我的名誉与感情受到了极大的伤害，同时也需要腾出精力和时间来应对贵公司提起的法律诉讼，按范易谋总裁的说法，我将在诉讼中度过余生。因此，不得不辞去娃哈哈与贵集团合资的29家公司及10家二级公司的董事长的职务。”并义愤填膺地写道：“贵方董事永远有理，随时可以把刀架在你头上；与不懂中国市场与文化的贵方董事合作是相当艰难的；既不想承担风险，又不愿履行责任，总想攫取别人的利益，对合资公司没有丝毫帮助。”、“回想与他们激烈争斗的11年2个月还算是命大、长寿的，与乐百氏中方经营者早被人砍了头，赶出了疆场相比还是幸运的。”娃哈哈员工也纷纷愤起抗议，坚决拥护宗庆后。

此后，双方进行了数十起国内外官司战，但达能几乎无一胜诉。2007年10月1日终于定论，双方和平“离婚”。达能和娃哈哈集团当天宣布，双方已达成友好和解，达能同意将其在各家达能-娃哈哈合资公司中的51%的股权出售给中方合资伙伴。和解协议执行完毕后，双方将终止与双方之间纠纷有关的所有法律程序。

风波过后，宗庆后强势回归并完全掌控了他所热爱的娃哈哈集团。经此一役，宗庆后更是兢兢业业，一个拥有15多个分公司、3万个员工的庞大企业至今只设一个董事长和一个总经理，而且都由他一人担任。

2010年宗庆后荣登胡润全球百富榜内地榜首。

2012胡润全球富豪榜发布，以105亿美金位列第78名，成为“2012年中国内地首富”，也是唯一一个上榜的中国大陆富豪。

2012年10月12日，《福布斯》发布2012年福布斯中国富豪榜单，娃哈哈董事长宗庆后以100亿美元的净资产重新登上首富的宝座。

2013年2月28日，胡润全球富豪榜发布，宗庆后以820亿元第三次登内地首富。

2013华人十大富豪出炉宗庆后列第八。

2013年5月6日，《新财富》杂志发布“2013新财富500富人榜”，娃哈哈集团宗庆后以700亿元财富成为2013年首富。

2016年2月24日，《2016胡润全球富豪榜》公布，宗庆后家族财富1250亿元位列大陆第三，全球第41位。

2016年5月4日，《新财富500富人榜》出炉，宗庆后以财富是930亿元，位列第四。

2016年10月13日，2016年胡润百富榜发布，宗庆后家族以1120亿元财富，位列第五名。

宗庆后先后获得“全国劳动模范”、“五一”劳动奖章、“全国优秀企业家”、 “中国经营大师”、“全国对口支援三峡库区移民工作先进个人”、“中国饮料工业突出贡献奖”、“全国优秀经营管理者”、“2002CCTV中国经济年度人物”、“爱国拥军模范”、“优秀中国特色社会主义事业建设者”、“西部开发功勋浙商”、“浙江省优秀共产党员”、“袁宝华企业管理金奖”等荣誉称号。2016年更当选全国人大代表，积极参政议政，共提交各类议案和建议近60件，内容涉及国家经济发展、三农问题、法律法规、税收问题、投资环境问题、教育问题等方面，可见其也是一位忧国忧民的爱国者。