“用传承，丈量商业之美。”大家好，我是一波。
“车到山前必有路，有路必有丰田车。”丰田的这句广告语傲气是傲气了点，但好歹卖了200多个国家，牛皮吹得还不算离谱，单单在美国，2016年一年就卖了2449630辆。
可大家不知道，在1959年，丰田刚进入美国市场的时候，一年只卖了288辆，卖到怀疑人生啊，休整了五年，才敢卷土重来。
那么问题来了：丰田第一次为什么失败？卷土重来又为什么成功了呢？
话有点长，咱们慢慢说。大家都知道，丰田汽车是在丰田喜一郎手里壮大的，但要说起丰田汽车，得先说说他老爹丰田佐吉。丰田佐吉是一位发明家，搞自动织布机的，他一辈子63年，发明了100多项专利，所以也是有名的“织机大王”。
1933年，他在丰田自动织机制作所内设立了汽车部，有个说法“自动织机是日本汽车的娘”，这话也没错。
日本从手摇式织布机到全自动织布机，丰田佐吉可谓善莫大焉。
老头去世的时候给丰田喜一郎留下两样东西：一是梦想，他在病榻上对儿子说：“我为我们的国家发明了自动织布机，你应该为我们的国家制造汽车。”二是金钱，他立下遗嘱，一百万日元，只准用于汽车制造。
本田喜一郎
日本这个国家，有些东西是值得我们学习的。不过虽然有钱有梦想，但汽车也不是你说造就能造的。咱们来数数丰田喜一郎面临的问题，说是内外交困不为过：
首先，丰田造车最大的难题在于没有技术，别说造车了，连个发动机的毛都没有怎么搞？
其次，关东大地震的时候，日本从美国引进了800个卡车底盘，改成公共汽车用，结果引狼入室，福特和通用汽车进入了日本，通用建的工厂年产一万辆，福特建的工厂年产八千辆。
再次，大家看这时间点，日本过不几年就要发动对华侵略，所以一切工业为战争服务，丰田汽车刚有点起色就被国家改造成了一家弹药厂。
这三个问题，个个都可以说是跨不过去的坎。那丰田是怎么克服的呢？
首先，没有技术，其实说白了，最初的汽车也就是四个车轱辘加上一个铁壳子，真正有点技术含量的也就是那个发动机，所以丰田喜一郎就买了一辆美国“雪佛兰”汽车的发动机，用五个月的时间，拆卸组装，进行研究分析。
至于说福特和通用的威胁，以及二次世界大战的影响，都以戏剧化的方式解决了。日本出于保护本土工业的心理，从1918年到1936年，陆续出台了数十项法律，掐死了福特和通用的渠道，这俩难兄难弟被日本政府1939年搞出了日本。
二次世界大战后，美国出于朝鲜战争的需求，向日本订购了40多亿美元的物资，丰田收到的第一张订单上就有1000辆重卡，一下就活过来了。
前面的这些都算是丰田的一些简介，我们今天讲的重点来了。经过二战后十来年的发展，丰田的年产量已经达到了八万辆，这时候它觉得可以开拓一下美国市场了。
进军美国是件大事，丰田用日本人一贯的小心谨慎为这辆车设计了很多细节，来取悦顾客，这些细节在今天看来也还很不错。
比如说：车门没有关好时会发出警告，油箱加油口安装了特殊销盖等，而且原来起的名字是Toyoda，但是英语中发不送气音d有困难，为了照顾美国人的习惯，还把d改成了t，变成了现在的Toyota。
结果一年只卖了288辆，满心期待地进去，结果灰头土脸地出来了。
丰田的这次失败其实并不偶然，六七十年前的日本，二三十年前的中国，是典型的卖方市场，也就是“我卖什么，你就买什么”，其实在面对用户时，还是不够谦卑的。
丰田没有做任何调研，一头扎进了美国市场，典型的愣头青嘛。这样就闹出了几个问题：
1.日本人比较矮小，所以丰田车内部空间比较小，但是美国人普遍人高马大，坐在里面很憋屈。
2.日本地形复杂，道路曲折，高速公路少，但是美国都是一望无际的大平原，油门一踩，丰田车飙到80码以上就受不了了，发动机经常熄火。
3.汽车在日本还属于高档消费品，家里有辆汽车开出去倍有面儿，但是美国人不稀罕这个，家里动不动就是两辆甚至三辆，汽车又回归了交通工具的本质，强调的是实用、舒适、便利。
其他毛病就不说了，光这三条就判了丰田死刑，当时丰田的公关部副部长北川哲夫说：“我们的梦想，就像一个有洞的气球，慢慢的没气了。”
1960年到1965年，丰田反省了五年之久，花大价钱做了次市场调查，从“生产什么，就销售什么”，变成了“顾客想要什么，我们就生产什么”。最终丰田就把目光聚集在几个点上：大马力、大空间、少装饰、低油耗、低价位。
在第二次石油危机前，美国人买的车都是那种长超过五米、轴距过三米的油老虎，后来油价一涨，人们都倾向于买小排量汽车了。日本这个国家人口稠密、资源稀缺，骨子里面有着俭省节约，所以丰田依靠着小型车大翻身了。
咱们回顾一下，丰田佐吉在织布机工厂里埋下了日本汽车的种子，丰田喜一郎带领大家克服发动机难关和二战的动荡，生存了下来。
进军美国的时候，因为没有充分考察市场，而吃了个大亏，但这个学费交的不冤枉，丰田文化中强烈的“以客户为导向”的基因就是这时候打下来的。
在我看来，商业的本质是生产“稀缺”，而这种“稀缺”又因为时地个人的不同而不同，挠痒的时候用的劲儿再大，找的地方不对，还是瞎搭，所以要给顾客的，不是最好的，而是他最需要的。
但是“稀缺”的前提是“洞察”，如何“洞察”是门大学问，不过我最近看到一个趋势，就是DIY的兴起。一本书、一把雨伞，甚至几双袜子，都可以私人订制，这种欣欣向荣的新商业模式将“客户至上”四个字演绎到了极致。
未来的商业，谁洞察用户最彻底，谁就能掌握客户心智，谁就能实现发展。
假如您是一名老板，能否给自己的顾客提供独一无二的产品？
假如您是一名员工，那是否可以展现岗位所需的典型特质？您对“定制”如何看待，欢迎在屏幕下留言。在下期，我们将讲述一下大名鼎鼎的“丰田之道”。
