作者：凌凌
7月22日，由创客猫、创想公社主办的“网红与IP背后的粉丝运营逻辑”在厦门万物社•创想公社举行。活动现场，豚首娱乐CEO戴祖伟分享了《一场直播如何卖出60万》的主题演讲。
在演讲中，戴祖伟分享了618淘宝促销期间，旗下网红韩冰霓单场直播观看人数450万，成交64万，成为当天的爆款直播。
如何能够打造出红人的秘诀，戴祖伟也进行了详尽的分享，他表示豚首自有一套选择与培养主播，以及主播变现的方式。
1、网红人选。选择KOL有三个定位，一是他擅长什么，比如擅长唱歌、舞蹈、讲段子，以其才艺为基础，不断的表达定位和标签，不同主播搭配不同类目产品。
2、选好定位，做好视觉。直播页面，包括名字、头像、封面，需要文字或其他内容的表述来支撑认知群体，视觉要注意几点，简单、好记、易传播。
3、通过微信、头条、QQ空间等其它平台，将直播内容简单处理一些短视频进行传播，进行粉丝导流，为主播的流量加持。
4、专业化直播团队，分为幕前团队和幕后团队，幕前就是主播、副播（主要以声音出现）、助理（帮主播互动），幕后则包括了活动安排、私信回复等等，幕后的工作非常影响现场转化的情况。
5、把握推送时间，因为目前大部分直播停留时间是小于1分钟的，一进来看到主播头发很乱，素颜，马上就跑了。因此推送时间要选择化完第一个妆，或者换完第一套衣服之后推送，打开率会更高。直播的时段，晚上是黄金的时段，大部分选择在14点到16点。
以下是演讲实录（经创客猫编辑整理，略有删减）：
我本身是做广告出身的，2011年开始做自媒体，我先给大家秀一些数据，60万不是吹的，而是有这个数据的。帮我们实现达到60万产品的达人是韩冰霓，直播平台就是淘宝，在淘宝上的粉丝有68万，所属品类是美妆，号称是淘宝的范冰冰。每一场观看人数有60万，产生爆品的是6月18号这天，观看人数是450万，最终的成交额是64万。
这也是每个月的数据，我们后台每天会统计产品销售，还有销售产品的单品到底是哪一些，品类有多少。淘宝可以放很多产品，可以知道每天产品哪个位置的产品好，头部产品销售转化达到多时，也有专场的直播和混合场的直播，数据对我们讲是比较重要的。
今天我选了三个标题，我们为什么会从做自媒体的角色转变到做直播，做网红，做电商的转化。这个过程中，我们经历了什么样的变化，团队的构架是哪些，选择做这个之后，更多是看你执行上的东西。
先从内容上看，从2011年开始做自媒体，2011年开始做微博，2013年开始做微信公众号，后来转型做直播这块。我们发现这几年下来是内容消费在变化，我总结的是平台的变化、形式的演变以及互动方式的演变。
平台的变化，最早出现的是文字，哪怕早期做互联网的时候，也是以文章、资讯，包括微博最早140个字的东西都是通过文字的表达，后面有图片，到最后是自媒体，后来有了直播、短视频。直播更多是推动互动上的变化，因为我们在图文和短视频的时候，跟粉丝的互动只在评论，所以有非常强的跟贴的文化，评论的文化。
为什么有直播呢？一开始作为秀场直播，是互动形式很明确的，主播跟观众互动很直接，是限时互动的过程，我表演，观众可以跟我互动。图文到现在的短视频，是指大家的消费习惯会变化。我们看文章的时候，很难让自己可以完整的看完一篇长文，包括现在公众号，打开率，如果还可以保持在15%已经很牛逼了。我们统计了一下自己，和大家比较常规短视频的传播率，大部分传播率是在百分之四五十，你能够完整的看完一部5分钟的视频，可能会压力很大，看几十秒，1分钟的视频会传播非常快。
我们对于内容消费的耐性已经没有了，所以才有内容的变化。我们在平台的时候，是PC的论坛网页，内容的固有形式没有变化。比如最早做小吃类的东西，他们在论坛时代的时候还是以文章形式，在微博的时候也是用照搬内容，内容本身没有变化，只是承载平台有变化。
形式。在2012年智能手机风行的时候，这时候的形式是图片，还有跟文字的结合，但文字会越来越短，我们在写140个字的时候，2011年写微博的时候，厦门的街头巷尾是最大的微博，我们为什么能够赶上它，一个是原创，一个是图文的搭配。早上六点钟起来抢厦门网的新闻，改编成适合微博140个字的新闻，配上好看的图片。慢慢发现厦门一手原创的新闻或者资讯只能在我们这边先看，别的微博会慢慢跟风抄袭。后来我们也比较注重跟粉丝调侃，不要再去看二手的厦门新闻，原滋原味的一手信息都在我们这边。
这是我们后来发现的，我们做的大同小事还是一个媒体的帐号，没有个人属性。在早前的时候，会有不由自主的行为，就是跟用户互动，跟他们调侃。当时我们还是比较傲娇的帐号，可以在帐号跟粉丝对骂，这点你看不惯，我也不会委曲求全让你评论，我会跟你评论，最后会有很多粉丝来安慰。在这个过程中体会到人格属性的重要意义。
互动方式的变化，从不是实时的互动，到后面实时的互动。包括现在的直播可以语音连线，即使没有在同一个地方，但是接触是实时的，你可以看到我，我也可以看到你，我们的互动是通畅的。在这个过程中，有几次变革，一个是做微博，做微信，2014天开始做自媒体，2015年想做APP，才做了内容。
直播的演变，千播大战到“爸爸”的收割，我们看到映客，因为映客背后没有“爸爸”或者大金主给他撑腰。秀场直播到有内容的直播，从最早的单纯的娱乐性的直播，到后面需要有内容的直播。首先映客移动直播，随时随地都可以直播，我可以直播逛街，包括美拍上直播的时候也可以，第一场就有一千多万的点赞量，互动是很惊人的。直播从最初到现在，最初还是以打赏为收入来源，但是现在有一个发现，也主动往其他地方靠，还有一个平台上的变化，平台也逐渐开始有了电商的功能，最早是淘宝直播，淘宝直播刚上线的时候没有打赏的功能，我们的收入结构中，包括陌陌，美拍都上线了电商橱窗的功能。这也是我们发现大家的变化，主播群体有使用习惯的变化，还有平台对功能开发的变化。从单纯的秀场为主，逐渐向平台孵化和电商切入做转变。
腾讯最疯狂，自己投资和运营的有11个，全民K歌也有直播的功能，K歌和酷狗做直播的黏性更强，不但是男粉丝粉女主播的行为，这个更多是喜欢你这个人唱歌很好听。我们公司旗下最赚钱的主播，她主打的也是音乐，2016年整年的收入达到一千多万。
直播内容上已经很多元化了，像直播+游戏、直播+音乐、生活+直播，包括我们在微博上经常会看到新闻+直播，人民网、中央电视台做某个时间报道的时候就直接开了直播，就是直播+内容。美拍边看边买功能，能够跳转到淘宝。
在这个过程中我们做了哪些努力，我们的团队有三块，一块是做直播，直播资深玩家，我们是自媒体第一波创业者，在直播中我们是一个经纪公司，我们没有做平台，主要是以输送主播，制作内容的生态位置。
我们也有一套自己选择主播、培养主播，还有变现的方式。培养深造，帮助做一些专辑的打造。微博上我们有接近3千多万的粉丝，还有各个视频平台上也有几十万的粉丝，在头条和QQ空间视频播放量，而且唱歌视频截下来稍微修改编辑一下做上传。最终是做粉丝变现的流程。
整个豚首娱乐就形成了以网红为核心，以自媒体为流量传播，形成了自产自销的模式。
到底要如何努力，现在手上有三个比较典型的，我们更多是先搞定商业的事情，心存一些梦想，我们有三个主播，分别代表不同的方式。刚才淘宝韩冰霓有电商上的摸索，还有打造阿冷的音乐专辑，大家对这个东西很买帐，他是万花丛中的一个奇葩，跟其他主播不一样的形式，很受很多粉丝的喜欢。我们还有一个乐星，他是走代言和拍影视方面路线。我们在探索这几块粉丝和内容上的变现。
我们选择KOL有三个定位，一是我擅长什么，比如擅长唱歌、舞蹈、讲段子，你会发现旗下的达人中有美食达人、宠物达人、插画达人、舞蹈达人，类型非常多。他们以自己的才艺为基础，不断的表达自己的定位和标签，每个人都会定出来你是什么样的人，你想通过内容来传达你的特点，这些内容都是巩固你的特点的。
身份对应打造内容，选择好定位之后，就是选择好直播的页面，包括名字，头像，封面。大家在视觉上体验是最直接的，但是从一个角度上讲，视觉上的体验并不能代表我能记住你黄色，蓝色，如果上面没有文字或其他内容的表述是没有办法支撑我的认知群体的。我们看到很多早期直播的封面图做得非常漂亮，看了很想点，但是点进去之后头像和人物差很多。定位时要注意几点，简单，好记，易传播。
主播团队的架构有分两块，幕前团队和幕后团队，幕前就是主播、副播（主要以声音出现）、助理（帮主播互动）。更重要的是幕后，电商直播的后台功能会更多，包括通告、预告、活动、抽奖、红包等，有很多后台的功能。幕后的还有私信，如果没有直接的回复，对于转化影响还是挺大的，以及还有商家对接。直播数据，我们有几个维度，直播时段（选择上午、中午晚上播都有不同的载体），直播的时长、在线人数、互动指数、推送时间。
我们有自己的粉丝群和粉丝的通知，现在看淘宝的时候底部的消息放得最大，这是推送时间的作用，你是开播前推送，还是开播一段时间后推送，开播前女主播是准备的阶段，状态并不是很好的，而且大部分直播停留时间是小于1分钟的，我一进来你给我的视觉感官是怎么样的，是头发很乱或者是素颜，他可能马上就跑了。现在我们对推送时间的测试是选择化完第一个妆，或者换完第一套衣服之后推送，打开率会更高。直播的时段，晚上是黄金的时段，我们大部分选择在14点到16点。
我们的类目偏好是以这个为主，美容护肤、女装、零食等。还有人群的标签，从淘宝的话，淘宝大数据是比较丰富的，现在每个人打开淘宝首页都不知道，这跟我们选择的习惯有关。
