狐哥说：随着中国人对时尚认知的不断觉醒，时尚产业正在发生着变革。越来越多的企业进军时尚行业，也引来资本方的关注。对企业来说，如何对接资本市场以进一步完善自我、攻城掠地是一个重要课题。2017秋冬上海时装周MODE TALKS现场，能图资本创始人熊芬女士就时尚产业如何对接资本市场话题做了干货分享。下面狐哥带大家一起回顾一下精彩内容。
主讲人
熊芬：能图资本创始人，历任复星集团创泓基金执行董事、豫园商城投资部总经理、复星集团珠宝时尚事业部总经理、中路集团（优势资本）董事总经理、合伙人。曾管理多支VC、PE人民币基金和美元并购基金，投资项目金额累计超50亿人民币，所主导的项目多个完成海内外资本市场IPO方式退出。
投资行业作为朝阳行业，从1970、1980年开始，大家耳熟能详的一些经典投资机构，比如红杉资本，从2005年来到中国到现在不过只有12年的时间。在整个产业链中，投资机构一方面跟随着产业变革，同时也引领着产业变革。我希望今天用非常短的时间给大家带来有效的指导方式。希望用一个现象，三个变革，五个解惑，再加上一些案例，来诠释时尚产业如何对接资本市场。
现在正处于时尚产业大变革的阶段
1970-1980，1980-1990，1990-2000，2000-2008，再到现在，一共五个时间段，这也是现在比较公认的划分。每个阶段都有其独特的东西，这是由于每个年龄段的人所处的环境、记忆不同。比如说90后对70、80年代戴的眼镜、穿的裤子的款式都没有什么印象，当时流行的元素和品牌，还有宣传渠道，都是不同的。比方说2000年-2010年，以2008年为划分，在这个阶段可能已经开始有一个标牌的意识了，比如当时穿的西装，通过港台电视剧等，了解到港台的天王，通过当时各种媒体的传播，大家对他们穿的品牌就会有所了解。
改革开放10年、20年以后，整个供给也开始爆发。从我们资本市场来讲，当时像美国的风投之类的刚刚进入中国，从这个时候开始，从消费者群体的意识、文化的精益、包括投资等各方面都是一个非常重要的阶段。所以当时有不少公司上市了，也有不少品牌出现了。
到了2010以后，2012年开始，微信和移动端快速普及，在这个阶段出现了一些细的分化，从性价比转向个性化，这也是这个阶段的特点。我们讲创业，不管你是为了情怀，赚更多钱，为了更大的社会责任感，还是简单地自娱自乐，如果想做好，就要抓住每个时段的特质。
到2016年，线上销售导致一些网店又特别火。这些都是一些时代要素在投资行业里的反映。另外一个特点就是变革是不同步的。在这些要素中最早转变的就是消费者结构。如果要做好的话，定位一定要清楚，你要知道人群在哪里。其次就是消费渠道，你的投放和营销要根据消费者作出变化。
今天我主要讲的还是“对接”
大部分人还没有拿到额外“从天上掉下来的钱”；也听过一些公司引入了资本，结果被资本“吃掉了”，像一些上市公司的老总，因为上市不成功结果破产了，还有一些创始人被赶出董事会。这些都说明了时尚产业对资本这块还是比较困惑的，甚至也有说法，说资本方是“华尔街的野蛮人”。有的人认为“我做到了你才来”，比如说有的设计师之前也就几百万，等他做到一个亿的时候资本方就来了，制作一些锦上添花的事，困难的时候却没人来帮助；还有就是觉得“我要上市了来搭个顺风车”。
资本市场对商品是怎样的看法呢？
首先我想讲一些正面的东西，比如说时尚产业引进资本的价值。
第一点最简单的就是资金。投资者是作为资金的管理人，这些资金并不是他个人的，而是来源于市场上一些富裕的个人和机构，也就是说他也是受委托方，受人之托来管理资产并让资产增值。
第二个是品牌。也就是说获得了投资之后这个品牌价值就会不一样了。
第三个是资源。有一些投资机构对于所投资的企业在资源配置上会比较积极，而且有效、精准，但有些就不一定。
第四个非常重要，比如很多企业刚开始只是记个流水，有的赚了三五千万，但根本不知道到底赚了多少钱。你所认为赚到的钱，和规范以后——我说的规范以后是指经得起审计的金额，你的成本等等各方面都必须非常规范的。那么如果有一个机构介入以后，它会对你的财务、人员等各方面都有要求，因为它并不参与经营。所以一般被投资机构投资的企业比没有被投资的企业要规范很多，规范是一个企业要走上资本市场的第一堂必修课。
第五个就是战略。战略的话有的机构提供，有的则不提供。如果它本身专注于时尚产业，那它会非常注重战略。那么对于时尚产业来说，资本基本有这五个方面的作用。
投资机构到底有什么偏好呢？
投资的类别有很多，在媒体上最常听到的就是某某基金，某某投资人，但那家机构未必就是你所需要的那个。有很多这类的投资人可能一年投个上百家，之后再也不会出现，除非你倒闭了。这种我们说就是比较被动的投资。
主动一些的就会很积极，通常也是有相关行业背景的。那这一类的产业投资对企业来说就会有被吞并的风险。比如说有个做服装的上市公司投你们，首先是一个值得庆幸的事情，有的人就会想它可能就把我吃掉了，或者有些人这样损失了股权也不愿意。但产业投资的优点就是它其实是一把双刃剑，它的资源非常多，如果你的品牌不是很知名或者和“人”的关系不多，那它就有可能帮你做了。
战略型在资源上和产业型是差不多的，在管理上和财务型又比较接近，对你的压力不会很多，它把你放进来主要是为了弥补它某一块的缺失。战略型投资看起来比前面两种都好，但是这类的投资人也是非常稀少的。所以在座的各位可以根据自己企业的状况和需求来寻找选择投资。
投资公司靠什么赚钱呢？
在大家印象里投资公司都很有实力，和别的行业相比看起来比较容易获得超额的回报。它赚钱主要是通过两点，第一个它所投的企业要快速增长，所以一些增长缓慢的行业投资公司是不会考虑的。还有一个就是资本套利，比如你今天生产了一个钻戒或一套衣服，你通过批发商再到终端，如果直接到终端的话价格就不一样了，这就是套利。对于企业来说，之前可能由于各种不规范导致了市场估值是某一个价格，但有上市公司介入之后到了资本市场它的估值是不一样的,两个市场之间的价差我们称为套利。
由于企业的快速增长，再加上市场不同的估值基础，那么最后就会产生超额的收益。只要你满足两个条件，一个是业绩快速增长，一个是要够规范有机会被投资方看中，那资本很快就会找到你。
在选择项目的时候会看重哪些东西呢？
第一会看你的产品或服务的定位、所处的阶段、要面对的市场够不够大。尤其是在2000年到2010年的时候，那个时候市场极其大，但是是极度分散的，也就是说竞争不是很明显。在这个情况下，这个市场容量是符合投资人要求的。
第二是用户群体，是海量且精确的，这就决定了你的成长空间。
第三是品牌。等你做出了品牌之后，你的品牌附加值就不一样了。
第四很重要，你要标准化地去生产，因为只有标准化了，你才能不断复制自己的生产模式，才能有更快的速度，在资本市场大家都要讲究“快”。有了这些要素，你才能有更好的利润空间，这是投资机构基本赚钱的逻辑和投资项目的逻辑。
刚刚讲了偏好，现在再来讲一下忌讳
一是定位不清晰。尤其是起步阶段的创业者，一定要从一个点入手，不要做太多东西。
二是模式无亮点。投资机构对于定位精准、模式新颖、又能被市场验证成熟并且能够产生盈利的模式比较喜欢。
三是团队产业经验不足。团队产业经验自始至终都是最重要的因素，这里说的是创始团队。这个团队不能有短板，缺一块就会很麻烦。
四是企业不规范。企业如果不规范就没办法上市，而对于投资机构来说，上市退出是其喜闻乐见的退出方式。
五是业绩增速慢。如果这个公司做的时间很短，可能就几个月，规模没那么大，但业绩是以一个非常漂亮的曲线往上走，那这种企业会比较受欢迎。
独立设计师如何去获得资本项目青睐
你一定要把眼光放在全局上，去看整个产业链，哪个环节利润最高？哪个环节最容易出现问题？哪个环节最容易触动大企业？我们都必须清楚。创业者通常都是从产业链的某一个环节开始进入的，比如说设计师，这个群体最早的时候其实是被忽视的，因为他们通常只是处于一个很小的位置。比如在一个工厂里，你只是一个小小的设计师，你是很被动的。当你跳出来说我要创业，你挑战的不仅仅是你的同行，还有整个产业链。所以在开始前就要先做好一步步的规划。
如果你是一个很小众的东西，但是之后可以容纳其他很多品类品牌，那也没有问题的。我们如果面对很小众的东西，可能可以去投一个平台，比如饿了么，也是一个平台，不是单一品牌。所以对于我们投资者来说，为了分散风险，还是会投平台。这就是通常说的“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，在一个品牌上“押注”是不现实的。对于设计师来说，你加入了某个平台，你就不需要再去创造一个完整的产业链。
下面说一些案例
最开始我们没有投品牌，而是投的和品牌关系并不是太大的娱乐文化公司。一家在上海，这家公司的客户中有近60%都是化妆品，10%-20%是珠宝，它是为时尚产业里的一些大公司、大品牌做互联网营销的。之后我们就投了跟品牌相关的無有乐园这样一个平台。
珠宝本身的产业链是很长的，作为设计师，原来都是在工厂，还是处在怀才不遇的状态。作为一个品牌，传统渠道也好，新渠道也好，你在广告营销费上的投入和销售比是多少？是1:1。就是说你要推这个新品牌，你要把这个销售额搞定，你今年做了一个亿的销售额，你得花一个亿的广告营销费，前面几年肯定亏损的，这尤其在化妆品行业是非常明显的。所以我们觉得在整个产业中，精准营销一定要提高，因为这能帮助这些企业和品牌，以上就是我们的投资逻辑。
我们要有一个产业链全面的思维，我们的理念还是帮助企业进行一个深度加工资源整合，从而更好地实现价值。
