作者：尚锋
近年来，药店的生意比较难做，大家都在奋力寻找改善药店经营的技术、技巧，或者被冠以“新方向”、“新模式”等称谓的各种内容。慢病管理以及慢病管理中的慢病检测，就是这种经营“变革”大潮中涌现出来的大浪花。
药店究竟是做什么的？同其他商业形式一样，就是满足顾客健康领域需求，并且在满足需求中获得利益的商业机构。因此，药店需要做的是紧盯顾客当前的需求，着眼顾客未来可能的需求，并据此制定相应具体的措施，避免做一些好看却不实用、“自娱自乐”的游戏。药店经营如此，慢病管理如此，慢病检测也是如此。以笔者为例，2017年掌管某连锁公司后，围绕顾客的不满意项不断改进，并没有做这样或那样的“新模式”，首月同比增长率就达到20%以上，4个月后的同比增长率已经达到了80%以上。
因此，要做好慢病管理和其中的慢病检测，必须首先在定位上给予正确认识，只有思想通了，方向明确了，在具体方法选择上的判断标准清晰了，才能在正确的道路上全力奔跑，做好慢病管理和慢病检测。
（摄影：卢冬虎；财智图库，盗图必究）
慢病检测是什么？
在这里，我们谈的不是技术问题，而是认识问题。有人说，慢病检测是一种服务，经常以“免费检测”的方式存在。也有人说，慢病检测就是免费量血压，因为在所有的检测项目中，只有这个数据最简单，对操作人员的素质要求低，简简单单的5分钟培训就可以上岗了。此外，还有最重要的一个因素，就是也只有这个检测不需要老板实实在在的花钱出去，而且几乎人人都可以做。既是顺手而为，又可以标榜自己是紧跟潮流，在开展最“前沿”、最“潮流”的慢性管理项目，何乐而不为呢？
殊不知，这才是药店管理者对慢病管理和慢病检测认识最大的误区。为什么特别强调药店管理者呢？因为在很大程度上，“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，店长或者店员都是按照总部甚至是最高管理者的指令在开展工作。
如何正确认识慢病检测的投入？
在思想认识层面，药店管理者必须要正确认识以下几个问题，才能够做好慢病检测：药店经营中，什么是最重要的资产？什么样的投入才是有价值的投入？
关于这个问题，答案很多，有人说是产品，如医院品种、有厂家支持的品种等。也有人说是政策许可，入医保、特保、农保等……诚然，这些因素都很重要，但在笔者眼中，最重要的因素只有一个——顾客，对药店认可的顾客。有了足够多的顾客，厂家才会有兴趣向你提供相关的产品和支持，否则，即便你获得了相关的资源，也只是处于一种从属地位，随时面临着失去的可能。
正因为顾客是药店最重要的资产，围绕这个资产的保值增值，进行相关投入才是最值得的，也是回报率最高的。价格战、促销，不都是需要牺牲利润去讨顾客欢心？而且，在激烈的市场竞争中，亏本促销早就成了市场常态，药店顶着厂家维价的压力，坚持不懈的开展低价促销，不就是期望获得顾客的价格认可，进而获得稳定的客流吗？
笔者认为，慢病检测之所以会出现检测项目少、药店实质参与度不高等问题，其本质上在于药店将此作为经营投入，而不是经营投资。投入考虑的是短期内直接的投入产出比，而投资考虑的是长期整体的投入产出比。但是，既然我们为了营造价格低廉的形象，可以每盒亏损十多元进行低价促销，为什么不能为了营造比较好的专业形象，认真在慢病检测上进行投入呢？
慢病检测不能产生直接销售和利润吗？
这应该是当前慢病检测停留于概念、形式，没有实质性开展的最主要原因。在激烈的市场竞争面前，特别是资本市场风起云涌的时候，很多药店管理者即便认可慢病检测是投资的说法，也认为起效周期太长，而不愿意在资金和精力上给予更多的关注。
要回答这个问题，还得回到低价促销的现象上来。在价格战中，药店敢于比别人投入更大的资源，其中最重要的因素在于药品的消费是一种硬性消费，针对性非常强，愿意低价购买的人，一定是有某种健康问题的人群，否则，即便再便宜也不会有人要。换句话说，通过低价促销，我们可以获得更多的健康信息，为下一步的利润品种确定和营销提供千金难买的基础资料。慢病检测也是一样，能够参与慢病检测的人群，至少是已经有了某种健康担忧的人群，做好了健康检测，相当于拥有了最真实的客户健康资讯，无非是通过合适的形式和产品，去满足顾客的需求而已，怎么可能没有直接经济利益呢？
再从更直接的检测设备销售来说，即便再周全的慢病管理和慢病检测，在当前情况下，也只能在药店店堂内进行，无法在顾客家中进行，因为即便我们愿意去顾客家中，顾客也会有各种各样的顾虑，无法接受。因此，上门检测至少在目前来看，还是一个小众需求。
但是，从顾客的慢病管理角度来说，清晨刚起床时的健康状况，是一个非常重要的指标，包括血压、血糖等最常用的慢病管理，这些检测数据都是管理中分析的最主要指标之一。顾客如不能在家自行进行检测，而要等药店开门后到店免费检测，事实上数据已经发生了很大的变化，失去了参考意义。因此，随着慢病管理的深入，特别是慢病管理得到顾客认可后，慢病检测设备的自购，将成为一个重要的直接需求项目，这也是很多血糖仪厂家采取免费送血糖仪策略的最主要原因。
慢病检测如何做？
药店表面上销售的是药品，其实销售的是健康方案和专业。慢病检测如何做？关键是人员的专业度。作为慢病检测的关键因素，检测人员的专业素质需要全面提升。不过，在当前情况下，将检测数据实时上传总部，借助厂家或者总部的力量，集中分析结果，给出专业调整或者改善意见，也是一种万不得已的选项。
同时，作为一项长期开展的工作，慢病检测不管是对于顾客，还是对于检测人员或者分析人员来说，都是一件磨人的烦恼事，很难坚持下来，因此，不断的增加开展该项工作的趣味性和成就感，就非常重要。
成就感主要是要将慢病管理的大指标细分化，按照7天或者半个月的周期，给出阶段性的改善目标，增加参与者的成就感，坚定坚持的信心，提高顾客的依从性。同时，适当引进一些新兴设备，如可穿戴型检测设备等，减少检测中的不适感，提高便利性，也是一个非常好的选择项。
而成本问题，健康产业方面的投资近年越来越多，也有很多厂家愿意与药店进行合作。相对而言，他们的收入渠道很多，不一定来自于设备本身的买卖，而且也会在初期投入一定的市场推广费用，药店若能获得厂家更多的资源投入和技术支持，就能降低成本。
