文 | 云酒团队
5月20日，茅台酱香酒公司在山东德州举办首场价值财富论坛，针对德州11县区酒商开展的一次近距离、高规格、更精准的优商选商深度分享会。
一季度取得销售业绩惊人增幅和千商工程接近尾声之下，茅台酱香酒此次山东之行意味着茅台酱香酒正在推动“渠道下沉，深度布局，实现县/区扁平化全覆盖”，全国范围的“圈地、抢人”正在进入2.0时代。
这一次不“广撒网”，而是优商选商
两个月来，茅台酱香酒已多次深入山东。此前，3月28日，茅台酱香酒将最为重要的酱香系列酒营销顾问团2017年第一次会议放在山东淄博举行，会议以“低调闭门”的形式取得了不错成果，随后酱香酒招商峰会在河南等地快速展开。
与很多其他的招商峰会动辄千人的人头攒动不同，此次茅台酱香酒德州价值财富论坛只面向德州11县区，与会经销商从邀请阶段即被把关，“优商选商”的特征十分明显：只针对德州市场，邀请对象下沉到县区层面，同时邀请经销商必须是县级市场排名前三的经销商，每一个邀请对象的终端网络、团队、配送能力、资金实力都被纳入考核范围。
虽然茅台酱香酒公司董事长、总经理李明灿未能出席此次分享会，但却以另外一种形式“出席”，贵州茅台股份公司经理袁安才现场宣读了《李明灿董事长致经销商的一封信》，详细阐述了茅台酱香酒的发展势头、与决心，并表达了携手酒商互利双赢的希望。
以李明灿的一封信开场之后，正一堂茅台项目组总监曾皓之、茅台酱香酒山东省区经理卓洋洋解读了茅台酱香酒的招商政策和酱酒发展趋势及茅台酱香酒品牌理念、市场运营理念。
显然，这种在针对性更强的招商形式以及“有一说一”政策推介方式，让与会经销商对茅台酱香酒的政策和运营理念更加了解，吸引了和茅台酱香酒保持市场、理念的高度统一的经销商加强合作。分享会期间，现场签约经销商2家，会后10余家经销商表示合作，德州6个空白县级市场完成布局。
茅台酱香酒“亮剑”山东
“山东作为中国白酒核心市场，我们志在必得！”、“围绕这个目标，18年来我们一直在努力！”卓洋洋的现场分享中对如上内容进行了重点凸出。由此可见，茅台酱香酒在山东市场信心爆棚，已经敢于甚至善于亮剑。
酱香型白酒的风口已至，正在从小众向大众跨越，在这一背景下，茅台酱香酒从2015年的销售额9亿，150家经销商，已经拓展到2017年销售超43亿、经销商数量1200家的目标，中长期目标是突破百亿。针对山东市场，茅台已经深耕近20年，茅台酱香酒的消费基础和市场基础得到不断巩固。另据正一堂估计，未来三年山东市场茅台酱香酒年销售突破10亿，潜力巨大。
目前，茅台酱香酒已经在山东市场取得多项第一。
市场扁平化全国第一；
经销商数量全国第一；
全国销量最大县级市场——利津；
全国唯一的汉酱酒省代——新宝真；
首届营销顾问团团长单位——新星集团；
首个贵州大曲导入的省外市场，完成德州和临沂布局。
如果说，风口的到来、高增长的业绩、企业以往的基础、市场的额潜力让茅台酱香酒“敢于亮剑”，那么针对具体市场的策略则是企业“善于亮剑”的底气。
“县县有酒厂”是大多数人对于山东白酒市场的形象描述，加之茅台、洋河、泸州老窖等一线品牌，山东白酒市场格局复杂程度令人难以想象，在这种背景下，茅台酱香酒将如何开拓这一市场呢？
在茅台酱香酒“建网络、抓陈列、搞品鉴”行动纲领和以厂家为主导的市场投入模式的宏观政策之外，针对山东市场，茅台酱香系列酒提出了市场一体化战略（打造2+6+N市场格局）、产品个性化打造战略（2+1+1产品发展规划）、资源双重保障战略（“资金支持+团队支持”）三大战略。
年内茅台酱香酒对市场的支持力度更是空前：公司全年不低于10亿市场投入，允许亏损三年，山东核心市场支持力度大；同时，公司规划600-1000人团队建设；山东省区现有副经理6人，营销员8人，本地化营销员36人，合计50人，推进山东市场精细化操作。
值得注意的是，茅台酱香酒并不是觊觎山东市场的唯一品牌，五粮液、洋河股份、泸州老窖、沱牌舍得等品牌在山东市场也是投入力度空前，五粮液或考虑以并购实现山东市场深度挖掘，洋河、泸州老窖都将山东市场视为重要市场，此外，景芝、花冠、扳倒井等强势地产酒积极巩固根据地市场，反扑外地酒品牌，并且进行适度市场延伸。
如此看来，茅台酱香系列酒将在具体市场上不可避免的与竞品“硬碰硬”。茅台酱香酒定位大众酱香，因此无论是对于地产酒赖以生存的中低端白酒，还是洋河的蓝色经典系列，亦或是泸州老窖的头曲等核心大单品，都将产生直接的冲击，即使从酱香白酒产品层面来看，对于区域内的酱香企业同样也不是好消息。
对于山东白酒市场来讲，“势在必得”的茅台酱香酒将是搅动行业调整期之后本地市场的一股重要力量，市场未来竞争将空前激烈，茅台酱香酒进入市场不易，而同样其他竞品想守住市场更加不易。
德州的“微妙”：百米冲刺之后，酱香系列酒要当“长跑冠军”
德州之行显示了茅台酱香酒对于山东市场的关注，但德州或者也是茅台酱香酒全新的开始：由一个100米冲刺选手，向马拉松长跑手跨越。
2017年一季度，茅台酱香酒公司完成销售量4790吨，同比增长191%，实现销售额10.57亿元，同比增长299%。如此快速增长的业绩，让茅台酱香酒在“百米冲刺”成功夺冠。
然而，面对如此快的业绩，茅台系列酒却“心存畏惧”：不怕“喜”，就怕“忧”。在茅台酱香酒公司第一季度市场工作分析会上，李明灿认为，茅台酱香酒目前还存在“7忧”：
各项软指标推进缓慢；
各省区任务完成参差不齐；
十六字方针(渠道下沉、深耕市场、九个营销、酱香飞扬)和九字工程(建网络、抓陈列、搞品鉴)任务推进缓慢；
机关作风建设中慵、懒、散、慢、拖现象存在；
产品开发、生产协调等后勤保障工作进度缓慢；
部分省区对公司政策了解不透彻，方案报批不及时；
本地化营销员招聘工作不及时。
在4月21日举行的“新消费环境下河南市场峰会”上，全年增长60%的茅台酱香酒河南省区主动“照镜子”，提出了“没有真正沉下去”的问题。5月5日新消费环境下茅台酱香酒安徽市场峰会上，茅台酱香系列酒提出“6月30日前完成全国1200家网点布局后，将不再签约经销商”。
种种迹象表明，茅台酱香酒不追求一时的增长，而是要围绕“百亿”目标，实现在中长期保持冠军头衔。目前，茅台酱香酒在确定的贵州、河南、山东、北京等核心市场上，面对其他一线品牌和地产酒的竞争，推行渠道下沉、优商选商等举措，就是要将“十六字方针”落在实处，巩固茅台酱香酒的市场竞争力。
如此一来，以茅台酱香酒的品牌、品类、品质与资源优势，和优质经销商的渠道、地缘、团队、管理优势，一旦形成优势共振，茅台酱香酒势必成为席卷白酒市场上的长跑冠军。
