近日，文旅地产商中弘股份宣布拟以4.12亿美元现金向控股股东中弘集团购买其持有的Abercrombie&Kent公司（下称“A&K"）90.5%股份，A&K是全球顶级奢华私人订制式高端旅游服务公司，而中弘股份定位于休闲度假物业的开发与经营，侧重于开发休闲度假地产、主题商业地产，目标客户定位多为国内中等级中等偏上收入客群。
收购完成后，中弘股份有望将A&K成熟的定制游品牌引入中国市场，依托自身既有的高端客户资源，服务于中国日渐壮大的高收入人群，同时增强自身在文旅大消费方面的综合服务能力。
据执惠了解，A&K主要提供定制及针对高端团体的奢华旅游行程服务，经过50多年的发展，客源地覆盖超过30多个国家，其在60多个国家、地区建立了全职目的地服务公司，是英国皇室、美国总统的御用旅行社，2015年被评为世界旅游公司第二大品牌，其客单价多在0.8万-1.3万美元间，私人飞机旅游产品平均售价约在8.4万至13.7万美元。
近几年来，中国高端旅游市场发展迅速，这主要得益于中国高净值人群规模的扩大。胡润研究院调查数据显示，截至2016年5月，中国大陆地区总资产千万以上的高净值人群数量约134万，增长10.7%，高净值人群海外旅游经历丰富，平均每年海外旅游3次，每次旅游时间10天，人均花费5万元，除了休闲度假，对于极地探索、轻度冒险旅行的需求热度上升迅速。
而极限户外运动带来的刺激是常规休闲度假旅游所不能比拟的，全球极限玩家俱乐部创始人陶建宇告诉执惠，他之前是一位旅行运动爱好者，挑战各种户外运动项目，深深迷恋上了这种刺激的旅行运动项目，他表示，极限运动是优秀的人对自我的不断挑战，他创立全球极限玩家俱乐部，希望能在中国打造全球化极限运动落地赛事IP。
经过近一年的发展，全球极限玩家俱乐部定位为向企业家、年轻高净值人群提供户外特色运动、极限运动和军事游全程服务的运动及商务社交平台，目前平台上汇聚了全球优质目的地资源，经营产品主要有四类：军工类（军事游）、户外探险类、全球狩猎和动力飞行。
陶建宇表示，2016年服务用户150人，主要包括浙商会、长江商学院等机构成员。由于是高度定制的极限运动，因此花费比较高，单人次费用在10-50万元之间。
资源把控和服务能力是关键
高端定制游涉及到的产品和服务要求质量高，非标化程度更高，每个旅行团的线路都要求独一无二。A&K能够成为全球首屈一指的高端奢华旅游运营商主要得益于其在全球30多个国家建立的60多家分支公司——目的地管理服务公司，工作人员基于对当地的深入了解，从而才能设计出独一无二的体验项目。在每一个旅行团中，A&K都会安排自己工作人员全程提供服务，除非必要的资源采购，比如机票、船票、交通用车等，从行程设计到过程服务，从不委托第三方旅游服务机构。
陶建宇表示，目前，极限俱乐部的海外布局主要包括南非、新西兰、加拿大、俄罗斯，在这些地方建立了自己的华人服务团队，国内分别在北京、上海和杭州建立了服务分支机构。俱乐部的极限运动项目试玩场地大多为自己利用人脉资源积累而来，海外资源多为平台自有投资，可提供的服务更好，运动灵活性更高。
在为企业家人群提供运动板块服务之外，全球极限玩家俱乐部还为企业家所在企业提供海外商业服务、官员对话、海外投资、商务考察、当地财务服务。打通企业家人群在海外的商务需求，在此前的北欧商务中，曾邀请瑞典前财政兼商务部长Allan Larsson、 欧盟委员会主席在气候和能源方面的首席顾问、瑞典政府领导力发展计划署总负责人Jan Bostrom参加，为有海外投资的企业家打通在海外的商业资源。
执惠了解到，陶建宇是昱皇集团董事局主席，集团安保事业部曾成功为美国前总统克林顿、韩国前总统李明博、足球巨星皮耶罗等提供安全护卫，在政商关系方面具有一定优势。建宇表示，客人在境外旅行过程中，从交通用车到酒店住宿都会考虑到安全，车辆牌照会使用外交牌照，可以由特种部队保镖提供专业的安保服务。在专业性方面，极限玩家俱乐部可以为客人提供运动知识培训课程，比如坦克驾驶培训、狩猎培训、战斗机飞行培训等。
近期，全球极限玩家俱乐部又签订了意大利、法国等欧洲部分国家地区的高端旅游资源代理合作，未来极限俱乐部不仅服务于国内的企业家人群，也将具备服务海外企业家潜在客户的能力。
如何获客？
高端定制游花费动辄十几万的花费注定属于非常小众的需求，注定了极限俱乐部的客源来自高净值人群，虽然全国千万资产以上富豪超过143万，但这些潜在客人分布分散，北京、广东省分别超过20万的规模，但如何去触及这些用户？
陶建宇告诉执惠，参加全球极限俱乐部的的客群主要是青年企业家，男性占比近六成，在需求方面，高净值群体认为基于真实关系的社交很重要，可以与不同领域的人士交流甚至达成商业合作，喜欢与众不同，能够促进自我突破、提升的极限项目，同时对于海外投资等相关商业服务有刚需。
陶建宇认为，要想影响到这些高净值人群，首先需要走入他们的圈层，比如在一些金融机构、商会机构做推广，通过口碑建立品牌影响力。极限玩家俱乐部要打造的不仅仅是一个极限运动平台，还是一个具有信任背书的顶级社交商务平台。通过口碑、平台运作和社会关系网络维系，俱乐部将促进客户圈层间的生意往来，形成高端社交圈，实现促进会员间商业发展的目标。
目前全球极限玩家俱乐部已经与国内部分商会、商学院、高校EMBA、上市集团、高端旅游公司、银行、私人飞机游艇超跑俱乐部等进行合作，这种小范围建立的圈层，关系更加紧密，口碑效应会更为关键。
市场开拓方面的一些挑战
现在市场推广是极限俱乐部主要的工作，由于目前主要提供的是军事体验、户外、极限类项目，跟许多定制游企业相比，产品选择面比较少，受众群体也偏小，常人可能也缺乏了解，因此，从接触潜在客户到实现转化，可能会花费更长的决策时间，这也是市场推广过程中的挑战之一。
A&K可以为客人提供9大旅行主题产品，可以满足各种客人的需求。
国际上比较知名的高端定制游企业除了A&K，还有美国的TAUCK、以色列的Wild Travel、台湾的皇家运通等，这些企业可以提供的非常丰富的定制游产品，从常规高端奢华度假到户外探险、极限运动，不一而足，从而可以满足客人各种各样的旅行需求，潜在客户范围会更广，在客户转化方面，难度会降低许多。
2017年，全球极限俱乐部计划服务客户数量突破500人。目前，全球极限俱乐部的官网和APP正在开发测试中，由于客户群体极其细分，如果想要拓展第三方渠道恐怕很难，普通的渠道的客户定位与极限俱乐部的产品并不匹配。此类高度定制化的产品需要公司自身提供从获客到提供旅游行程全过程的服务。
*本文作者 : 执惠分析师王延超, 编辑：石梦瑶，欢迎交流！
