尽管传统经济理论明确又清晰，但现实生活却一点也不明确。行为经济学认为，身为人类也就意味着我们可能目光短浅、感情用事，甚至有可能做出并不最有利于自己的决定。在组织项目时将人类性格特征牢记于心，雇主便能通过有效的选择设计促使雇员更好地决策。
选择设计是指明了、特意地以某种方式来呈现信息，以期影响选择的行为和结果。只要知道行为及经济学一些基本原理便可对雇员管理产生显著的影响。
在我专门从事行为改变的公司stickK中，我们用于鼓励员工关注身心健康的一个手段便是损失厌恶这个概念。事实证明，我们宁愿付出更多努力来避免预估价值的损失，而不愿付出这么多努力来获取同样价值的东西。
在1981年一项实验中，丹尼尔·卡内曼和阿摩司·特沃斯基证实了用损失代替收益表达选项的作用。他们假设有600人身患致命疾病，并向参与者提供了两套针对这些病人的治疗方案：
第一组：正向架构：
· 治疗方案A可挽救200人的性命
· 治疗方案B有33%的可能挽救600人，但一个人也救不了的可能性为66%
第二组：负面架构：
· 治疗方案A导致400人死亡
· 治疗方案B没人死去的可能性为33%，600人全都死去的可能性为66%
没有任何时间压力的情况下，我们很容易发现两组说法中提出的治疗方案是一模一样的，但治疗方案A在第一组中的表述为增益而在第二组中则是损失。参与者们对这一表述的反应如下：在第一组中，72%的人选择了治疗方案A，倾向于选择拯救生命的确定性而不愿意去冒一个人也救不了的险。但是在第二组中，只有22%的人选择了治疗方案A，为了避免400人肯定会死去的结果更愿意去冒一个人也救不活的风险。
我们直接将这个实验用于激励stickK员工和我们的顾客，以促使他们完成生物筛检和健康风险评估（HRA）。假设目前每位员工一年支付2500美元的保险费用，而你的公司愿意为每位员工支付500美元以激励他们保持健康。与其通知雇员说他们每年完成生物筛检和健康风险评估能得到500美元，不妨把这500美元表述成一项损失：告知你的雇员他们每年仅需支付2000美元的保险费。然而，如果他们未能完成生物筛检和健康风险评估，他们每年需要支付的保险费为2500美元。
损失厌恶这项技巧确实有效吗？我们决定在雇员的保健计划上做实验。员工进行注册并汇报他们获得积分的进展，他们可以用这些积分换取按摩等奖励。情景A，员工从零分开始，目标是300分。情景B，员工从200分开始，目标为500分——这便是进步的假象，这项技巧能激励人们采取行动，因为他们相信自己更接近目标。损失厌恶这时候就会起作用了，因为当他们未能向平台及时反馈进度报告更新时stickK公司便会减掉他们的积分。当tickK公司采用情景B并对不及时反馈行为进行扣分时，我们可以看到与情景A相比，报告率增长了9%而成功率提高了7%，这两项都是具有统计学意义的结果。
我们面向消费者的网站也反馈了类似的结果。用户会针对他们个人的保健目标投入一定风险资金。比如，用户可以设置每周50美元作为不吃芝士汉堡的奖励，也就是说打破这项承诺需要为这个芝士汉堡付出55美元，而非5美元。当用户致力于进行健康投资涉及到钱时，与完全没有赌注时相比他们成功的几率要高3.3倍。
Jordan Goldberg是stickK.com网站的联合创始人，这是一个基于耶鲁经济学家伊恩·艾瑞斯和迪恩·卡兰的行为经济学研究创立的目标制定网站。
本博客摘自文章Work series on behavioral economics。
翻译：熊小平
