文章作者 | 兴业银行，波士顿咨询公司
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改革开放诞生了中国第一批以企业家为主的高净值人群，中国经济的持续成长，带来了高净值家庭数量和财富体量的快速积累。而伴随中国创富一代集中步入退休阶段以及遗产税等相关政策刺激，中国高净值家庭财富传承需求日渐凸显，财富传承大幕刚刚开启。
过去四十年充满变革与机遇的时代，赋予了中国高净值家庭和家族企业许多有别与欧美“老钱传承”的独特性和复杂性，特别体现在家业不分、家事复杂、代际差异明显、移民及财富出海等四大“中国特色”问题。在财富传承安排上，中国的高净值家庭面临着“风险隔离、基业永续、家财稳固、个性化传承”四大核心诉求。而上述种种“中国特色”，使得家族财富传承这一舶来品在中国的落地实施充满挑战。
信托由于其独特的法律地位和多元功能，是财富传承的主要工具之一，在海外成熟市场已经经历了长足的发展和成熟的应用。在中国，2012年首支家族信托产品落地，并在随后5年获得了快速发展，目前该领域已经形成了信托公司、商业银行私人银行、第三方财富管理公司、律所、税务所等各类机构交织的跨界竞合格局。中国大陆家族信托市场初步发展呈现四大特点，即以企业主和女性客户为主要客群、以资金类信托为主要种类、以风险隔离和个性化传承为主要目的、以小规模境内信托为主要试水工具。
在时代机遇、客户需求以及从业机构的推动下，家族信托未来在中国发展前景广阔。但是，也需要看到，目前境内家族信托仍属发展初期，在信托财产登记制度、配套法律制度等领域的支撑还有待完善。因此高净值人士需要未雨绸缪，积极了解并尽早筹划家族信托相关安排，在这个过程中，尤其需要依赖专业机构和专业意见以更好应对家族财富传承中面临的不确定性。
尽管财富传承市场不断升温，但与成熟市场实践相比，中国特色的家族传承市场才刚刚萌芽，不论是在工具应用的丰富性上，还是服务种类的丰富度和深度上都有较大的差距。中国从业机构自身也面临着综合服务能力不足、专业人才稀缺、盈利模式有待突破等问题，未来需要在展业模式、内部能力和盈利模式上大力升级。从未来竞争格局来看，我国传承市场参与机构的定位将会逐渐分化，形成少数巨擘，如大型商业银行、信托公司和一些顶级家族办公室，与一批小而美的功能型机构如律师事务所等共生共荣的竞争格局。
展望未来，中国财富传承领域的大发展是时代的要求，也具有重大社会意义。但是，行业的进一步发展需要相关参与方的共同努力，包括配套制度的建设、客户理念的教育和从业机构的能力提升。我们期待多方凝心聚力，砥砺前行，共同建设一个健康繁荣的市场环境，拥抱充满机遇的财富传承新时代。
应时而生
中国高净值家庭财富传承大幕开启
过去四十年，伴随中国改革开放带来的时代机遇，国民经济增长的财富效应不断显现，中国个人财富快速累积、高净值家庭数量持续增长。与此同时，创富一代逐渐步入退休年龄、叠加各类不断热议的新政刺激，财富传承需求日渐凸显、传承服务逐渐走向前台。而特殊历史时代赋予了中国高净值家庭一系列独特性，给家族财富传承这一舶来品在中国的落地实施带来不少困难与挑战。中国高净值家庭财富传承的大幕，才刚刚开启。
水到渠成，财富传承恰逢其时
改革开放带来的特殊时代机遇助推中国高净值人群的快速上涨和私人财富的迅速积累。根据报告《中国私人银行2017：十年蝶变、十年展望》，截至2016年底，中国高净值家庭数量已超过210万户，拥有54万亿可投资金融资产。未来五年，预计高净值家庭数量将继续以13%的增速持续增长至400万户，拥有超过110万亿的个人金融财富。
创富一代集中步入家族企业与财富交接阶段，财富传承市场大有可为。40年前的改革开放诞生了中国以企业家为主体的第一批高净值人群，中国财富市场是一个典型的“新富”市场。这些创富一代多生于上个世纪50-60年代，80年代末陆续开始下海经商，创办企业获利最主要的财富来源(参阅图1)。四十年后的今天，一方面中国第一代企业家已经经过了少至10年多至40年的财富创造期、积累了可观财富，另一方面创一代逐渐步入退休年龄、子女成年，家族企业和财富的传承已成为迫在眉睫的议题。兴业银行与BCG联合开展的2017年高净值客户调研显示，近两成的高净值人士受访者已经开始着手财富传承规划，另有近三成受访者表示将会在3年内积极考虑相应安排(参阅图2)。中国高净值家庭财富传承需求的出现可谓是水到渠成，给未来中国家族财富管理与传承行业带来无限可能。
根据中国民营经济研究会家族企业委员会2015年发布的《中国家族企业传承报告》，在抽样的839家家族控股企业中，仅有92家企业基本完成了企业主的更替，而89%的企业仍然处于第一代创始人的管理控制之下。可以预见，未来数年将会是中国高净值人群，特别是第一代民营企业家陆续进入和完成家族企业与财富交接传承的关键时期。如何实现创富、守富、传富的平稳过渡，打破“富不过三代”的魔咒，已经成为中国高净值家庭最为关切的热点，也给服务于高净值客户的私行机构提供了前所未有的机遇和挑战。
政策刺激引发持续关注。2013年9月28日，征收遗产税被写入十八届三中全会文件草稿引发全社会热议;2017年1月1日起中国已经正式启动与部分国家和地区的金融账户涉税信息自动交换工作(中国版CRS)的相关程序。随后关于遗产税、海外资产缴税的问题持续引发社会关注。2017年的客户调研中，有近一半的受访者表示政府政策刺激是促进他们考虑财富传承的原因(参阅图2)。尽管目前中国遗产税仍未正式出台，CRS的落地也仍有很长一段路要走，但遗产税概念的普及、隐私保护等问题正在促使越来越多的高净值家庭开始积极寻求有效的税务规划，以最低成本实现财富的传承。
财富的快速积累、创一代进入退休及富二代逐步成年、以及政策刺激共同促使财富传承高峰时代的来临，家族财富传承规划被更多高净值家庭提上日程。初步估计，未来五年，中国步入财富传承期的高净值客户家庭(年龄超过50岁且家庭可投资金融资产在3000万以上)将增长至22万户，拥有的总可投资金融资产超过20万亿元人民币，这个数字还未包括数倍于此的投资不动产和企业股权。这些资产将面临紧迫的传承安排或重新配置需求，中国财富传承市场的大幕已经开启。
传承开启，时代造就特殊挑战
中国创富一代经历了独特的时代变迁，把握改革开放的机遇，从0到1，实现了家庭财富的快速原始积累。这样一个充满变革与机遇的时代，赋予了高净值个人、家庭和企业许多有别与欧美“老钱传承”的独特性和复杂性。
第一，家业不分，权属不清。中国的第一代企业家多是白手起家，在企业发展初始阶段，往往是举全部身家，全心投入经营，企业资产、家庭资产和个人资产往往混杂在一起，中国企业家从心态上也未将企业和家业进行明确分离。
其次，过去40年中国的市场环境处于动态发展完善中。在资本原始积累期，由于法律法规不健全，中国创富一代在企业经营过程中，也遗留了一些处于灰色地带的资产/负债权属问题，如亲戚间资产代持、朋友间互保及其可能导致的隐性负债等，在财富传承过程中可能面临风险。最后，由于企业和家庭财富积累均处于发展初期，中国高净值人士资产往往过于集中在企业本身或相关房地产投资，财富配置分散化不足。 “家”“业”难以进行有效的认定和区分，以及企业股权和房地产处置的复杂度，给财富传承带来很大挑战。
第二，家事复杂，重视隐私。中国高净值人群经历了时代和家庭财富的快速变化，容易出现一些家庭关系问题，并引发财富分配矛盾。一是很多企业在成长过程中，创始人、配偶及家族成员多人持股或参与企业经营，为未来资产的认定和分割带来隐患。二是一些高净值人士自身经历了婚姻变化，甚至需要处理非婚生子女等复杂家庭关系，导致围绕财产的所有权、经营权和受益权出现的争端、官司屡见不鲜。三是出于对中国“80后”，“90后”独生子女一代婚姻稳定性的担忧，很多高净值人士希望能够对子女婚姻分割财产的风险做出妥善安排。最后，由于上述家业关系的复杂性，中国高净值人士往往非常重视隐私保护，这本身也是财富传承筹划的挑战。
第三，代际差异日渐明显。中国高净值人群的财富传承是从创一代到富二代，与欧美“老钱”已经经历了多代传承有鲜明差异——加上时代剧烈变迁，中国两代人的成长环境、生活阅历、个人兴趣都有非常大的不同，对于家族企业和财富管理的目的、方式和未来规划容易产生分歧。例如，针对家族企业管理，是否接手家族企业、是否坚守传统行业、采用何种管理方式等都是近年来企业传承讨论的焦点;针对家族财富管理，两代人在风险偏好、产品与服务需求、海外资产配置等领域也呈现出日渐明显的分化趋势。
以家族企业传承为例，《中国家族企业传承报告》调研显示，尽管多数企业主仍然希望由子女来继承企业，但“富二代”的接班意愿并不高，14%的家族企业二代明确表示不愿意接班，高达45%的二代对于接班的态度尚不明确。首先，第一代家族企业多属于传统行业，经济环境变化导致企业传承可能与企业转型同时起步，年轻一代对此既缺乏经验，也没有兴趣，大量富二代甚至直接放弃父辈从事的原有产业，直接投身于金融市场，在新的领域打造自己的企业和财富。其次，由于富二代大多在海外接受教育，其对企业管理的理念与父辈及企业元老有着较大差异，即使接手企业也面临着诸多挑战。
第四，境外身份及存量财富安排。兴业银行与BCG 2016年开展的私人银行客户调研显示，27%的受访者拥有海外资产，这一比例在资产规模超过1亿的超高净值客户中高达55%;而已经布局海外资产的客户中，近两成已经移民(参阅图3)。对于这群已经移民国外或在海外有企业经营活动和资产布局的高净值家庭而言，财富传承还面临不同国家/地区法律监管政策的挑战，甚至可能需要缴纳多重税务，或面临之前所做财富传承安排不被法律认可的不确定性。
守业传家，聚焦四大传承需求
与一般的财富管理相比，财富传承是一个复杂的系统工程，涉及到复杂的法律、税务和家庭关系安排，总结起来可以归纳为“风险隔离、基业永续、家财稳固和个性化传承”四大根本性需求。而由于上文提及的“中国特色挑战”，导致海外成熟市场的家族传承方案在中国的落地实施更加充满挑战。
需求一：风险隔离。核心是需要确保传承资产的合法性和独立性。由于家业不分、家庭关系复杂、个人隐性负债等问题，中国高净值人士在进行财富传承安排时，风险隔离是最基本的需求，需要在个人、家庭、企业和其他利益相关方之间建立起防火墙机制。例如创业者希望确保未来企业经营的负债和风险不会影响家庭财富安全;再如，父母为避免子女婚姻破裂分流家族财富，希望通过合法的方式实现子女婚前财产的认定和保护等。财富传承的顶层设计和工具选择将直接影响风险隔离的有效性。
需求二：基业永续。核心是通过企业所有权、经营权、受益权的合理安排最大程度实现企业平稳过渡和家族持续受益。民营企业家关心的核心问题之一就是企业接班问题。虽然很多企业主倾向于让子女或家族成员继承企业，或者保证家族对企业的持续控制权，但子女的接班意愿、复杂家庭关系等都会给企业传承安排带来挑战。例如当多个家庭成员、前任配偶均持有公司股份时，如何保障被选择为企业接班人的子女的企业经营话语权、如何防止家族股权过度分散、如何确保未来家庭的变化不会影响企业等。如果子女接班意愿不足，则需要设计相应的机制，保证企业的持续经营，且家族受益有足够的保障。
需求三：家财稳固。核心是已积累财富的长期稳定增值。过去，中国的高净值人士经历了财富快速积累的黄金时代，也习惯于追逐高收益。但是当财富管理的主要目的从创富转向守富和传富时，财富管理的理念、方法都需要发生变化。一方面，财富管理的目标周期拉长，高净值人群需要树立中长期投资的理念，调整对回报和波动率的预期。另一方面，从国际经验看，财富的代际传承也伴随着资产配置不断多元化和分散化的过程，需要更加重视大类资产配置。另外，由于很多高净值客户已经移民海外或拥有大量境外资产，要综合考量不同国家/地区相关法律规定的异同和对财富传承的影响，进行真正意义上的长期、综合规划。
需求四：个性化传承。核心是满足高净值客户个性化的财富传承意愿。中国人极为重视血缘亲情，许多高净值人士财富传承的目的不仅是要保障子孙后代生活无忧，更希望后辈品行正直，有所成就。因此，在财富传承中，往往需要通过设计财富分配条款，在保证子女基本生活的同时，激励或规范继承人的行为。对于婚姻和家庭关系复杂的高净值人士，则希望通过合理的规划和设计，对财富进行有效分配，以避免家庭矛盾的产生。一些独生子女家庭，可能面临二代“败家子”风险，希望能够跨越第二代，对第三代甚至更后辈做出更长期的安排。这些个性化的诉求都需要在财富传承过程中进行定制设计。
上述复杂的“家”“业”管理与传承需求，需要的不仅仅是对单一企业经营或者是某几个投资产品的判断力，还有跨市场、跨国别的法律、税务、投资等多个专业领域的专业知识和实操经验，因此，高净值家庭在家族财富传承的过程中，需要依赖专业机构提供高度定制化和综合化的解决方案。过去高净值客户在企业经营和家庭财富投资决策上展现出来的高自主性特征在财富传承的新时代已不再适用。
初露锋芒，家族信托探路传承正当时
信托制度始于英国，兴于美国，并陆续在全球各发达经济体获得了长足的发展。由于信托在风险隔离、企业传承、财富管理和个性化传承这四大方面的强大功能，从全球来看，已成为家族财富传承规划中应用最广泛的工具。2012年中国市场第一支家族信托产品落地，标志着中国家族信托业的起航。近年来中国家族信托跨界竞合不断升温，成长空间广阔，但也面临一定的实施挑战。高净值家庭和专业服务机构都需要积极探索如何在现有的法律框架下，综合、灵活运用信托架构，最大程度实现家族财富传承的诉求。
功能多元，家族信托财富传承利器
家族财富传承规划是包含了从顶层结构设计到一系列具体产品服务的综合解决方案。在海外成熟市场，服务超高净值家族的全能型家族财富传承服务商往往会提供包括企业治理、投资管理、税务规划、不动产规划、慈善、风险管理和个人服务等在内的一揽子方案。对于超高净值家族客户，往往还会通过家族办公室的形式进行长期、全方位的管家式定制服务。在具体工具层面，信托、基金和基金会等多种工具的综合灵活运用可以更好的满足家族财富传承的多重需求，其中，家族信托往往是应用最广泛的工具之一。
以美国洛克菲勒家族传承为例，通过完善的顶层规划和信托、基金会等多个工具的灵活运用，洛克菲勒家族历经六代传承，迄今依然是美国最为富有的家族之一，且内部从未引发任何争产风波，成为全球家族传承的典范(参阅图4)。从可获得的公开信息来看，老洛克菲勒在1882年成立了洛克菲勒家族办公室的雏形，并在1908年，由一个专业四人委员会正式领导运作庞大的家族财富和慈善活动。从设立的目的来看，家族办公室在起初扮演了家族财富顶层规划咨询顾问的角色，同时兼具资产配置与投资功能，后来投资业务逐渐演变成为传统投资、房地产投资和风险投资三大板块。与此同时，老洛克菲勒还成立了慈善基金会，大量捐赠个人和企业财产，既避免被舆论抨击家族过于富有，同时也作为家族文化与精神传承的一部分影响后代。1934年、1952年小洛克菲勒分别以其妻子、子女和孙辈作为受益人成立了两只家族信托，并指定了一个5人组成的信托委员会，赋予其处置信托资产的权利，包括有权指示受托人按其指令行动以及在委员会投票一致通过的情况下更换受托人。家族信托资产以股权为主，登记在受托人名下，从而保证了家族股权的集中性和完整性，避免由于家族分裂而导致丧失企业控制权;同时利用信托的特性设计个性化的传承条款，如子女30岁之前只能享受分红但不能动用本金、妻子和女儿不可以动用本金等。可以说，在整体财富传承过程中，家族办公室扮演了智库的角色，提供顶层设计框架和投资咨询建议，而基金会、家族信托等则作为具体工具，根据洛克菲勒家族管理人的意愿进行财产的分配和传承。
从全球最顶尖的家族传承安排来看，具有规划全面、结构完善、工具应用多元的特点。其中，整个结构的基础框架往往是由信托承担的，在具体工具实施层面，信托也被广泛、多方式的运用。信托之所以能够在家族传承中发挥如此重要的作用，主要是因为其在前文提及的四大家族财富传承诉求上的强大功能。
风险隔离：信托资产在法律上具有独立性，家族信托合法设立后，委托人如果因企业经营问题等面临破产清算，其信托资产受到保护，不纳入清算范围。此外由于家族信托指定受益人和受益范围，因此委托人婚姻关系、家庭关系的变化也不会影响财富的完整传承。
基业永续：委托人将股权装入信托，并对与股权有关的权益和受益人权益做出明确安排，可以达到企业所有权、管理权和受益权的有效分离，也能够根据子女接班意愿及能力进行差异化的安排，同时避免在传承过程中家族股权稀释而最终丧失企业掌控力。
家财稳固：信托资产可以在全球实体和金融市场进行配置和寻求广泛的投资机会，从而实现信托资产长期稳定增值的目的。此外，在部分海外市场，委托人去世前转移至信托内的财富并不纳入遗产税的征收范围;股权、不动产转移至家族信托，往往也会被视同“非交易性转移”，从而实现合理减税的功能。
个性化传承：家族信托可以根据委托人的要求灵活设置各种条款，如设立期限、资产分配方式、突发情况时财产的处置等，并可根据事先约定在信托存续期内进行调整。委托人还可以在信托条款中明确规定受益人获取受益的条件，附加对后代的约束条款，可以有效避免“败家子”，实现对继承人的教育和约束，以及物质财富和精神财富的双重传递。
方兴未艾，中国家族信托试水升温
自2012年平安信托推出第一单家族信托落地，中国家族信托试水不断升温，5年来发展迅速，信托公司、商业银行私人银行、第三方财富管理机构、律所等各类机构纷纷布局。由于家族信托业务需要牌照、专业能力、客户资源等领域的通力合作，各类参与机构之间开始形成复杂的竞合关系。从客户调研结果看，得益于庞大的高净值客户资源和良好的品牌形象，中资银行私人银行成为最受客户青睐的合作机构，信托公司也受到38%的高净值人士欢迎，特别是专业投资者对其专业认可度最高(参阅图5)。与此同时，经过5年市场培育，已有超过四成高净值人士正在或计划在三年内开始使用信托服务，而这些家庭最看重信托保障财富安全、帮助财富增值及税务筹划等三大功能(参阅图6)。
兴业银行私人银行2015年起正式推出家族信托服务，致力于撬动银行内外部专业资源向有家族传承需求的私人银行客户提供综合服务。经过2年的快速发展，已经取得了数量突破百单总规模近20亿的喜人成绩，业已成为国内家族信托市场的重要参与者。
从兴业银行家族信托业务开展来看，我们发现越来越多的高净值家庭开始运用信托工具应对家业传承的需求，并在具体应用上展现出四大特点：
从客群来看，以民营企业主和女性为主。信托的风险隔离作用对于企业主和女性的吸引力更高。企业主本身是中国高净值人群中的最大群体，其面临的家庭资产隔离、家庭财富分配问题往往也更加复杂，因此民营企业主成为目前使用家族信托的主要客群。另外，女性往往有更强的风险管理和家庭保护意识，因此从性别上看，女性客户对家族信托服务的接受程度更高。在很多企业主家庭设立的家族信托中，委托人也多为家庭女主人。
从种类来看，以资金类信托为主。目前，由于中国的信托财产登记制度缺乏具体操作规定，高净值家庭所持有的股票、不动产甚至古董字画等，难以简便、合法的装入家族信托内。因此，无需登记的现金成为目前高净值客户成立家族信托的核心资产，资金类信托是市场绝对主流。
从目的来看，以实现资产隔离和个性化传承为主。首先，家族信托的防火墙功能最受中国高净值人群看重。例如，企业主家庭建立家族信托，将家庭财富资金委托给信托公司，希望避免公司未来经营对家庭财富的影响。再如，许多高净值人士担心子女婚姻变化而使家族资产被分割，因此通过在子女婚前设立以其个人为受益人的家族信托，既避免了婚前财产公证的尴尬场面，又实现了子女婚前财产的认定、隔离和保护。其次，家族信托的个性化传承功能很好的满足了中国高净值家庭对子女财产继承的多样化诉求。例如，设立家族信托可以对子女受益的时间点和条件进行细致规定，能够约束子女行为，也利于长期保护。家族信托还能够实现对不同继承人的差异化的财富分配与传承，甚至是在受益人不知情的情况下，有效避免了家庭内部纠纷。
从工具来看，以小规模境内家族信托为主要试水工具。目前国内银行和信托公司推出的家族信托业务，主要为境内信托，门槛大多处于1000万左右，结构设计相对简单，年限较短，多为10-30年，体现了市场发展初期鼓励客户试水的特点。尽管起步金额不高，但是通过一两年的初步尝试，高净值人士逐步认可家族信托的多元功能和财富传承理念，往往会持续追加放入信托的资金，未来家族信托的单均金额也会不断提升。
专业制胜，市场发展机遇与挑战并存
经过过去几年的试水，财富管理机构已经充分意识到了家族信托业务的巨大战略价值。家族信托业务的价值不仅仅在于信托框架下为客户管理资金和提供服务带来的盈利，更在于能够帮助从业机构更深度了解客户、长期绑定客户、获取更大、更稳定的客户钱包份额。在时代机遇、客户需求以及从业机构的推动下，家族信托未来在中国的发展前景广阔。
从法律框架上看，中国家族信托发展的根本支撑也已经具备。2001正式发布与实施的《信托法》在法律框架与内涵上基本与海外成熟市场并无二致。虽然关于财产权的最终归属定义还不够直接，但是国内家族信托对关键事项的定义，包括对于信托财产的形式和受益人没有任何限制，以及明确支持信托财产的独立性等，与海外家族信托概念相符。对于市场上热议的中国大陆法系不能适应“信托建立在二元所有权体制”上的问题，不仅是中国，许多欧亚大陆法系国家如法国、德国、日本都面临同样的挑战，但并没有阻碍家族信托在这些国家的成熟发展。
当然，我们也要看到，在实际实施层面，目前中国家族信托仍然面临一些外部条件的制约，主要体现在配套体系有待完善上。
一是信托财产登记制度缺乏具体操作规定。《信托法》中对于信托财产登记制度提出了原则性规定，但就信托财产登记机构、种类、手续和登记后的法律效果等问题，目前尚未出台具体细则，特别是针对中国高净值家庭大量持有的股权和不动产的登记与转移制度，已经成为家族信托突破现金类别的主要掣肘。
二是配套法律制度不足。家族信托的落地往往涉及到公司法、上市公司信息披露管理办法、继承法、税法等多个相关法律或监管办法，而目前中国在配套法律法规中并未明确涉及信托事务的处理规定或指导原则，导致在实际操作过程中常常会遇到无法可依的情况。
三是信托税收制度不明确。由于遗产税未正式出台，信托设立和分配的相关税收也尚无定论，对于家族信托设立的税务规划形成挑战。
由于上述隐患，一些国内客户出于更好的资产隔离效果、隐私保护等因素，倾向于选择境外离岸信托。但是，由于不同信托结构和所在地的法律、税务、投资监管要求千差万别，对其最终的法律效力将会产生巨大影响。加之离岸信托通常结构复杂、设立流程冗长，并非一定优于境内信托，因此需要根据自身需求进行综合考量。
综上，即便境内家族信托工具在具体落地实施层面还存在一些挑战。对于中国高净值家庭而言，综合评估来看，从有备无患、尽早布局的视角出发，仍不失为在现有条件下，家庭财富传承安排的有益选择。由于信托和财富传承事务的复杂性，高净值人群在综合考虑境内外多种工具和制度安排时，应更多依靠专业机构、专业人士的建议，特别是在法律和税务领域要进行深入沟通和咨询，做好顶层设计和长期规划。
任重道远
中国特色财富传承仍需砥砺前行
小荷才露，机构展业模式有待升级
尽管中国财富传承市场正在不断升温，客户需求持续上升，参与机构日益多元，但与海外成熟市场相比，不论是在工具应用的丰富性上，还是服务种类的丰富度和深度上都有较大的差距(参见专题一)。国内目前主要参与机构仍处于跑马圈地、培育市场、打造品牌的阶段，许多机构在家族信托业务名义下，实际上主要仍以投资产品销售为目的，而非真正意义上的财富传承安排。究其原因，除了由于部分法律制度不完善，导致中国境内财富传承的工具种类受限外，从业机构还面临综合服务能力不足、专业人才稀缺、盈利模式有待突破等三大问题，未来需要在展业模式上大力进行升级。
从产品销售导向转向提供综合定制化服务：受到市场发展阶段、客户意识和从业机构能力的制约，目前参与该市场的多数机构仍然秉持着“卖方思维”，习惯于围绕高净值客户个人以投资产品销售为主进行展业，而未能真正从客户家族传承的角度对客户需求进行深入了解，进而进行整体规划安排。财富传承服务不是简单的个人财富管理，而是包含了从顶层结构设计到一系列具体产品服务的综合解决方案。因此，中国的金融机构必须要打破卖方思维，突破产品导向等体制机制的制约，完善跨部门跨机构的协同服务机制，不断锻造综合服务能力，才能向真正意义上的全能服务提供商迈进。
从经验缺乏的单一人才结构转向多元、强大、专业的人才队伍：2017年高净值客户调研显示，对服务机构和产品专业性的质疑是高净值人士未选择家族信托服务的第二大因素，这一问题在资产规模超过3000万的超高净值客户中更加明显。目前，作为主要参与者的商业银行私人银行和信托公司，主要扮演的仍然是金融服务提供商的角色，在法律税务领域严重缺乏内部专业人才。虽然有外部专业服务机构，如律所的支持，但是内部对于外部合作机构提供方案的合理性、优劣和潜在风险均难以判断，影响业务实际落地。此外，由于真正意义上的家族信托在中国起步时间较晚、判例稀缺，具备真正实践经验的从业人才更是少之又少，在面临客户各种个性化需求时，难以根据实践经验和海内外代表性案例为客户提供专业意见。因此，从业机构亟待加强多元专业人才体系建设，特别是在法律、税务、投资等三大核心领域，培养和提升内部从业人员的专业能力，弥补过去以产品为中心的服务方式而导致的能力短板，实现财富传承服务的专业化发展。
从资管盈利模式转向综合盈利模式：财富传承服务是高度个性化的，需要根据对客户家庭的细致了解进行一整套结构安排，以及持续的法律和税务筹划。遗憾的是，中国的客户更倾向为看得见摸得着的产品买单，而对于财务和财富规划、法律税务等专业服务的价值认识不足，不习惯也难以接受为专业咨询服务付费。这导致目前机构收入来源仍然是传统的信托/资产管理费和产品代销费模式，从业机构的出发点更多的是推动投资产品销售，顶层规划和定制设计不足。由于受到牌照限制，银行类机构无法直接收取信托管理费，其盈利来源更加单一。因此对于从业机构而言，积极探索更加契合客户需求的盈利和分润模式才能助力家族信托行业做大做强;而高净值人士也要逐渐接受并认可为“服务”付费的理念，才能共同打造一个健康的市场环境。
对中国家族财富传承服务的启示：
首先，从业机构要转变服务理念，打破卖方思维和部门/机构间的壁垒，从客户传承需求出发进行顶层规划与设计，并调动内外部专家资源提供综合服务，是提升自身服务水平的基础。第二，加强专业人才体系建设，特别是在法律、税务、投资等三大核心领域，弥补过去以产品为中心的服务方式而导致的能力短板。第三，客户教育与盈利模式突破相结合，通过提供专业的、真正解决客户痛点与挑战的服务和解决方案，让客户了解并认识专业服务带来的巨大价值，从而逐渐接受为“服务买单”的盈利方式，助推行业健康发展。
定位分化，行业竞争格局共生共荣
目前国际上主流财富传承市场均呈现出寡头垄断的现象，即少数几家超大型跨国金融集团和全能型家族办公室成为市场主流竞争者，而一些小而美的功能型专业机构则提供细分市场的专业服务。从背后原因来看，由于家族财富传承服务本身高度的综合化、定制化、专业化的特点，导致从业机构必须要同时具备跨界服务的综合实力和各类专业人才，且需要从业机构长期持续的资源投入。而通常只有大型综合金融集团具备资源投入的能力和意愿。而一些历史悠久的全能型家族办公室则通过定位于超高端客户，凭借深度的客户关系和高度的专属定制，在竞争激烈市场生存下来。
从客户资源、牌照优势、专业基础、资源投入等方面来看：未来我国传承市场参与机构也将逐渐分化，趋向于形成少数全能型与功能型服务商相生相伴，共同繁荣生长的竞争格局。预计中国未来市场竞争格局也将进一步集中，提早布局的大型商业银行和领先信托公司有明显优势。这样的现象是“高净值客户积累+牌照+专业+资金”的特征使然。目前在中国市场，银行拥有无可比拟的高净值客户资源、深入的客户关系和庞大的资金优势，信托公司拥有独特的牌照优势和一定的资管优势，加之两类机构业务起步较早，实现了比较良好的合作关系，未来可以在当前基础上快速展业，着力打造专业人才梯队，从而占据市场领先地位。此外，少数定位于服务金字塔尖富豪的单一家族办公室和多家族办公室也将逐渐趋向成熟，作为家族财富管理的中枢指挥机构，通过信托、银行以及其他专业服务机构的合作，为顶级家族提供专属、个性化、全方位的服务。
与此同时，由于财富传承市场的专业复杂度和广度，我们预测也将会有一批小而美的功能型机构在市场中繁荣生长。他们在法律、税务、管家服务或是特定市场等细分领域拥有无可比拟的专业性，或成为全能型选手的顾问，或直接为客户提供特定领域的定制服务及建议，从而在竞争中占据一席之地。
展望未来，多方凝心聚力助推发展
财富传承行业的健康发展不仅有关单个“家庭”的和谐和长久保障，对于社会长治久安和支持实体经济的长期发展也有积极意义。中国第一代创业家的家业传承也是中国改革开放四十年积累的社会财富的传承。作为中国经济的重要支柱，民营经济的发展壮大至关重要。民营企业家的家业传承将直接关系到这些企业的持续稳定经营。在这个过程中，对于所有权、经营权、受益权清晰的认定与区分也有利于企业的专业化发展和可持续竞争力的打造，对于助推中国经济转型和长期持续发展有积极意义。
尽管经过五年的发展，中国财富传承行业已顺利起步，但是目前行业仍处于发展初期。展望未来，中国的财富传承市场工具和配套法律有待进一步完善，客户财富传承的观念有待进一步培育，从业机构的服务模式和能力也需要大力提升。财富传承行业的发展，需要各相关方凝心聚力，共同打造一个健康繁荣的市场。
制度建设层面：《信托法》奠定了良好了法律基础，但是仍然需要相关部门不断完善信托所有权的认定、信托登记制度的具体规范指引，以及税法、婚姻法、公司法等直接相关的法律法规，为家族信托行业的规范发展提供制度保障。此外，在基金、非慈善性基金会等更多财富传承工具上，也需要相关法律监管制度的开放和支持。
客户教育层面，伴随家族财富传承需求蓬勃发展的，应该是传承理念更深层次的认知：首先，财富传承不等同于金融资产投资，信托也并非一个投资产品。家族财富传承是通过信托等工具实现从顶层规划开始的一揽子综合解决方案。其次，要对境内相关法律法规有比较准确的认知，了解境内外传承工具可以实现的功能和潜在不确定性，以更好进行家族财富传承。最后，要逐渐认可专业人才提供专业服务的价值，并接受为服务付费的理念，才能更好助力行业整体的健康发展。
从业机构层面：对于志在财富传承行业的机构，首先应当根据自身资源禀赋和市场需求发展趋势，明确自身的战略发展方向，并尽早起步抓住先发优势。其次，持续进行专业人才的培养。人才梯队建设非一日之功，特别是法律、税务、全球资产配置等非传统境内金融机构业务领域，更需要持续的投入和恒心。最后，强调行业自律，严格从业人员准入，规范业务创新，保障业务的健康发展。此外，应充分认识到家族财富传承行业是一个典型的高投入、长周期、慢回报的行业，因此特别需要参与机构能够“守得住清贫、耐得住寂寞”，锻炼好基本功，必然在长期获得可观的回报，形成真正的护城河。
结语
随着中国创富一代逐渐步入守富传富阶段，财富传承市场在未来5-10年将迎来巨大发展契机。2012年以来，从家族信托试水起步，各类机构参与热情高涨，开启了对财富传承市场的布局和争夺。然而，从业机构无论在服务客户的理念、方式和能力上，与海外成熟市场的领先实践仍有较大差距;而客户对财富传承和专业服务的认知不足、配套法律制度的缺失也制约了市场的发展。我们在本报告中，对中国式家族财富传承的特点与挑战进行了一次系统的梳理，也希望结合国际经验为中国财富传承市场的发展提供有益的启示和建议。
财富传承在中国是一个挑战与机遇并存的市场，业务本身的综合性、复杂性和专业性都要求从业机构必须根据自身资源禀赋明确自己的发展定位，并从客户特色的需求与痛点出发，匹配专业的服务团队和综合的解决方案。对于客户自身而言，加强对信托及其背后法律内涵的理解、认可专业服务的意义和价值，与从业机构共同成长才能更好应对家族财富传承过程中的种种挑战。最后，完善的法律制度从来都是一个行业健康、可持续发展的基石。中国财富传承市场已经振翅欲飞，从业机构、广大客户和相关立法监管机构的共同努力，必将携手打造一个蓬勃发展的市场，实现中华民族国民家业的永驻常青!
编辑 | Yibin.P
