文 / 王云辉
6月28日，在上海开幕的MWC（Mobile World Congress，世界移动通信大会），即将迎来一家新的参展商。
它的名字，叫做亚信。
MWC首展于1995年，这22年来，作为中国最大的电信支撑业务软件公司，亚信却从未在MWC上有过任何亮相。
原因在于，它一直是以定制服务开发的方式，为电信运营商提供服务。既然只是在为运营商"做工具"，没有自已的产品，自然没必要参会。
而现在，亚信从隐身幕后，到走向台前，正是这家软件巨头转型的一个微妙变化。
过去这一年来，在绝大多数人的视线之外，亚信软件已经展开一场前所未有的深刻颠覆，无论组织结构还是企业文化，无论产品流程还是业务生态，都已全面洗牌重来。
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在上海，一个具有代表性的行业转型，正在悄然发生。
一年多以前，某运营商的车联网平台正式投入运营。目前，这个平台已经支撑了包括宝马、路虎等品牌在内的超过70万辆汽车，每个月为该运营商带来千万级营收。
在运营商庞大的业务体系中，千万级的营收毫不起眼。
但是，当我们看完一组数据后，就会明白这个项目的意义所在：
在这千万级的收入中，呼叫中心服务费占46%，平台服务费占36%，内容服务费占4%，而通信月租费的占比，只有14%。
在此之前，虽然运营商也有大量的行业合作和政企业务，但其中获得的收入，基本上都是基础的通信费用，而呼叫中心、服务平台与增值内容等业务，都是各自作为一个独立业务，提供给客户使用的。
这意味着，相比传统业务，对运营商在物联网业务中获得的收入，将更加地多元化，并能以一个整体性的综合服务平台方式，将这些产品与服务全面打通，从而参与到行业客户的运营流程之中，并拉动用户的更多需求，从而获得更多的收入增量空间。
可以预期，在通话费和流量资费持续下降的情况下，该运营商车联网的这种业务模式，将越来越多地成为运营商为行业用户提供服务的主流方式。
对此，亚信软件物联网业务负责人徐健有极为精辟的结论："物联网运营的核心，不是Sense（感知），而是service（服务）。"
每个月千万级的营收，这只是一个垂直行业的收入，如果扩展到全国更多行业，它将会有多大规模？
事实上，在今年1月CES期间，亚信集团董事长田溯宁就曾在朋友圈中发过一条行业观察，其中的部分要点是：
（1）全球电信运营商都已经意识到，下一个万亿市场是"万物互联时代"，从连接固定电话、PC、手机到汽车、家电及万物；
（2）"大连接"时代，电信运营商能否恢复到昔日生态主导者，还是只提供基础通信？行业应用与运营是关键；
（3）2G、3G、4G网络是一个统一的，为"消费互联网"服务的网络，而在5G时代，不同的场景将有不同的通信网络需求，这将为电信运营的商业模式提供更多的可能性，但这也需要电信运营商具备更强的横向"应用服务能力"。
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那么，运营商如何做好行业应用与运营，如何提升应用服务能力？
亚信软件的答案是：我有积累了20多年的运营能力优势，我们应该一起来做大蛋糕。
比如，上述提到的运营商车联网平台，正是由亚信软件承建的。
这些，都只是亚信软件在各个领域、支撑各家运营商向新业务转型的缩影，类似的案例还正在各个省市、各个领域源源不断产生。
而对亚信来说，这也同样是再上一个台阶的机遇所在。
过去，除了通信基础资源，运营商提供给行业客户的，大都是客服、渠道等传统业务。
但如今，这些客户已经越来越需要利用车联网、物联网、云计算、大数据等技术，为它们的运营提供更高效、更智能的业务支撑。
这些，都是综合性的新业务，它需要通信能力，也需要精细的运营能力。
如果运营商或亚信软件各自为客户提供服务，都有自己的短板；但如果运营商与亚信一起，则可以很好地实现互补，共同分享新业务的成长红利。
运营是一个细活，不仅仅需要对数据的利用、分析、智能，更需要真正对客户的洞悉，以及持续的服务与维护能力。而这，正是亚信的擅长。
"垂直行业将会是运营商与亚信软件共同的机会。"亚信软件CEO高念书认为，未来运营商与亚信软件之间的关系，将有可能重新构建，成为一个深度合作共赢的价值共同体。
"过去，亚信软件主要只为运营商的IT部门提供服务，但在未来，亚信软件将可以协助运营商的更多业务部门，在各个垂直行业共同拓展客户，提供融合了通信和运营能力的各种服务。"他说。
在高念书看来，从产业互联、互联网到云计算，亚信软件过去提出了很多概念，做过了很多探索，也付出过一些学费。在这些经验与教训的基础上，亚信软件现在有两个回归：
一是回归亚信软件的主体市场，为运营商提供更好的服务，加强和运营商的关系，在帮助运营商转型的过程中获得新的机会。
二是回归到行业，要和运营商联手，在各个垂直行业实现突破，共同拓展这些行业市场。
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要与运营商共同进军新兴领域，亚信软件首先需要让自己从一家以定制软件开发为主的软件公司，变成一家有产品的软件服务公司。
过去，亚信软件与运营商之间的关系非常简单，运营商提要求，亚信定制化开发。
这种"来料加工"的方式，虽然更满足中国运营商复杂的网络与业务环境，但也存在巨大的问题：对亚信来说，每次定制开发，都是从一个战场到下一个战场，存在大量的重复开发，效率与成本都有巨大损失；对运营商来说，则是业务开发周期长，升级维护不便，而且每个系统都是个性化的，缺少通用性。
更重要的是，在这种方式下，亚信软件只是一个系统的建设者，却与业务未来的发展再没有任何关系。
然而，运营商每年的固定资本支出都是有限的，如果5G网络开始建设，IT系统的开支甚至还有可能压缩。如果不在业务模式上有所变化，亚信软件将永远打不破这层收入的天花板。
所以，亚信软件开始将自身的IT系统公共业务能力，逐渐抽取和沉淀成为标准化的产品。
比如，亚信软件已于今年3月发布AIF（基础架构平台）2.0版本。（详见《亚信转身："浙江模式"能走多远？》）
这个亚信软件自主研发的企业级分布式云化PaaS平台，把运营商IT系统中可以复用的通用能力和业务逻辑提取出来，沉淀固化后进行封装，对外提供标准的开放接口，供不同的上层应用调取，从而大幅减少重复开发，缩短了业务开发和上线的时间。
其中包括了16个组件，每一个技术组件，都是面对不同技术需求设计的，组件与组件之间全解耦，都可以独立版本演进、发布与部署；而在AIF的统一框架构下，这些组件更可以相互协作，构成一个有机的生态体系。
在这些通用能力上，亚信软件还可以根据运营商的不同需求，提供进行更进一步的深度开发。
这样，既能提高开发效率，缩短开发时间，也不会损失定制开发的优势。这是亚信软件在产品与服务之间的平衡点。
在新兴的领域中，这样的方式甚至有可能获得更大的想象空间。
而在本次MWC展上，除了传统的TBOSS、CRM、客服、渠道业务，亚信软件就将展出在人工智能、大智物云、云计算、云解决方案、物联网、安全等方面的产品和服务。
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为产品战略调整提供支撑的，是亚信软件在企业文化、组织架构、流程管理等各个环节的全面转型。
2016年7月，时任中国移动市场经营部总经理的高念书离职，加入亚信集团，掌舵亚信软件。
彼时，田溯宁思考得最多的问题就是，过去20年，亚信错过了中国互联网的发展红利，那在下一个20年，世界将会如何发展，而亚信又将在其中扮演怎样的角色？
他认为，所有的企业都将重新被赋能，变身为"客户运营商"。而亚信也将与运营商一起，为这些企业向"客户运营商"的转型赋能，甚至更深入地参与到它们的运营过程之中。
但要实现这个目的，已经习惯了定制开发服务的亚信，就必须走出"舒适区"，面向新的时代、新的战略方向，进行彻底的转型。（详见《回归亚信三年，田溯宁到底在谋划怎样一盘大棋？》）
此役不容有失，势在必行。
一直以来，亚信软件都是亚信集团最核心的业务，也是最主要的收入来源。为这个业务版块引入具有运营商背景的外来人，这意味着，亚信软件将成为亚信转型的最前线。
同时，高念书也将成为这场转型的"关键先生"，他需要按照亚信董事会的战略思路，以快刀利斧的速度和力量，主导实施这场事关亚信长远气运的关键转型。
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事实上，履新亚信之后，高念书的变革举措就已经开始，过去一年来，巨大的变化已在亚信软件发生。
比如，过去亚信软件都是以项目制的管理方式，所有的软件开发人员都分散于不同的项目组，即使不同项目有高度的重复开发，也无法协调优化。
而高念书打破了这个组织架构。
他把亚信软件的组织架构，重新划分成了前台、中台和后台三个版块。
（1）所有的财务、人力资源等职能部门是后台，为前台和中台提供支持；
（2）所有与产品相关的部门和人力，集中起来成为最核心的中台。其中，一部分工程师专门负责核心产品开发，另一部分工程师则为前台提供技术与开发支持。
（3）销售和驻地工程技术人员，是与客户关联最紧密的前台，他们以亚信软件的产品为基础，给用户提供更贴身的定制化开发。
与此同时，高念书也通过更严格的KPI考核来提升管理，确保转型的工作得到有效执行。
"过去，亚信软件内部更注重过程，看重资历和苦劳，事情不论成败，都很少有人为之负责。现在则是以结果为导向，看重绩效和功劳，事情做得好有奖，事情做得差，不管是谁，都要接受惩罚。"一位亚信内部员工说。
高念书认为，只有为每一位员工提供一个公平、可量化的考核标准，才能保证组织中每个人都有可期待的未来，才能真正团结和管理整个团队。
在他的规划中，未来还将采用数字化方式，记录每个员工的工作过程，针对不同岗位制定针对性的考核标准，从而对员工实现更精准、更有效，更公平的管理。
在高念书看来，亚信过去摊子摊得很大，战略性投入很多，但收效并不明显，现在则必须回到盈利的根本上来。
即使是在战略性的新业务开拓上，他也不允许盲目乱做。在这些业务上，亚信软件都是先撒一些几十人的小团队，先找到有意向，先有客户的标杆项目，一边开发一边滚出一个可复制的模式，然后再进行下一个阶段的规模化复制推广，而不是关着门设计产品，开发出来才发现找不到客户。
"对亚信来说，最重要的，就是要以客户为中心，了解客户的需求，加强对客户的服务。"高念书说。
在他看来，经过近一年的磨合，亚信软件的转型已经初见成效。
"现在，我们已经看到越来越多机会。"他说，在接下来的一年，亚信软件将在巩固传统市场的同时，跟着运营商拓展行业应用的新增长点，并从开发软件到提供运营，实现价值共享。
"在2017年，我们会努力在每一个重点行业，都树立一个实打实的标杆，明年推广出去，做到小有规模。"高念书说。
