万亿规模的汽车市场 产业链服务商的机会更大?

“汽车这个行业天生很重,重就意味着壁垒高。”

王潇其 2017/04/17 14:43 | 评论(1)A+
来源:界面新闻

作为前淘宝162号员工以及前蘑菇街联合创始人,2014年底再次创业,李研珠首先想的还是在网上卖货,这次卖的是汽车。

“汽车行业距离互联网实在太远了。” 做了一段时间汽车电商渠道之后,李研珠发现这个行业急需的不是一个电商玩家,而是需要一个服务者。

汽车行业原本链路是主机厂生产汽车,4S店作为流通环节,向C端销售产品以及提供售后等汽车服务,独立的中小经销商是4S店下面的二级经销商。在三四五线城市,用户主要是通过独立经销商购买汽车。

在原本的链路之外,一条新的链路正在形成。

2006年前后,主机厂建新厂扩充产能,一般要两三年才能释放出来,赶上了2008-2009年形成的第一波浪潮,面对2012-2013年的高速增长,主机厂再次扩充产能,等新建厂的产能在2015年前后释放出来,汽车市场的增速放缓了。

图片来源:中国产业发展研究网

“目前国内的主机厂一年的产能是5000万台,但市场只能消耗这个数字的一半。”

“以上海大众为例,2007年到2014年,工厂都是以3-4班倒的节奏生产,汽车都是加价销售,现在是1-2班倒,大众途观、朗逸都在降价卖。”主机厂产能过剩,只能往4S店倾销。经历了几年的爆发,4S店的竞争也愈发激烈,以奥迪4S店为例,北京有44家,杭州有11家,一二线城市的增速明显放缓,4S店接触不到四五线城市的需求,消化不了主机厂的库存。

分散于全国的8万多家独立经销商,才是能够分解主机厂库存的下沉渠道。

主机厂与经销商之间的链路正在形成

另一方面,汽车销售的政策也正在放松。2004年国家公布了《汽车品牌销售管理办法》,要求4S店只能卖一个品牌的汽车,捆绑了汽车产销这两个环节。今年,新的《汽车销售管理办法》已经公布,品牌授权经营和非授权经营两种形式并行,汽车经营门槛将会降低。“一旦政策放松,必然会有综合的经销商出现,也会有电商渠道出现。”李研珠说。

事实上,据李研珠介绍,独立的中小经销商卖的车辆已经占整个市场的一半,“中小经销商一定会崛起”。

于是,李研珠团队把原来To C的汽车电商平台升级为卖好车平台,服务于独立的汽车经销商。

做过一段时间的渠道商,李研珠发现,“经销商的需求无非是围绕客源、货源和资金。”针对客源,卖好车推出了DMS经销商管理系统,包含营销工具、自动生成销售工作日志、数据报表分析等功能,帮助经销商管理客户。

针对货源,在卖好车平台上,通过企业认证的经销商可以在平台上寻车,也可以发布所需车型,支付一定保证金后就可下单从上游购车。主机厂的货源分散给了无数的4S店,但客户的需求是独立、个性的。“客户说我需要一辆紫色的奔驰CLS,你有CLS,但没有紫色的。就算碰巧你有一辆紫色的CLS,客户又问内饰能不能是棕色的。越来越多的客户有这样的需求。”李研珠说,平台可以告诉经销商符合消费者要求的车位于哪个4S店、供应商仓库等。

找到了货源,资金问题变成经销商最大的痛点。李研珠告诉界面新闻记者,汽车属于强金融驱动的行业,不像钢铁等行业可以赊账,汽车是现款现结。

经销商一般体量较小,车辆运输等环节还涉及很多风险,银行不愿意做这块资产。而经销商面临的情况是,汽车本身的毛利率不高,而一辆车从订车到运输到仓库再到提车,这段时间的资金占用和通过其他融资渠道借贷的利息,还要蚕食很多利润。

“我把这些资产整合起来跟银行谈,共同设计供应链金融的产品,卖好车负责风险控制环节,银行就愿意参与进来了。”李研珠说。

3月初,卖好车宣布与国内数十家银行等金融机构达成战略合作,获得总额30亿元的授信,用于搭建卖好车金融资金池,为汽车经销商提供金融服务。

当经销商在卖好车平台上找到了合适的车源,支付一定意向金之后,银行将购车费用打给上游的供应商,车辆的合格证、海关关单等手续都归平台所有,经销商付清尾款就可提车。

除了金融产品,卖好车还提供物流服务,与大型物流承运商合作。李研珠说,运输每一辆车的成本很高,平台上每天有很多车需要运输,总体去和物流承运商谈,通过系统匹配运输线路,提高物流公司的满载率。“提高满载率能让物流公司赚更多钱,就能把单价降下来。”

李研珠表示,尽管汽车的毛利率低,但是链条里的利润多。“这个行业天生很重,重就意味着壁垒高。”

“做一个玩家,定位太小;做链路里的一种服务,很可能被取代;只有做全产业链的集中服务商,才能做大。”李研珠说。

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