研发成本高、消费者教育未完成 智能家居的所谓入口前途在哪里?

“说智能门锁是智能家居的入口,有点言过其实。”

王潇其 穆拓 2017/04/14 08:00 | 评论(2)A+
来源:界面新闻

图片来源:视觉中国

某个智能门锁品牌第一次和京东众筹的负责人沟通时,京东的第一句话是“又来了一把锁”。在京东众筹上,关于智能门锁的项目目前有39个。

被认为是智能家居入口的智能门锁,也开始热闹起来。根据公开资料,已有近20家智能门锁企业获得投资。

“说智能门锁是智能家居的入口,有点言过其实。”智能门锁品牌云柚创始人吕坡认为,智能门锁的运算能力和连接能力有限,同时服务门槛又很高,很难做到一个入口平台所需要的数量。

但对于单个家庭来说,它是家庭物理上的入口。“当有人走进家中,门锁可以知道谁进入了,并告诉家里其他智能家居设备,按预设的或是自主设置灯光的亮度,放什么音乐,窗帘是否自动开启。”

互联网智能门锁对于智能家居生态构建的作用还存在于想象中,眼下,智能门锁的发展已经面临一些困境。

酒店市场:缺乏动力

云柚创始人吕坡属于误打误撞进入智能门锁这个行业。

2012年,从华为离职后,吕坡创立了一个类似Airbnb的短租网站。在运营短租网站时,吕坡发现短租的运营效率很低,用户要找房屋主人拿钥匙、退还钥匙,这中间还存在风险。

短租网站没有做起来,吕坡的团队又做了一套管理系统,找了国内一家门锁厂商合作,结合门锁与短租的业务流程。

但这两个项目都没有成功。

“其实短租的市场容量非常小,全国也就60到80万套房间,如果还是做硬件,肯定没有盈利空间。”吕坡说。

吕坡看到了酒店市场。吕坡分析了酒店市场的几个特点:第一,酒店所有的门都是电子化,有改造的可能性。第二,酒店行业非常集中且标准化,产品一旦小范围打开之后,普及会非常快。第三,酒店是一个高频流动的实体流量场景,门锁除了连接酒店和房客,还可能存在其他的商业化贡献。

2014年,吕坡创立了云柚智能门锁,第一个产品的方向是做酒店市场的微信开门。这个产品的改装成本比较低,只需要在原有电子门锁上加装一个外置盒子。吕坡团队做微信开门的目的是提升酒店的用户体验和运营效率。

“我们都是纯技术出身,看到的都是好的方面,就是没想到自己对酒店的实际运营认知太差。”

云柚的产品从开门这个环节取消了房卡,但却没有考虑到插卡取电对于酒店的必要性。房间在没有人时处于断电状态,一方面是为了节省能耗,另一方面也是出于安全的考虑。

“微信开门这件事我们已经做到非常简单了,用户关注公众号后就可以直接用微信开门了。”但实际上,微信开锁对于一些人来说还是有门槛的。采用了微信开门的酒店发现,仅有5%-10%的用户使用微信开门,其他用户依然选择刷卡开门,反而增加了酒店的运营负担。

基于这两点,云柚把原来的微信开门改成了密码锁,同时,云柚还研发了无卡取电套装,包括无卡取电开关和智能体感等。这套装置可以感应运动和静止的人体,通过一套算法模型,根据不同的数据判断房间里有没有人。

尽管已经有了较为成熟的产品,但吕坡也不敢说酒店市场什么时候会爆发。

酒店的刷卡体系经过二三十年的发展,已经非常完整,缺少动力。对于酒店来说,无卡开门属于一项投资,但带来的增值不可预期,在酒店业整体大环境不好的情况下,酒店做投资会有很多阻力。

长租公寓:刚需市场

云柚的第二块B端市场是长租公寓,这也是目前几乎所有智能门锁企业最主要的市场。

对于长租公寓来说,智能门锁是刚需产品。吕坡说,团队当时整理了公寓钥匙使用场景的管理环节,差不多有十几种。“你很难想象,当我有两三千间房子时,我需要管理两三千把钥匙。”

另外,长租公寓以分散式为主,更增加了管理难度。

吕坡认为,大住宿行业的本质其实是运营空间的使用权限,空间使用权限的载体是门锁,所有业务、交易的一个核心节点就是把这个空间的使用权限给用户。围绕核心节点,把门锁的管理电子化,包括业务员的登记、申请、授权、转移、分发等一系列动作。

“全部电子化可以促进业务员的工作。”吕坡说,长租公寓购买智能门锁的同时,也会配套使用云柚开发的设备管理SaaS系统。

与酒店不同,长租公寓的人员流通不高频,授权频次也很低,服务需求和用户场景有很大差别,对应的是两套不同的SaaS系统。

但在这块目前最重要的市场,前期盈利并不易。

吕坡告诉界面新闻记者,传统电子锁厂做的是低门槛、低附加值的加工,毛利润很低。“我们毛利高一点,但是运营研发投入也高。”

智能门锁行业有很强的规模效应,前期的技术研发投入非常高,包括服务体系的搭建,吕坡介绍说,去年云柚在研发和采购上的投资花了近2000万元,主要是靠外部资金的支持。

“不管毛利润多高,其实价格怎么定,20万套以下肯定是不盈利的。”

家庭市场:爆发的临界点

在吕坡看来,智能门锁真正的市场在家庭用户。

在欧美国家,电子门锁的普及率为60%-70%,而国内的普及率在2%左右。与互联网智能门锁相比,电子门锁只是有密码锁、指纹识别等功能,没有通讯能力。

吕坡介绍说,电子门锁在国内已经发展了十几年,但一直没起来。“这个行业里,很多锁企的研发实力很弱。90%以上的公司做出来的锁,是买不同组装厂的模块、五金件组装而成,卖完就不管了。所以很多人用过之后,产品本身没有形成口碑。”

同时,两年前电子门锁基本在5000元以上,对于消费者来说,决策成本比较高。

智能门锁行业目前还没有强势品牌,消费者没有形成辨识能力,在他的决策场景中,是接触到谁就可能选谁。

“家庭市场正在爆发的临界点,一些质量不好的产品交付到消费者手中,很可能给整个行业浇冷水。”吕坡说。

B端和C端对智能门锁产品的功能特性诉求不同,B端必须把所有的远程管理功能做得特别好,C端用户的诉求是产品越稳定、越安全越好,产品的技术方案也会不同。从技术难度上看,C端产品比B端产品要低,但是C端市场比B端的成本会贵三倍左右。“B端的产品一般都是500元左右,C端产品在保证产品质量和服务的情况下,定价1500元基本是亏损的。”吕坡说。

一方面,C端的服务成本比B端高很多。C端的每一个用户需要单独去安装和维护,但B端的安装和运维都是规模化的,成本相对较低,而且B端有自己的管理体系和服务人员,门锁基本的使用维护在对接之后可以由企业自行去做。

另一方面,营销B端的一个客户可能是几百甚至几万个出货量,但一个C端家庭用户就是一个出货量,营销成本更高。

“价格的下降一定和市场的爆发有关联。”C端市场一旦爆发之后,智能门锁对传统分销渠道的依赖会降低,渠道成本和营销成本也会相应下降。

“市场培育阶段还需要三到五年。”吕坡说。

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