1月3日晚间，上海家化联合股份有限公司（以下简称“家化”）发布公告称，自2017年始，上海家化将终止与花王（上海）产品服务有限公司（以下简称“花王”）的五年战略合作，上海家化不再代理销售花王的部分产品，包括纸尿裤、卫生巾、洗衣液。
时尚资本道认为，短期看，家化会因此受到业绩冲击，花王也要因其单干进行更多的渠道、品牌投入。表面上这只是个业务合作的终结，其实，化妆品战场的交锋注定他们走不长远。纵观国际品牌商在国内的发展，大多依靠代理商打江山，当品牌运作成一定规模后还是会收回代理权，为的是谋求更大的利益与话语权。
5年双赢合作，捧红了花王
在与家化合作前，进入中国市场17年的花王水土不服。借力于上海家化的1000多个城市经销商网络渠道，从2011年到2016年的五年合作，花王的纸尿裤、卫生巾、洗衣液等产品才得以成功渗透中国市场。2011年之前，花王中国区的年销售为100亿日元左右，而2015年的花王在中国区业绩已达500亿日元，已经是当初的5倍规模。
随着“妙儿舒”品牌在市场受热捧，2015年底，花王在合肥的纸尿裤工厂又增设了新生产线。花王的这一成绩，上海家化功不可没。2012年，上海家化代理花王该部分业务的比重已经达到40%，成为花王崛起的重要功臣。
而家化的付出也没白费，花王代销的收入不断提升，2015年占据公司总营收的20%以上，达到13.47亿元，贡献净利润近1亿元。
家化短期收入缺口难弥补，下一个要捧红谁？
随着家化与花王代理协议的终结，上海家化的业务也将受到冲击，年营收的10亿元缺口短期内仍找不到弥补的途径。公司公告指出这一变动对公司的利润不构成重大影响，而且市场普遍对这一事件都有预期，毕竟在2016年关于合同终止的消息也是在业内传开。寻求新的突破口应该是家化早就有打算的。
2016年4月底，媒体报道英国私募股权公司3i宣布以1.35亿英镑（约合12.79亿元人民币）的价格向上海家化（集团）有限公司出售其拥有的英国婴儿用品制造企业Mayborn Group。Mayborn Group是英国最著名的婴儿瓶及奶嘴品牌汤美天地（Tommee Tippee）的所有者。尽管这一收购主体是上海家化的母公司，并且尚未表明未来Mayborn的业务、资产会注入上市公司，可以想象的是，借助上海家化的渠道以及成功运作花王产品的经验，捧红汤美天地不是难事。而且，这次不用担心为他人做嫁衣，品牌被母公司收了哦！
花王布局渠道，要做美妆之王
2016年下半年，花王（中国）董事长中西稔在其近年来在中国市场举行的最大规模的经销商大会上传达出两个关键信息：一是花王将调整今后中国市场的经销商策略，即创建LKA直供、经销商以及电商三大渠道的销售体制，其中电商和线下代理商渠道是接下来的发展重点；二是在现有产品线基础上扩大优势，计划未来在中国市场更大力地推广美妆品牌。
花王计划将自营的线上销售额占比从目前10%-20%，提高至20%以上。除了2015年进驻天猫， 去年6月，花王还与网易考拉达成战略合作协议，并且在11月2日正式入驻，通过直采模式为这一跨境电商平台供货。
线下渠道方面，花王在10月18日举行的经销商大会上，给出了优厚的经销政策。在公布的2017年新经销商制度中，经销商获得的返利最多可以达到16.19%，比之前家化代理时期要高出3.5个百分点。同时，花王还会增加广告投入。
这些举动都表明了花王重新规划建立自有渠道的决心。这是要大干一场的节奏啊~
根据花王最新披露的截至2016年9月30日的1~9月财务数据，尽管销售收入微跌，但归属母公司净利仍有18%的增长。
来源：公司公告，时尚资本道
虽然妙儿舒是花王的三大拳头品牌(另外2个是Attack洗衣液，碧柔护肤品)， 但其在健康用品板块中只占很小的一块，花王的重心仍在护肤与美容。在其公布的2017-2020年的发展规划中也指出，将化妆品作为增长重心。
来源：公司公告，时尚资本道
凭借与家化五年合作建立起的市场品牌知名度以及销售网络，花王一方面紧跟渠道变化趋势，建设自有线上线下渠道，另一方面也将在美妆品牌板块发力。开架彩妆KATE将与Kenabo共享资源，快速扩张；SOFINA品牌在上海零售布局后，通过互联网销售积累客户，以客户聚集区布局线下销售网点。
花王正在布局一个线上线下的营销体系，甩开家化也许早有打算。两大巨头各有各的打算，祝他们分手后都各有好运。
甩开代理成趋势？
时尚资本道发现，相似的品牌商、代理商分手的情景去年也发生了一些。由于对中国以及亚太市场的前景看好，近年来至少有4个品牌收回了中国或亚太地区的特许经营权。
美国轻奢品牌Michael Kors在去年6月宣布，以5亿美元现金完成了对迈克高仕（香港）有限公司的收购，后者为Michael Kors公司在中国和亚洲其他部分地区的独家授权许可方。维多利亚的秘密和Tommy Hilfiger也做出了相同的举措，证明对发展中国市场的信心。日本高端牛仔品牌 EVISU母公司 EVISU Group Limited约2.77亿人民币收回中国市场的零售权及特许经营权。当品牌对市场已经了解，也开辟好路径，为什么还要和他人分享利润？
为海外品牌打下江山的代理商们，是时候需要思考未来的路径，要么与品牌商绑得更紧密，要么做好分手的准备。
