文| RET睿意德商业地产
当下的中国商业地产市场，几乎所有的城市都已经度过了初始发展阶段，即所谓的“填补空白阶段”，普遍面临的是商业空间供应过剩的问题，众多城市都出现了项目过量的现象。这意味着如今任何一个新开发的商业地产项目，在起步之初就必须直面与既有的、规模庞大且品质优良的已开业项目的激烈竞争。作为始终以创新方法和资源为客户解决复杂问题的RET睿意德团队，在每年服务的数百个项目中不断沉淀积累方法，在方法框架中对每个项目进行科学化思考，再辅以数据进行假设验证，确保提出的策略建议源于实践并经过有效检验。
以下是在高度竞争的商圈环境中，针对后进入市场的新项目，我们常用的六个实现差异化的方法，虽可能看起来没有那么惊世骇俗，但在效果上被证明务实易用：
1、更快
商业有一类业态是追求快速转化的，让人买了就走，典型的是位于交通枢纽的商业，这类商业适合承载有品牌知名度和轻决策的业态品牌；而另一种业态是追求慢转化的，比如带有文化味道的商业，需要人浸淫在氛围中，形成情感情绪的触动，才可以创造销售转化，典型如设计师品牌、文化艺术品，更适合在有文化氛围的街区，其若在大众化的商场，则销售很难理想。
越大体量的盒子式商业，越是偏向于“慢转化”的。通过营造宽敞而富有情境感的空间，引导顾客在其中悠闲漫步，加深对商品及品牌的认知，进而促进对高价值商品的购买意愿。这种“大空间”所带来的溢价效应不仅体现在容纳更多品牌的能力上，更在于其所创造的“场域”对于提升客单价和促成高价商品销售的关键作用，这也是为什么品牌在入驻商场时十分看重“氛围”的根本原因。
所以在大体量“慢转化”的商业项目周边，构建一套以“快转化速度”为核心的业态组合，是一个行之有效的选择。特别是在小规模商业体面对大规模商业项目竞争时，这一策略尤为适用。因为随着商业体量的增大，往往自然会出现“规模不经济”的现象，导致整体运营节奏难以快速提升。通过在大型“慢转化”商业周边布局“快转化速度”的业态组合，小规模商业能够巧妙应对并化解大体量项目带来的挑战，实现灵活应变与高效运营。
2、更慢
从消费类别上，人们的购物行为是比吃饭快的，从消费的单价上，买便宜品是比贵重品更快的，从品牌属性上，买知名品牌是比陌生品牌更快的，从内容属性上，浅显内容是比深度内容决策更快的。在以购买为主的购物中心旁，做一个吃喝为主的项目，在大众商圈做一个偏高端的项目，在品牌林立的区域，做一个以淘和逛为特征的项目，在一个商业氛围浓郁的商圈，做出一个文化氛围浓郁的项目，都是”以慢打快“的典型作法。
应对已开业购物中心的竞争，可以从快慢节奏的角度展开分析。若现有购物中心着重于购物，新项目则可以通过强化休闲体验、提供停留休憩空间来形成差异，这也是当前购物中心差异化竞争的一种主流方式。无论是大规模还是小体量项目，都可以运用这种“慢”策略取得竞争优势。典型案例如上海新天地，即是通过营造更为闲适的环境，有效回应了淮海路商圈的竞争；北京王府井大街上的APM也同样采用了缓慢的业态组合实现差异化经营，更多案例我们都不难想到。
商业街区因为丰富的立面和场所氛围创造，可以有效提升区域的文化氛围“浓度”，相较于视觉上被众多品牌填充、商业气息浓厚的购物中心，更适合承载那些需要较长时间决策和激发情感共鸣的商品类别，尤其是具有特色和小众化的商品销售。这也是为什么当主理人和设计师品牌涌现时，商业街区就成为了比大盒子更有趣有料的领潮者，根本上是街区更容易做出“文化浓度”，做出“以慢打快”的差异化效果。
3、更远
更为松弛指的是不过分依赖周边客源，而是通过“舍近求远”的策略，将更广阔的潜在客户群体纳入目标市场。奥特莱斯业态便是一个典型的例证，它不执着于紧邻社区的消费力量，而是选择市区边缘或郊区设立，凭借品牌折扣优势和整体化的购物体验，成功吸引了来自全市甚至更远地区的消费者。
同样，当前日益增多的微度假项目亦沿袭了这一策略的生动实践。这些项目往往依托独特的自然资源、深厚的文化底蕴以及创新活动设计，致力于塑造高品质的休闲旅游目的地形象，以吸引那些愿意长途跋涉而来的游客群体，而非仅仅满足于服务周边居民的需求。这样做的好处不仅在于有效避开了与相邻传统商业形态间的激烈竞争，更是积极开辟了全新的市场疆域，为自身的持续发展注入了更多可能性与机遇。
4、更近
是指将精细化运作和深度绑定周边消费者，作为打造项目核心竞争力的关键路径。这一策略的核心在于精准洞察并满足社区居民的日常生活需求，通过精心设计与之紧密契合的服务业态组合，构建起一种高频次、强关联的互动生态系统，进而有力地提升客户忠诚度和粘性。
诸多实践证明了这一理念在社区商业模式中的成功应用。以睿意德集团服务的鸿寿坊等为代表的案例中，都优先考虑将具有浓厚生活气息的菜市场作为其特色业态之一，以此塑造了一个既接地气又富有凝聚力的邻里社交中心。菜市场的本质特性——日常高频率消费场景，使得它不仅成为周边居民生活必需品采购的首选之地，而且在每一次买卖交易的过程中悄然播撒出情感的种子，从而建立起牢固的情感纽带，营造了一种宛如“家门之内”的亲切感和归属感。
同时，这些成功的社区商业项目并不止步于此，它们持续拓宽服务领域，延伸至便民服务、休闲娱乐设施、教育培训机构等多个维度，致力于打造一个全面覆盖社区居民多元化需求的一站式服务平台。这种全方位、立体化的业态整合布局显著增强了项目对周边客群的吸引力以及长期关系维护的能力，最终有力提升了整个商业项目的综合竞争力，使其在市场上占据更为稳固的地位。
5、更高
在高度饱和且竞争激烈的商圈市场中，通过提升项目档次以实现差异化是获取市场新机会的重要方法。运营团队需深入理解现有商圈项目的定位层次和市场需求结构，进而针对性地优化服务品质、商品组合以及环境标准，从而构建与周边竞争对手的独特市场定位。
具体到实例，RET睿意德团队服务的北京SKP就是这种差异化策略实践。该项目在开业初期面临东方广场等强劲对手的竞争压力，其以“最具国际感”的定位方向，全力引入更高端、更具旗舰性的奢侈品品牌阵容，使得项目成为了中国北方高端商业新代言，并一路成长为“全球店王”。几年后，其南侧紧邻的SKP-S则做了进一步的创新尝试，在SKP的基础上打造出更加前卫、艺术感十足的购物空间，并且专注于引入设计师品牌和实验性的奢侈品，与SKP以及其它传统奢侈品商场形成有效区隔，吸引更为小众且追求个性化消费体验的客户群体，进一步提升了整个商圈的多元化和高端化水准。
6、更低
新项目在毗邻竞品中选择略低一档的市场定位，旨在通过差异化战略最大限度地吸纳共享客流，并实现市场区隔。在此过程中，引进的品牌应具备“优质且价格亲民”的核心属性。比如，在一个以高端品牌为主导的商圈内设立一座更贴近大众、性价比极高的购物中心，就是这一理念的实际操作范例。这并不意味着商品质量或服务标准的妥协，而是基于对目标消费者多元化需求的深刻洞察，提供既符合主流审美趋势又具有极高性价比的商品组合及购物体验。
现实案例中不乏此类成功实践，无论是昔日潮流的引领者Zara与H&M，还是如今依然在市场中占据主流的优衣库或是新晋热门的中国品牌，均凭借产品的优质性和价格竞争力，在保持相对较低整体定位的同时，能够有效地借势周边高级商圈所吸引的大规模客流，构建出一种互补型的差异化竞争态势。以这些品牌为代表的新商业项目，通过细致业态组合策划，便可以在高端商圈挖掘出新的细分市场区间，为自身争取到更多的发展机。
结语
投资的本质是认知变现，投资界这个共识放在商地产的机会识别与选择上亦同样适用。尽管股票市场上普遍情况是多数投资者未能实现正收益，但这并不意味着股票投资就没有机会，总有人凭借精准的判断与把握收获显著回报。同样，在商业地产行业，虽然目前市场普遍存在供应过剩、竞争激烈的状况，但这也并不代表着没有机会。尤其是在消费者需求快速变化的背景下，许多市场存在着“有效供给”不足的现象，以及深度细分定位以满足差异化消费需求的可能性。商业地产运营者可凭借对消费层级的差异、购物时间选择、距离便利程度以及消费频次等关键因素的精细化分析与策略性重构，找到打破传统模式、挖掘新兴机遇的独特路径。
