作者：罗鹏燊
华曦达在泰国、俄罗斯、墨西哥取得领先的市占率。泰国移动是该公司最大的客户，华曦达在当地占有率超过30%。2015年营收1.30亿元，利润为533.24万元，而2014年其利润仅为4万余元，净利润翻了112倍！一跃成为深圳创新层企业去年净利润增长最多的“学霸”！
模拟电视到数字电视的换代已经完成，新一代以小米盒子、天猫魔盒为代表的OTT电视盒子因发展太快惨遭广电“制裁”。这家机顶盒厂商意识到它在国内卖不了盒子，就另辟蹊径，为广电和电信运营商提供视频内容增值运营服务。
指南君（ID:xsbzhinan）近日专访了华曦达董事长李波，了解这位工科男从卖盒子到卖服务的转变。
名词解释：OTT是华曦达业务中的核心，“Over the Top”指通过公共互联网面向电视传输的IP视频和互联网应用融合的服务，在文中特指互联网电视。前些年广电强推的数字电视机顶盒是传统的DVB盒子，新一代的互联网电视盒子一般基于安卓系统，内容开放，用户可以自己选择，并且有希望成为客厅影音中心。
传统的有线电视用户正在向数字电视（广电）、IPTV（电信运营商）和OTT（互动电视和互联网电视）转化。同时广电和电信运营商也都开始布局跟视频网站等合作进行OTT内容运营。
从海外市场起家
2003年创业的华曦达，专业做机顶盒的B2B业务。过往主要向海外市场出口机顶盒，并抓住新兴市场里数字电视向OTT机顶盒迁移的机遇期，在泰国、俄罗斯、墨西哥取得领先的市占率。泰国移动是该公司最大的客户，华曦达在当地占有率超过30%。华曦达不仅销售设备，也提供长期的、定制化的平台技术服务。
尽管该业务仍占华曦达营收的绝对多数，但由于有越来越多机顶盒厂商涌向海外，该业务面临竞争加剧的局面。
国内市场，华曦达来晚了？
在前述市场态势下，华曦达开始回头考量国内市场。然而国内广电和电信运营商的采购量动辄上千万台，价格压力很大，而且国内还没有普及DRM内容保护，华曦达既用不上自己的加密技术，生产规模有限也不能跟国内大厂拼价格。
看到国内设备市场已经被同洲电子、九州电子和创维等瓜分，李波判断，运营商下大力气铺好的这个网络覆盖和用户群体之上，一定会产生巨大的视频内容增值运营的需求，这可以是华曦达的切入口。
广电OTT困局
众所周知，我国广电市场是非常特殊的，特征包括：国企垄断，管理体制和心态较保守；承担政治任务，强调播出安全；广电的有线电视网络和电信运营商力推的IPTV分庭抗礼，各省市还有各自复杂的网络资源，地盘意识浓厚，尚未融合成为统一市场。
然而互联网的发展给观众提供了更丰富的选择，运营商，尤其是广电运营商投入巨资建设的数字电视网络，对其运营能力和盈利模式提出巨大挑战。目前OTT已成大势所趋，运营商也要布局新业务，来应对传统业务收入的下降。
据格兰研究披露的数据，2016年一季度，我国有线电视行业总用户数达到2.52亿户，其中数字化率81.3%，双向业务开通率接近40%，高清数字电视用户规模达到6617.8万户。然而尽管网络基础进一步优化，实际缴费用户却出现了负增长，相比2015年底减少661万户，缴费率下降4个百分点。此外，机顶盒的开机率也在快速下降，家庭娱乐正从电视向手机等终端转移。广电运营商光靠自己看起来做不好内容的运营。
华曦达想做运营商的运营商
与国外电信运营商有丰富OTT合作经验的华曦达，希望成为广电、电信运营商的视频内容增值运营服务的提供者。李波向指南君介绍，一方面华曦达在每个省市的运营商都分派专人去对接内容、接口，另一方面也跟芒果TV建立战略合作。国内现在不同运营商有200多家，技术支持和运营经验是非常复杂的，华曦达啃下每个这些硬骨头，一定程度上也是市场进入的壁垒。
华曦达正在追赶的优朋普乐，也是同样的战略。优朋普乐已经覆盖30多省的IPTV、十几个省的有线电视，还与海信、创维、康佳等电视机厂商建立合作，覆盖用户过亿。优朋普乐在电信运营商市场地位极其稳固，横跨了IPTV（电信）、DVB（广电）、OTT（电视机厂商）三项互动电视形态，而华曦达目前主要在广电运营商的OTT运营市场开拓空间。
后向收费培育客户付费习惯 覆盖5省800万用户
目前华曦达已成功与贵州有线、陕西有线、广西有线、江苏有线和上海电信建立合作，覆盖用户达到800万，李波表示今年底目标是2000万户，到2017年底要达到5000万户，并且这个目标实现的可能性非常大。
在付费模式上面，一方面是在合作营业厅提供的可选套餐包中，所有的套餐都有华曦达运营的芒果TV选项，另一方面是用户可以在线上点播、购买，采用前向+后向收费。李波介绍，运营商具有大量的绑定银行卡、签约协议扣款的用户，覆盖了大量不熟悉支付宝等第三方支付的消费群体，协议扣款比扫码支付门槛低得多，是非常宝贵的资源。并且线上+线下相结合的方式，更容易刺激用户消费，从而培育用户的付费意识。
华曦达的增值运营业务目前仅占营收的10%，但利润比机顶盒设备业务高，预计明年该业务占比会提升到30%。与此同时，海外机顶盒业务仍然会保持高速增长，因为新兴市场的潜力还比较大。
除了内容付费外，OTT用户还有广告价值。据2015年5月尼尔森网联发布的OTT电视受众研究报告显示，互动电视覆盖用户平均年龄33.8岁，平均收入11860元，这些可以说是中国电视用户的塔尖，掌握家庭消费的决策权，广告价值巨大。
进入创新层有一定帮助 制度红利释放太慢考虑转板
转做市后，特别是进入创新层后，华曦达的投资价值得到资本市场一定程度上的认可，目前市值2.2亿，在与国企、政府部门沟通时，作为非上市的公众企业，相对那些还没有挂牌的友商更容易取得信任。
然而李波认为，目前监管层在释放新三板的政策红利时，顾虑太多新三板之外的因素，政策出得太慢；目前创新层的企业都是两条路，创新层如果能活跃当然会留下，但也会准备转板。华曦达预计今年下半年会开始转板的前期准备工作。