自驾汽车来到一座城市，然后在目的地改乘自行车、以一种更灵活而闲适的姿态逛遍城市的大街小巷，之后再自驾到另一座城市——这种被称为“两栖旅行”的玩法，正在欧洲逐渐流行起来。中国旅业者很快就注意到了这一点。
6月7日晚，两位创始人陈罡和吕刚，为蚂蜂窝的“两栖行者”活动举办启程派对。此次活动中，旅行者将自驾“租租车”提供的沃尔沃XC90穿越比利时几大城市，并骑乘自行车“银河”深入城市小巷。但让TBO感兴趣的，是这次品牌活动初衷背后的一套逻辑。
“很多出境用户没想过两栖旅行的方式。”租租车联合创始人李斌告诉TBO，“他们甚至还没有想过自驾。很多用户会先入为主地认为自驾贵，但根据我们的数据，7天租车客单价一般在3000元左右，每辆车平均搭载3.6位乘客。这样算下来，每位乘客分担的并不多。”
租租车联合创始人李斌
说这句话的时候，出境自驾游租车平台“租租车”已经创立5年了——所以这可能不仅仅是客单价的问题。李斌的体会折射出一个事实：中国用户的消费模式依然很初级，自驾这种“高端”玩法仍需开发。
一根好看不好啃的肉骨头
众多客观因素决定了这一现状的存在，比如驾照问题。
据了解，境外租车公司一开始只认可国际驾照，但中国并未加入《联合国陆路交通国际条约》，导致中国公民无法在中国大陆直接申请；尽管随后开始接受中国游客携带驾照原件+英文翻译的驾照公证件，但办理该证件价格贵、时间久、手续麻烦。
李斌告诉TBO，他们在与租车公司沟通时了解到，公证件并非必须办理，只要有翻译件即可。“我们用了一年时间，和每一家大型连锁公司定制了翻译模板，避免了用户取车被拒的问题。”
2015年9月，租租车又推出国际驾照认证件。不同之处在于，它的有效期更长，而且不只适用于某一家租车公司，而是通用的翻译模板。“用户只要带着中国驾照和认证件就可以在180个国家和地区租车取车。但目前日本、韩国还不认可，短期来看也没办法。”
同时，尽管有些用户考虑过自驾，但在保险、认路、语言等方面仍存在顾虑。用户在租车门店购买全险时，会受到工作人员的推销，可能就购买不必要的保险套餐——而租租车希望用户可根据实际情况，在自己平台上选择更实用的保险。此外，租租车对境外违章查询系统、GPS导航的提供，也满足了用户在境外租车的基本需求。
这都是租租车为海外自驾游服务做出的落地尝试，但这还不够。目前，这家公司计划通过在大城市公交站台做广告推广，以及在机场推出落地柜台，建立自驾体验中心，希望借此吸引更多群体。当然，当一个市场尚需教育的阶段，也是资本进入的最佳时刻。
事实证明了这一点：5月租租车宣布完成数千美元的B轮融资，而李斌也告诉TBO，他们的B+轮也在进行中。“这两轮加起来差不多在1亿美金，B+轮融资推进进度很快。由于涉及谈判，投资方还没公布，我能说的就是他们之前投过京东。”有趣的是，租租车的竞品“惠租车”6月14号刚刚宣布完成2亿元人民币B轮融资。
表面上看，租租车与惠租车有着相似模式：与批发商以及境外租车公司的后台系统进行对接，采集租车服务网点信息，站内可实现搜索、比价、预定和支付；盈利模式是收取佣金。但值得注意的是，资本看好的真是挣佣金的生意么？
想象力在哪？
李斌提出，通过自主开发的探途离线地图导航APP——在获知驾驶轨迹后，基于真实用户数据，向不同用户推荐酒店、景点、餐馆，以及最适合自驾游用户的路径。据了解，目前APP还处于数据积累阶段，部分功能并未开放。
这实际上是把海外自驾做成了一个入口，借以串联起目的地的一系列目的地旅游产品。目前租租车正在拿标准化程度更高的门票，在做这个新模式的试验。
租租车已经上线的门票产品的目的地仅限于澳大利亚、加拿大、美国和泰国的一些城市，暂未涉及租租车的重要目标市场——欧洲——平均每日有1万余名用户通过该平台开启这里的出行之旅。
李斌表示，“我们在看目的地产品的接受程度和转化率。每过1-2个礼拜，都有不同地区的目的地产品上线。SKU是丰富的，供应端并不存在问题。”类似产品还处于单卖的状态，相当分散，不过这些碎片化产品都将打包进租租车的自驾游产品里。
酒店市场也是租租车的发力方向。在这条产品线上，租租车对境外自驾游用户需求的理解，构建了其独特的逻辑基础。
李斌认为，租租车肯定不会像携程、Booking、Agoda那样提供简单的预定，因为要考虑自驾游用户的特性。一般自由行用户搭乘的是公共交通，基本会在市区范围内找酒店，或者是选择比较容易到达的，与自驾游客有很大的不同。“自驾游群体不一定在市区，他们想找到真正打动他的、能提供与众不同住宿体验的酒店。”
也许，差异化的用户出行方式、以及在此基础上对目的地资源的整合，正是自驾入口的壁垒所在——但归根结底这一切尚需市场检验。
广泛合作是出路
事实上，成为入口的最大挑战还是在于流量，尤其是对于一家创业公司来说。租租车与蚂蜂窝的此次合作，背后的逻辑即在于此。
目前来看，租租车与蚂蜂窝在租车这个品类已经完成了对接。“合作不仅仅基于产品层面，目前也已经开展了更深层次的合作，比如数据打通和用户分析等。”李斌表示。
“通过蚂蜂窝游记的关键词挖掘，他们的用户将获得相关租车产品的推荐。而租租车也会提供平台上积累的大量境外自驾用户的反馈与评论，相信专业、细分的优质内容对蚂蜂窝的这个品类形成很好的补充。”这意味着，租租车将获得蚂蜂窝的流量，而蚂蜂窝得到则是更多UGC内容以及丰富SKU。
现阶段，租租车的同业合作伙伴包括蚂蜂窝、穷游、阿里旅行、途牛、天巡和世界邦等。“无论是单品，还是打包产品，我们希望通过更多渠道的展示。”此外，租租车也与中国银行、汽车之家等进行联合，与各大目的地国家旅游局保持着长期合作。
而自驾游本身的一些限制，也需要合作伙伴来一一击破：两栖旅行即是其中一种。李斌表示，由于一些城市交通比较拥堵、停车位置难找，自驾游用户进入城市后可能不再自驾，而会选择更local的骑行方式。“自驾与更多场景的结合才能扩大市场机会。”
另外一种，是境外接送机服务：这将解决自驾用户在机场与城市内部之间的交通问题。“呼叫中心每天会接入上万个电话，有不少用户问到境外接送机问题。我们看了需求量，评估加强对这个产品线的投入和拓展。”李斌告诉TBO，“目前在与皇包车等一些公司进行合作。”
据了解，或许除了接送机，租租车还将引入包车产品。