从10万到2.6亿,巅峰时归零,他如何3年重返亿元阵营?

两度被水井坊“相中”,“触底反弹”的背后是怎样的酒商智慧?

2001年,吉林省铸品经贸有限公司总经理杨建伟与5个同伴一道,用10万元在当地烟草公司专卖店开出了第一家酒类专柜。

凭借“黄金十年”天时之便,依靠善于经营,杨建伟很快在酒类流通行业淘到“第一桶金”。2011年,公司销售收入达到2.6亿,他也成为吉林省知名大商。

2014年10月,杨建伟率领18名员工再次创业。短短3年多就重返亿元大商阵营,作为水井坊吉林省平台商,2018年水井坊销量冲击5000万,比他接手前增长了900%以上。

巴顿将军说过,衡量一个人成功的标志,不是看他登到顶峰的高度,而是看他跌到低谷的反弹力。杨建伟如何能够反弹成功,其中具有哪些启迪?

10万元翻了1000倍

名酒专柜走出亿元公司

2001年,杨建伟和5个伙伴用10万元,在长春烟草公司专卖店开设了名酒专柜,主要销售茅台、五粮液、剑南春等名酒。

时值酒业刚刚进入“黄金十年”,借助烟草公司的品牌背书以及周到服务,随着烟草专卖店的不断扩张,杨建伟很快就淘到“第一桶金”。

尽管做酒经验不多,但杨建伟很善于观察。看到名酒畅销的趋势后,他先后在2002-2004年签约茅台、国窖、剑南春,并在长春开出多家专卖店。随着2004年烟草系统改革,杨建伟已经成长为长春颇有名气的名酒销售商。

虽然茅台、国窖、剑南春等名酒卖得风生水起,杨建伟觉得“不能把鸡蛋放进一个篮子”。2006年,他顶着压力,拿下了当时众人并不看好的茅台、五粮液系列酒礼盒装吉林省代理权,由于当时吉林礼盒竞品较少一炮走红,他不仅把礼盒供进了长春商超、卖场,还通过全省招商,初步在吉林完成了销售渠道布局,从长春拓展到全省,公司销售额当年也突破亿元。

2008年,吉林酒水流通渠道兴起买店包场热,杨建伟看准时机和长春80%的高档餐饮、酒店合作,将名酒供进其中。随着买店包场费用提升销量下降,他又开始和二批合作,让二批给终端供货,通过合作,杨建伟在长春酒水流通领域掌控了很多资源。

在零售和渠道积累大量资源后,杨建伟相继拿下茅台王子酒、五粮醇等品牌吉林代理权,通过招商和流通批发渠道,很快将产品销往全省。走出了从零售到渠道,从渠道到品牌运营的“逆袭”之路,2011年公司步入顶峰,总资产达到2亿,年销售收入达到2.6亿,总资产相比创业增长了1000倍,杨建伟也成为吉林省赫赫有名的酒水大商。

从大商到“炒货”

“净身出户”二次创业

2014年9月,杨建伟离开奋斗了13年的公司,带着18位员工创立了吉林省铸品经贸有限公司,开始二次创业。

杨建伟说,从老公司出来,茅台、国窖、剑南春等名酒代理权自己一个也没有带,只带走了黄酒“古越龙山”,相当于“净身出户”。

2014年酒业进入深度调整,杨建伟相当于从大商回到“原点”。他仔细分析了形势,发现自己有三个机会“可抓”。

首先,在吉林拼打10多年,自己和团队非常了解当地市场和渠道。酒业调整期间市场严峻,很多公司销售困难,这就为“调货销售”提供了可能。

其次,自己和团队讲信誉、口碑好,厂家和同行比较认可,可以给予适当账期支持。

第三,在当地摸爬滚打多年,和餐饮、酒楼、饭店等终端建立了良好客情,拥有丰富的团购资源,可以大力开发团购市场。

按照这一思路,“大商”杨建伟从“调货销售”开始二次创业,由于口碑好,上游和同行给给予其最高支持力度达到数百万元。杨建伟说,当时经销商飞天茅台一般批发加20元就卖,而铸品经贸公司在团购市场可以加价到100元以上,很快就打开了局面。

二次创业,杨建伟还重点发力了“古越龙山”和进口葡萄酒。依托多年的经验积累,古越龙山在长春进入200多家高端餐饮,同时公司在终端开展“黄酒配话梅”、“黄酒配姜丝”等品鉴促销,1年多以后,古越龙山长春餐饮销售额接近200万元,东北市场排名领先。

在进口葡萄酒板块,杨建伟从最初和同行“拼柜”到最后单独进柜,利用原有渠道很快进军了吉林全省。二次创业一年多后,公司销售收入就达到6000万元,杨建伟再次“满血归来”。

对于一年多时间就能“起死回生”,杨建伟表示首先是在吉林酒圈拼打10多年,口碑好,得到很多朋友的帮助;其次跟随自己的“18罗汉”非常得力,公司销售额从0做到6000万,员工只增加了4人。第三,政策非常灵活,应变很快。而“满血复活”的他,已经在考虑怎么重返亿元阵营,这一次,他将目标瞄向了水井坊。

二度携手水井坊3年重返亿元阵营

对于水井坊,杨建伟已经是“二度携手”。

2005年水井坊刚刚进入东北,杨建伟公司就曾与之合作,一度将水井坊打造成为东北终端价最高的白酒品牌之一。

2016年,吉林铸品经贸公司逐渐羽翼丰满,杨建伟向水井坊详细阐述了吉林市场形势,产品运营方案等。水井坊对杨建伟一直非常认可,表示“您是省级平台商的合适候选人,您要不做水井坊,吉林就不设省级平台商了。”

尽管得到厂家认可,杨建伟还是决心先做出业绩。从2016年下半年起,他用几个月的时间就将水井坊做到全省销量第一,2017年3月,公司正式签约水井坊,成为其省级平台商,又称为“新省代”。

2016年,水井坊在吉林省销量只有几百万,核心门店也很少。2017年,水井坊给杨建伟的任务是开发出核心门店数十家,结果年底杨建伟开发出200家以上核心门店,全年实现销售超过2000万元。

杨建伟说,水井坊选择铸品经贸,一是企业对自己和团队比较了解和信任;二是公司对吉林市场和经销商非常熟悉,可以配合企业迅速打开市场;三是公司团队对水井坊文化和操作较为认可,市场开发和服务做得比较好。

吉林省四平市有个经销商,和水井坊签约时市场基础并不好,最初签订年任务50箱还担心完不成。2017年铸品经贸团队为其提供服务,并帮助其开发市场,结果半年多时间销量突破400箱,2018年至今,销售已经超过100万元。

通过和水井坊的合作,铸品经贸不仅拉升了销量,还促进公司管理的“提升和规范”。2018年,公司在吉林开设核心店将突破400家,但全公司员工只有33人,水井坊为每位员工提供了管理软件,即使员工每月出差20天以上,各种信息、数据、报表都可以通过软件完成,大大提升人均效率。

由于吉林省服务到位,价格稳定,毛利达到渠道预期,2018年水井坊有望突破5000万销售,二次创业,吉林铸品经贸公司也3年重返亿元阵营。

总结自己从10万到2.6亿,又再次重返亿元经历,杨建勇表示:首先,选择品牌很重要,在目前形势下,全国名酒和区域名酒是酒商首选;其次,诚信和口碑不可缺少,由于口碑好,二次创业之初,朋友给自己“调货”账期支持,最高达到数百万。第三,团队是成功关键,“18罗汉”成员跟随自己创业时间最短的都有6年,大家高度信任。这也是这位酒海拼打17年东北大商的成功秘诀。

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