【专访】谈判专家斯图尔特·戴蒙德:人生就是一场交易

“我的谈判哲学就是:不断尝试,直到你找到对的方法。”

图片来源:视觉中国

在无数的头衔和成就之中,斯图尔特·戴蒙德(Stuart Diamond)最喜欢称自己为问题解决者。

戴蒙德是世界一流的谈判专家,曾担任谷歌、微软、保诚、摩根大通等世界500强企业的谈判顾问,还曾为联合国提供广泛的咨询服务。他目前在宾夕法尼亚大学的沃顿商学院任教,所开设的谈判课13年来一直被评为最受学生欢迎的课程。

在踏入谈判领域之前,戴蒙德在新闻行业工作了19年。他曾是《纽约时报》的调查记者,文章共上过109次《纽约时报》头版,还因参与调查1986年“挑战者”号航天飞机坠毁事件荣获普利策奖。

获得了新闻工作者所能达到的最高成就后,戴蒙德选择离开了《纽约时报》,来到哈佛法学院。“这代表我的工作受到了他人的认可和赞赏,但绝不是我事业的终点。”戴蒙德说。

在哈佛法学院,戴蒙德听了该校的谈判课,他这才认识到原来自己一辈子都在和谈判打交道。毕业后,他选择了留校,担任哈佛大学谈判项目副主任,先后在加州大学伯克利分校、纽约大学、哥伦比亚大学教课,目前在沃顿商学院任教,今年是他执教的第二十五个年头。

在谈判领域的三十余年里,戴蒙德目睹了无数人成为有力的谈判者,通过谈判获得了更多的成就。他将自己的谈判实例以及他指导过的各行各业的人的亲身经历记录下来,集结成书,光是向事例中出现的人要实名授权,就花了他六个月的时间。2010年《Getting More》一书出版,并于2012年作为中信出版社《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》在中国出版,至今销售量超过50万本。

在接受界面新闻记者专访时,戴蒙德聊到了他的职业生涯、对谈判的看法和给职场年轻人们的建议。在他口中,谈判并不是一件遥不可及的事情,所有人都无时无刻不在和别人谈判,“人生就是一场交易,谈判就是交易的工具,帮助我们解决问题,赢得更多的机会。”

斯图尔特·戴蒙德

谈判就是一种对话

界面新闻:在你的书中,我感受到谈判在我们的生活中无处不在,却很少有人察觉到,你认为人们是否低估了谈判的作用?

戴蒙德:是的,人们往往意识不到生活中处处都需要谈判。其实不用把谈判想的太复杂。谈判不是一个“游戏”或者“比赛”,只是一种“对话”。我是一个喜欢开诚布公的人。对我来说,谈判就是弄清楚自己要的是什么,最大可能地完成自己的目标。

我希望教会人们成为一个真正的谈判者。就像你在学网球的时候,发球、抽球、削球、截击,每一种技巧都是你有意为之的,但是实战的时候它们就成了你的本能反应。谈判也是如此,不需要深思熟虑,而是像性格一样成为你的一部分。

界面新闻:你的谈判课是最受学生欢迎的,你也给联合国和许多公司提供过谈判咨询服务,你认为教谈判和实际参与谈判有什么不一样?

戴蒙德:当谈判老师和顾问,我在教别人怎么做;实际参与谈判我可以自己选择要怎么做。我觉得如果你不是一个好的谈判家,那你也一定教不好如何谈判。现在有很多谈判课的老师,自己根本没有谈判过,只有理论。

界面新闻:你当了19年的记者,你认为这一段记者的生涯是否对你的谈判有所帮助?

戴蒙德:当然有帮助。我有法学博士学位和工商管理硕士学位,但是我手里最重要的工具是在新闻里得到的:如何在对话中保持对方的注意力,筛选和整合有效的信息,以及表达自己的观点。我认为现在人们低估了新闻工作者的能力和技巧,这些能力在观察和描述世界中是非常重要的。

谈判的重点就是“人”

界面新闻:你的书里有上百个实际案例,有让你印象特别深刻的吗?

戴蒙德:最让我印象深刻的关于职场的例子是,有一个叫梅于尔·特里维迪(Mehul Trivedi)的印度学生来找我帮忙,他面试了18家公司,全都求职失败了。我让他仔细回想每一家公司面试他的人,指导他重新修改了自己的简历18遍,分别投递给这18位面试官,并和同样的人再次面试,这一次他获得了12份工作offer。这个例子可以很好的证明,很多情况下谈判的重点就是“人”。

界面新闻:可以讲一讲你最棒的一次谈判体验吗?

戴蒙德:我最棒的一次谈判体验是帮纽约的两家大型证券交易所完成并购。我看出其中一家的高管希望获得一个更高的职位,所以我承诺可以帮他获得他想要的东西。就这样,我在25分钟之内就解决了一个闹了四年、价值几百万美元的案子。在谈判中,我关注的是对方需要的是什么,这不代表我放弃自己所要达到的目标,因为很多情况下,只有对方得到了他想要的,我才能得到我想要的。

界面新闻:如果对方的要求很无理,你会怎么做?

戴蒙德:我会首先考虑为什么他会提出“无理的要求”,如果他认为我能做到,我就会思考我是否真的可以做到。如果我能完成他的要求同时获得自己想要的东西,那我就会去做;如果我不能获得自己想要的东西,那我就会思考是否有别的办法可以同时满足两个人的需求。比如,学校想用我的成果讲课,并承诺给我10%的分红,但合理的分红比例应该在30%-40%,我就拒绝了。这不代表我们的谈判破裂了,只说明这个“暂时”不可以实现,也许明年就可能了呢?

界面新闻:总结一下的话,就是弄清楚谈判双方想要什么,能否同时满足双方的需求,如果不行就以后再尝试吗?

戴蒙德:没错。我的谈判哲学就是:不断尝试,直到你找到对的方法。每一周,我都会打电话给我的学生,让他们说一次失败的谈判经历,和家人、朋友、恋人的,哪怕是和学校门口的快餐车老板的。然后我会给他们建议,让他们继续去尝试,直到谈判成功为止,哪怕这要花上一学期的时间。

界面新闻:如果让你用一句话回答如何通过谈判在工作和生活中获得成功,你会怎么说?

戴蒙德:弄清楚你的目标是什么,弄清楚谁可以帮助你达到你的目标,确保你可以帮助他达成他的目标,这样他就可以帮助你达到你的目标。

任何失败都是一个礼物

界面新闻:你有过害怕失败的时候吗?

戴蒙德:每一天。但正如他们所说:“没有什么比即将到来的绞刑更能让你的头脑集中(Nothing focuses the mind like an impending hanging)。”任何失败都是一个礼物。我最糟糕的一次谈判经历,是在2000年处理一家公司的上市问题时,我过多地关注在数据和法律问题上,而没有看到人际关系在其中的作用,交易最后失败了,但这也让我直观地认识到人际关系在谈判中的重要性。

我注意到很多中国人的一个特点,就是不敢面对失败。要我说:拥抱失败,因为失败可以诞生更好的结果。

界面新闻:因为害怕失败,很多人就不愿意离开自己的舒适圈,去尝试对他们来说比较困难的事情。

戴蒙德:任何事都没有捷径。我看过一部电影叫《红粉联盟》,讲的是女子棒球队的故事。女主角对教练说:“这实在太难了。”教练说:“正是因为难,才让它如此美妙。”如果一件事很简单,那么所有人都会去做,那还有什么意思?

如果想有所得,就一定要承担一定的风险。就像理财,如果你想把钱放在银行里,虽然很安全,但是利息很低;但如果你想有高回报,就一定也是高风险的。

界面新闻:如何最大限度地规避风险呢?

戴蒙德:学会理智地对待所有事情。如果你想跳槽到一个新公司,或者探索一个新的领域,问朋友也好,上网查资料也好,获得足够的信息之后再作决定。我一直和学生说,首先你要有一个计划,其次你要不断获取新的信息,并准备好随时改变你的计划。

不要停止获得新信息

界面新闻:你在书中提到,人们应该在职场里有自己的联盟联盟对职场人士最重要的意义是什么?

戴蒙德:每次我去到一个新地方,我都会首先接触在那个地方待的时间最久的人,他们能给我最多的信息,帮助我更快地适应新环境,比如清洁工、秘书、行政人员等。人们需要在职场里扩大自己的人脉网,不仅仅是和自己的同事和上司搞好关系,也要接触比自己职位低的人,这些人往往拥有最多的有用信息,却也是最容易被人忽视的。

界面新闻:你怎么看待团体成功和个人成功之间的关系?

戴蒙德:团队合作和个人工作都是不可或缺的,团队的力量肯定是更大的,大家互相支持并朝着同一个目标努力。中国人尤其注重团队的成就,但是个人的成就同样重要。有时候你只能在这两者之中选择一个,很多情况下,如果想要完成团队成就,就必须牺牲个人的取向;如果想要完成自己的目标,就会影响团队的工作。

界面新闻:但是现在很多年轻人都有轻度“社交恐惧症,尤其是在工作中,不愿意和别人有过多的接触。

戴蒙德:当他们拒绝和别人交流的时候,也就是拒绝了获得信息的机会。没有人可以通过个人的力量获取所有的可用信息,认识的人越多,愿意和你共享信息的人也就越多。这就像踢足球一样,如果你就躺在草地上,不参与比赛,不和队友配合,那么得分的机会就都是别人的。

做好当下的事情

界面新闻:初入职场的年轻人,总是无法拿捏进一步退一步之间的平衡。你认为职场里的年轻人,应该如何提出自己的诉求?

戴蒙德:现在很多年轻都过分注重涨薪和升职。事实上,你的薪水是从公司已经决定的预算里出的,你无法改变已经决定的预算。我时常告诉学生,与其提出要求涨薪,不如先做好当下的事情。当你在工作上作出了成就,你就有了资本去要求老板明年给你涨薪或升职,作为奖励。

界面新闻:中国的年轻人喜欢说一句话:“道理我都懂,我只是不想去做。你怎么看待理论和实践的关系?

戴蒙德:如果不做,就永远一事无成。人们经常被电视上的信息误解,他们播出了主人公最后的成功,却压缩了中间的努力过程,让观众以为这是一件很容易的事情。

我认识一个律师,他是纽约一家300位员工的律所的合伙人,65岁。一次我和他约了晚饭,到了晚上八点他还在办公室加班,最后还提了厚厚一叠文件回家继续工作。他说:“如果你想越来越成功,那么只会越来越困难。”这句话对我的影响很大,我想当然地以为成功的人生活一定非常轻松,那只是因为我们看不到他们背后的努力。

界面新闻:给初入职场的年轻人一些建议?

戴蒙德:保持耐心,规划好未来的工作路径。学会识别对你有价值的工作和对你有所帮助的上司,工作和上司带给你的知识和经验,远远比薪水和职位更重要。

尽全力做到最好

界面新闻:你有遇到什么让你觉得很困难的事情吗?

戴蒙德:和不讲道理、以自我为中心却很有权力的人打交道,对我来说很困难,他们不会考虑别人的想法。在学校里和其他工作里我经常会遇到这样的人,我只能尽全力做到最好。

界面新闻:在完成了这么多成就之后,你对自己还有什么样的要求?

戴蒙德:我的人生总的来说比较顺利,但是我并不满足于此。我希望改变人们对世界的看法和参与世界的方式,让每个人都成为更好的自己。过去三十年,我一直在通过邮件帮别人解决问题,他们会把烦恼的事情发邮件告诉我,我就会帮他们想办法。

界面新闻:他们的问题都能被解决吗?

戴蒙德:不是所有事情都能被解决的,有的有谈判的余地,有的没有,你要不断提醒自己这一点。西方国家有一位修道士叫圣·弗朗西斯,他说:“愿主让我接受我不能改变之事的安宁,改变我能改变之事的勇气,和分辨二者之间区别的智慧。”这也是为什么我的书名叫“获得更多(Getting More)”,而不是“获得所有(Getting Everything)”。

但是,我相信可以被解决的事情比人们想的要多得多,很多人们以为不可能的事情都是有解决方法的,我就是来帮助他们的。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
【美】斯图尔特·戴蒙德 著
中信出版社

 

来源:界面新闻

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