园区SaaS大航海时代:没有一统江湖,只有诸侯割据

在暗礁林立的蓝海上,数量众多的园区SaaS公司,还需要向用户证明它们的真正价值。

作者|李晓丽

编辑|排云 老谢

万亿空间运营大海上的天色已亮。

大多数人明白破晓时分即将来临,一部分人开始观望时机,只有小撮人开始动手造船。

对于出发时机,人们还没有形成共识。有的人怕晚了一步,就会输了这场战争,错过一个时代;有的人怕太早出发,耗尽元气,被黎明前的黑暗吞噬。

眼下,我们能看到的是,一只队伍率先拿起园区SaaS这把武器,开始打造抵达彼岸的船帆。

只不过,还没走远几步,先遣队们已经遇上了处处暗礁。客户、对手、资金、市场……想要搞定都不容易。

1.做单

拥挤的门庭

在住宅、商铺、写字楼碰过一鼻子灰后,空间运营SaaS系统开发者们把目光转到园区身上。

粗看起来,园区市场确实诱人。它管理传统,让SaaS有可乘之机;它数量有限,让SaaS有迹可寻;它体量庞大,让SaaS有用武之地。

行外的想要搞定园区,行内的想要搞定其他园区。人人都在向园区兜售自己的管理系统,从免费试用到个性化定制,只要“园区有求,SaaS必应”。

但竞争却是白热化的。

拿下一个知名街区项目,是空间运营SaaS系统服务商志强和李薇的共同目标。

志强早已经跳过陌拜环节走进了项目总经理的办公室,李薇也不甘下风,几乎全方位贴身服务。

他们都想知道项目总经理江涛的真实想法。李薇一度想从更高层面突破,江涛直属上司吕舫却说,这个项目上用什么系统全靠江涛一人决定。

为什么非要拿下这个项目?

志强和李薇暗藏着一个共同想法,拿下这个代表作品,意味着可以“曲线救国”拿下它背后的整个园区系统。但在与园区界的交流中,吕舫觉得这些服务商们想多了,拿下单个项目不代表就可以搞定整套体系,要想做这单,后面的路还长着呢。

再者,成功进了吕舫门推销产品的服务商,多到他现在看到都直摆手了。

对于志强和李薇来说,搞定园区客户几乎没有捷径可走。园区客户不是他们看起来的那样“人傻钱多”,每走一步,都像打怪,要打一关通一关。

2.触礁

始料未及的挫折

在行业浸淫已久,资源富集,中创慧谷创始人陈军已经积累了一批客户。截至目前,他已经拿下鸟巢、中发集团、北汽集团、海航集团等大型客户。跟志强和李薇这样从外面闯进来的创业者不同,陈军在楼宇运维管理这个行业至少沉淀了25年,且创业之前一直是住建部的专家。

“没有人能一统江湖,只可能是地方诸侯割据。”尽管陈军手握大型客户的优质资源,他也同时欣赏另一个选手的市场拓展能力。

3个月前,数字还是2000栋,3个月后这个数字增加到2856。Creams创始人项铭带领的“地推铁军”,在3个月时间拿下了856栋楼宇。

“超过8828万方办公楼宇正在使用Creams进行管楼,年租金规模达到767亿。”捷报天天通过Creams的微信公众号发出,合作伙伴看到了,竞争对手也警惕着。

刚刚进入中关村软件园拿下单子的优服科技联合创始人金雪容,在朋友圈也发来喜讯。她是项铭的合作伙伴,早几个月前,看着Creams捷报频频,金雪容就笑称“得让项铭来帮我们带带线下团队啊。”不约而同,陈军也赞赏:“项铭团队的营销能力真不错。”

不过,金雪容和陈军都看到,速度这么快,项铭拿的多是南方的小客户。“到了北方,到了大客户面前,南派打法就不一定管用咯。”

暗藏在园区SaaS的蓝海之下,还有三座暗礁:供需不匹配,园区的私心,以及多变的领导层意志。

3.错配

来自园区的Diss

SaaS服务商们想当然的用自己擅长的语言去交流,结果处处碰壁。

“每次演示都是强推他们能做的,没一个是我们园区真正需要的。”吕舫不看好之前给他演示过的SaaS项目。

怎么能保证到管理者手里的数据是准确的?核心数据怎么部署?放在哪里安全?迁移成本高不高?吕舫对市面上的这些SaaS解决方案保持质疑态度。

不过,吕舫最大的疑虑还在于:楼好管,人不好管。

“每个项目6-8人的配置会形成天然的小团体”,这种团队最难管理,而偏偏很多项目上的配置就是这个规模。SaaS能帮吕舫解决这个层面的管理问题吗?

答案是不明确的。

园区SaaS们在做什么?普遍在做标准化和轻量化。

园区运营特性是什么?是个性化,重线下。

产品设计和市场需求牛头不对马嘴,在吕舫看来,这就是园区SaaS拓客难的困局所在。

“不同体量的园区,需求太个性化了。就拿产业园区和商务园区来说,商务园区讲究品质,看中租金,而产业园区要的是产业集聚。”免租换产业入驻,税收统计,公共配套资源……吕舫说这些市场上的SaaS项目还没有深刻理解园区。

从一开始就打算从标准化切入的SaaS,跟不上园区庞杂而个性化的需求。

拿下鸟巢项目的陈军,也站在吕舫这一边,SaaS做起来本身就轻,如果对行业理解不深刻,在园区大客户那里就是隔靴搔痒。

4、怪像

客户变同行

为什么在这个时间点,园区SaaS齐齐进发?

在清控科创总裁程方看来,线上是园区不得不做的筹划。

“存量时代的园区线下主要靠服务,但服务业天然是重生意,园区越多服务成本越重,这个领域并不适用边际效应递减规律。那么,线下不太可能有寡头出现,只能是地方诸侯割据的格局。线上就成了园区不得不探索的一条出路。”

相当多的园区,不但想搞定自己的内部SaaS,还想输出这套系统,搞定别人的园区。

启迪控股也在今年11月份正式推出了自己的园区管理系统 “启迪园区云”。与此同时,园区界的上市公司亿达中国、市北高新、招商地产也准备在此领域亲自下场。

几乎人人都认可,园区智能化、智慧化是不可逆转的大趋势。长于运营经验和产业资源的园区开发商,不充分尝试,更不会轻易缴械。

这就使得,当志强和李薇在演示的时候,江涛们考虑的不是掏钱多少,而是怎样偷师。

5.过载

霸道总裁的意志

索性,金雪容们还有一类客户是真实需求。

一家知名汽车产业园带着几乎上不封顶的系统预算,来到金雪容的办公室。从东北来京的这趟行程,他们已经安排了多家系统服务商逐一考察。

“只要能符合需求,预算是有的”。金雪容的搭档小心翼翼提出一种“可能比较贵”的方案时,这位办公室主任云淡风轻地摆摆手。

“原先一栋楼里,光物业就100多号人。”必干,快干,是该园区新任领导对于信息化智能化管理的决心。

而除了提升效率,这套系统还得满足一大功能,就是让新任领导者管理起来一目了然,尽在掌握。

当金雪容的搭档将一个可以在大堂大屏幕上一览园区全景,且可触摸可即时操控的方案摆在面前时,这位办公室主任非常认可。

其实,这种全局掌控需求并非这家汽车产业园特殊需求,碧桂园创始人杨国强的办公室也有一面墙那么大的屏幕。

通过这面巨屏,杨国强可以随时查看碧桂园实时数据,“看见每一个售楼处的人数,甚至看看有谁没有定期开会”。据《财经》杂志报道,为了完成这个想法,2014年底,碧桂园董事局主席杨惠妍挖来在用友供职18年的陈立艳,开发这套管理系统。

陈立艳当时给杨国强的承诺就是,“我要把碧桂园装进你的口袋里,让你想怎么看,就怎么看,想怎么管,就怎么管。”

信息化管理,是杨国强力图让碧桂园从3000亿迈向5000亿时,提前准备的一把武器。这把武器,增强了杨国强对千亿级商业帝国的统治感与安全感。

不过,尽管金雪容几乎把联盟伙伴都叫到提案现场,这家园区提出的需求还是超出了他们的业务范围。

52万平的集团总部基地,涵盖14栋建筑,里面包含办公楼、会议楼、实验室、停车场……从基础的维修、维保、会议服务、接待、班车、差旅、订票、HR、食堂、宿舍、公寓、到员工投诉、预定住宿、办公室联网……这座传统产业园的智能系统部署可以说是从零起步。

而总裁的需求,考验着金雪容们的创新集成能力。

6.妥协

三条船桨渡大海

为渡过这些暗礁,一些园区SaaS公司选择从“品牌商”转型“代工厂”。

“那就成就他们的野心。”陈军并不抗拒弱化自己的品牌。

另一个园区SaaS的典型选手——左邻,早就顿悟了。

左邻早早劈了另一条生路:标准化+定制化。既满足园区,也成就园区的政绩感,彻底退到背后,只做技术开发和支持,淡化品牌露出。截至目前,深圳湾、光企云等等看起来独立的园区管理系统,实际上都是左邻在背后进行开发支持。

放下一统江湖的野心,适当舍弃自我品牌,转而进行专业的技术输出,这或是眼下的一个良策。

联盟,是另外一个策略。

园区这块蛋糕,横着能切,纵着也能切。横向可以按入口-系统-增值来切;纵向可以分楼宇管理、物业管理、楼宇建模、招商管理、运营管理等等模块来切。

认真解构之后,这些先遣队开始正视行业原有的游戏规则。他们发现,纵向细分的每一个模块里都有巨头和诸侯。

结盟,势在必行。结盟,既是打破壁垒的武器,也是重塑围墙的砖头。

金雪容的外部盟友有2位,一个是从楼管系统单点突破的Creams;一个是家BIM企业。在这个联盟里,Creams擅长楼宇管理,后者长于建模管理。

但在Creams的联盟里,除了优服科技这个伙伴,他又与另一家BIM企业——鲁班集团结盟。对此,金雪容并不反感,“市场够大,联合好过PK。”

不过,金雪容还在继续结盟,她看到了小B端用户的需求,于是她拉上楼小二在五棵松体育馆聊了合作可能。这个地点选择也很巧妙,金雪容说她的系统在五棵松体育馆用得也很好,这个地方是她的风水宝地之一。

陈军目前还没有这样的盟友,他正在寻找。但他主张,这个领域,“只有强强联盟,没有抱团取暖”。

目前,陈军的打法是“城市合伙人”,和每个城市里有线下优势的物业公司合作,向他们输出技术和经验,联手分食楼宇运维的4000亿蛋糕。

还有一个做法,是搭售,或说一揽子服务。新三板挂牌企业明天科技,也准备向园区SaaS进军,他们的手段是,为园区开发系统的同时,提供特定产业项目、基金、人才落地等一揽子服务。

有了这三只船桨并非就一帆风顺了。

“产品整合方面缺乏核心人物引领,或者说产品整合程度不够。”金雪容从服务提供方角度看到了更多座新暗礁,其中一座就是——结盟里缺乏一位“领袖”。

接口,大家都留了,但是由谁整合成了联盟之后的新问题。

看清形势的选手们,开始抱团取暖。但在远处等待他们的是一场更为艰难的恶战,不与人争,要跟天斗。

7.赛道自信

先驱还是先烈?

寒风刺痛的嚎叫声已经从其他更广阔的企业服务市场发出。

“SaaS创业繁荣不在,投资机构正在逃离早期项目”,“SaaS正在缓慢溃败,行业阴云已来”……

在“人称T客”的一篇文章里提到:“SaaS融资出现了大幅跳水。2014年,有5000多家SaaS公司获得了融资,但如今这个数字已下降了近40%,只有3000家左右。在过去的10年里,众多接受了融资的SaaS公司尚且未证明自己的价值。”

这样的情形会否发生在空间管理领域?目前的数据表明,大幅跳水还没光临这里。

IT桔子数据显示今年4月,Creams获得启赋资本领头,盛维资本、华兴资本跟头的数千万投资;梦想加依靠空间智能管理系统获得欧翎投资、愉悦资本的上亿投资;新上线智能空间云管家SpaceOne的好租,也将借助这一产品冲击下一轮融资。

虽然到了快退休的年龄,但毅然闯入创业大军的陈军,对市场很有信心。他的测算依据是住建部年报得出的,“从2014-2015年,光建筑设计板块的营收就发生了很大的变化,比上一年下降了37.66%,增量市场在萎缩。”

增量市场的人转移去了哪里呢?陈军认为,存量楼宇的运营市场吸收了一大部分,这是为什么这两年冒出如此多同领域创业团队的原因。

市场估算起来确实美好,然而,石器时代的园区运营者仍在不慌不忙地拒绝来客。

相当多的园区管理运营者还认为,园区运营“用几张纸,几张表格就能将就。”

虽然小的园区接受智能管理的动力大,但他们的客单很低;客单高的大型园区有更好的付费能力,但它们的转变很审慎,要求又多变。

先出发的选手们会赢得这场战争,还是被黎明前的黑暗吞噬?

在暗礁林立的蓝海上,数量众多的园区SaaS公司,还需要向用户证明它们的真正价值。

(应采访对象要求,文中志强、李薇、江涛、吕舫为化名)

广告等商务合作,请点击这里

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

打开界面新闻APP,查看原文
界面新闻
打开界面新闻,查看更多专业报道

热门评论

打开APP,查看全部评论,抢神评席位

热门推荐

    下载界面APP 订阅更多品牌栏目
      界面新闻
      界面新闻
      只服务于独立思考的人群
      打开