做长租公寓的逻辑 竟然和开发住宅完全相反?

长租公寓的产品打造和运营当中的很多细节,和过去的住宅开发当中形成的经验刚好相反。

前几天明源君给大家分享了2017年中国房地产的十大关键词,其中一个就是“租售并举”。租赁在过去的一年里面可以说是风头无两,一方面各种支持政策陆续落地,上海出让的一些土地甚至在价格上做了让步;另一方面各种金融工具的出现,让开发商做租赁最重要也是最后的顾虑被解决了。

之前开发商不喜欢做租赁,是因为资金成本高,回报周期长,但是随着REITs以及各类基金的推出,可以把未来几十年可能赚到的钱提前回笼,解决了现金流的问题。也就把整个闭环全部打通了。

从这个现象来看,开发商做租赁的商业模式已经非常清晰了。但是这个逻辑要成立,有一个大的前提,那就是你的运营本身要赚钱。运营能力不行,想通过金融手段去赚钱绝对是镜花水月。所以,到底是通过长租公寓创造更加灵活多元的盈利方式,还是不幸资金沉淀难以脱身,其中的关键就在于运营。

而运营刚好是目前开发商做租赁的短板,前段时间明源君和一些做长租公寓运营的同行进行了交流,意外的发现,长租公寓的产品打造和运营当中的很多细节,和我们从过去的住宅开发当中形成的经验却刚好相反。要做好长期的运营,风险、产品思路和成本控制都存在很大的差异。

01

长租公寓是非多

首先要做的就是消除风险

长租公寓的生意说到底是对未来租金的投资,一次性的投资之后,可能需要4-5年才能收回成本。也就是说前几年都是不赚钱的,长租公寓赚的是后面的钱,所以这样来看的话,收储的房源和业主签约的时间是越长越好。所以要长期战斗,就要在最开始的时候做好风险管控,不然的话,后面紧急救火的事情少不了。

1、各方关系及规章制度一定要严格遵守,避免后面的麻烦

现在一些大的品牌公寓运营商,其实都不同程度的遇到这样一些问题。例如前段时间陆续爆出的,某品牌公寓运营商房间甲醛超标、违章建筑被拆除等等,都是在风险评估和风险管控方面马失前蹄。

要长期驻扎,拜码头的重要性就更加显著,一个长租公寓项目选址之后,片区消防、城管、社区、公安等部门的规章制度的疏通,和相关部门达到良性沟通尤为要紧。

公安部门也要及时做好流动人口备案,不然一旦租客发生异动,风险都会转移到运营方身上,产生很多不必要的麻烦。

消防直接影响到项目的产品设计,在前期和相关部门通气,可以避免后期整改产生不必要的成本。

城管也会在施工的过程中产生一些不可控的影响,一旦有问题直接影响到工期,因此拉长项目的空置期,而空置对于长租公寓项目来说是最大的成本。

长租公寓的运营和社区的联系可以说是千头万绪,社区关系是不是协调,会影响到后期办理各种事务的顺利度。

2、装修和供应链是核心资源,要牢牢抓住

长租公寓的装修可以说是最重要的一件事情,一方面,装修的品质必须要有保障,租赁是一个持续消费的过程,一旦品质问题暴露,客户是会用脚投票的。另一方面,装修的成本是运营过程当中的大头,对成本必须要进行严格控制。这就产生了一个悖论,品质要好,成本要低。这就要求运营方必须要有自己的装修团队,而不是外包。

因为,在实际的情况当中,不管把价格压到多低,装修施工的供应商一定会留出一定比例的利润,所以性价比高的装修团队就是一个伪命题,而优质的供应链则是控制成本和品质的核心资源。

02

项目运营要开源节流

和住宅开发的逻辑大不同

提升项目的盈利能力,要开源节流,这很好理解。开源就是提升收入,节流就是要尽量的减少空置期、减少装修成本和运营成本。

一、开源,提升收入要让赢利点丰富起来

一般认为,长租公寓运营赚的就是房租,当然这个没错。但是仅仅只是房租吗?并不见得。某公寓运营商告诉明源君,长租公寓要想办法在租金之外产生增值收益,尽量丰富产品的赢利点。

例如,现在各大商场已经很普遍的迷你KTV,在年轻人当中很受欢迎。有运营商就在项目当中,作为公共设施进行了配备,每个月的收益在8000元/台,基本上能够达到2-3个房间的房租收益。

再例如,我们通常认为作为长租公寓,房间里面洗衣机是必备的,基本上每家公寓都有。也正是因为每家公寓都有,所以并不是客户对比的敏感点。因此,有些公寓就会选择,在房间里只留下进出水口,但是不配备洗衣机。所有的洗衣机以出租的形式提供给客户,同时在公共空间设置按次收费的洗衣房,客户可以不租用洗衣机,节省房间内部空间。对于运营商来说也增加了一个赢利点。

二、节流,要在装修成本和运营成本当中找平衡

长租公寓最大的成本就是物业的租金成本和装修成本。要减少租金成本就要尽量缩短物业的空置期,在缩短工期的基础之上,减少空置期;控制装修成本,则要找准客户的敏感点,同时综合考虑后期的运营成本,不要盲目省钱。

1、抓准客户敏感点,产品设计往往颠覆认知

抠装修成本是最纠结的,到底该怎么抠,一般的装修队是没概念的。首先就是一些基础设施,例如,水电、防水等等,要考虑到后期的维护成本,这一块肯定不能偷工减料,这和我们之前的认知是一致的。

但是在软装方面,到底该怎么取舍,这就要抓准客户的敏感点了,而从这个角度出发,结果往往颠覆我们以往的认知。

例如,集中式公寓的热水供应到底是用独立的电热水器,还是用集中式供应?一般我们的概念会认为,独立的热水器,用多少算多少,单独计算当然最好。但是实际情况却不是这样。长租公寓的客群中,刚需是绝对的主力。而独立的热水器其实非常费电,一个月几百块的水电费,会明显让客户感觉到经济负担。采用集中供应的热水的方式,一方面降低了客户的支出,另一方面,运营方该赚的钱也一分没少,但是却能够大大降低客户的换租率,从而控制住空置成本。

厨房也是一样的道理,很多长租公寓的房间里面配备了厨房。但是实际情况却是,客户看房的时候很关注有没有厨房,每个人都觉得自己会做饭,但是实际使用之后,厨房往往变成了储物间。高成本的厨房完全是浪费的。这种情况之下,如果房间里面不做厨房,而在公共空间设置开放式的厨房,就能够解决客户“万一需要呢”的决策顾虑,同时也能够有效的控制住成本。

再比如软装,房间门口需不需要做鞋柜?有运营商就认为根本不需要,因为根据客户的使用习惯,不管房间有没有鞋柜,他们还是会在门外放上鞋柜,然后干干净净的进房间,反而不如把空间留出来。

同样的,房间里面的床到底要不要选时尚漂亮的,答案也是不需要的。因为这个也不是客户的敏感点,再漂亮的床,铺上床品以后就看不出来,只要和整体风格统一,而且结实就完全能够达到要求了。从客户的敏感点出发,这些地方的成本都可以省出来。

2、人的精力也是成本,要在硬软件成本当中求平衡

在装修成本当中,也不是越省越好,除了前面提到的一些基础设施,也要考虑到一些运营的难度。例如,密码锁。虽然价格高,但是一定要用密码锁,而不要用机械锁或是刷卡的电子锁。因为钥匙和房卡这种实体开门的方式,在运营当中会存在很大的麻烦。

例如,经常会出现的一些情况,客户晚上半夜喝醉了酒回家,没带钥匙或房卡,半夜找管家这种事情,一个月来几次就能把管家逼疯,管理成本是很高的。而密码锁就能解决这个问题。虽然设备成本相对比较高,但是运营成本低,也能够去平衡。

3、差异化,让客户快速决策,减少空置期

要缩短空置期,就是要增强对客户的吸引力,而能够让客户在诸多房源当中快速决策,需要进行产品的差异化。差异化最显著的表现,就是外立面和公共空间,有些同行问明源君,外立面和公共空间是不是一定要做,答案当然是肯定的。这个成本的必要性就体现在影响客户的决策,外立面和公共空间直接影响客户的感受和体验。

前面提到的那个案例,在房间里面不配洗衣机,但是那家运营商却在每个房间都配备了冰箱。为什么呢?冰箱和洗衣机相比反而不是必备品,事实上,也正因为不是必备品,所以和周边的同类项目形成了差异化的特色。同时这家运营商,还在每间房间都设置了一台投影仪,成本提高了2000元/间,但是房间的空置率却明显下降了,整个项目的综合运营成本反而下降。

除了硬件方面的差异化,还有一些软性的服务和限制也能够创造差异化。例如,之前一些公寓在做的择客,对客户的资质进行筛选,打造“女性社区”、“创客社区”等等都是一种方式。以及社群的运营,通过组织一些社群活动来提升客户粘性,也是差异化的一种方式,目的都是降低客户的决策难度和换租率。

其实,从上面的内容当中,我们可以看出,在长租公寓的运营当中,能够出效果的其实都是一些细节。而越是细节,越是需要经验的积累和反复的总结和修正。这也给了准备进入运营领域的地产人很大的空间,没有经验可寻,反而能够产生创造力,在长租公寓的产品打造和运营方面的探索,还大有可为。

来源:明源地产研究院 查看原文

广告等商务合作,请点击这里

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

打开界面新闻APP,查看原文
界面新闻
打开界面新闻,查看更多专业报道

热门评论

打开APP,查看全部评论,抢神评席位

热门推荐

    下载界面APP 订阅更多品牌栏目
      界面新闻
      界面新闻
      只服务于独立思考的人群
      打开