做SaaS的企业虽然会有很好的现金流，但很多企业难以突破规模的瓶颈，不过春晓系有一家健身领域的企业例外，它目前为全国近1/3的健身房和健身教练提供服务。这是如何做到的？青橙科技创始人兼CEO黄而慧（kent）和春晓资本合伙人吕佳凯做客“中央人民广播电台经济频道”，与主持人张奥和富江共同探讨企业级服务相关话题。
（图）右起：吕佳凯，黄而慧kent
下文为节目精选内容：
青橙科技创始人兼CEO黄而慧（Kent）：青橙是一家专门为健身行业提供互联网服务的公司，也是我创立的第二家公司。在2013年底的时候我的第一家公司被收购了，那个时候我的身体状况很不好，比现在胖了40斤，朋友就介绍了我去一家健身房健身，因为健身我就深深的爱上了这个行业。
健身的过程中我发现了很多痛点，由于我本身是做互联网公司的，当时非常不能接受的是，每次去健身都要提前打电话给教练预约，但我的教练很忙经常不接电话，所以每次都是微信给他留言，等他上完课了才回我，这个时候我早就有别的安排了。很多时候我一时心血来潮想今晚去健个身，结果等了一个小时他都没回我，我就只能今天黯然神伤安排别的事了。
当时我就想解决这个问题，想给健身房和教练做一个产品，帮我解决预约的问题。所以我就拉来了我前一家公司的一个小伙伴，当时他从那家公司离职后去了百度，现在已成为了我的合伙人。
春晓资本创始合伙人吕佳凯：其实青橙在上一轮融资的时候我们就见过，当时他就5个人，虽然kent很靠谱，但团队和数据还没有达到我们基金能够投的定位，春晓当时不投太早期的项目，不过在这个过程中，因为福建老乡的关系还保持一定的联系。在2016年的时候我再约他吃饭聊了聊，结果数据显示有4000家的健身房在使用他们的工具，当时他们公司只有15个人，这个在行业里面是很难想象的。要知道许多团队可能有一两百个人，但是数据就没有他们一半，所以我非常惊喜。
还记得当时就很兴奋，吃完饭后，我私下给我团队发短信，我说这个团队真不错，这个产品在ToB端能有这么多的健身房去使用，非常不容易。
主持人：Kent怎么那么厉害？15个人能做出那么好的数据。他们的Slogan是用互联网重新定义健身管理，你们的产品好像有健身房管理、教练助手、培训系统。来跟我们说说你的整个模式是怎么样的，一个健身房采用了你们这套系统，在哪些场景当中是可以用的？
Kent： 为什么我们可以用这么少的人去做这样的事情？事实上我是以经营2C的方法去做2B。我们服务那些企业，把企业里面的每一个员工以及它的教练当做是我们的C端用户，围绕着他们提供服务。所以你刚才说到的，像我们健身房管理的产品，我们有教练助手的产品，我们有培训系统，其实我们都是围绕着他们这些从业者去打造的。
我们有两个APP，一个APP是我们给教练用的，实际上我把青橙的整个服务嫁接到APP给到教练。然后在这个APP里面，还会给教练提供其他的服务，比如说我们会给教练提供找工作的服务，提供他管理会员的工具，甚至我们会有好多的赞助商、合作伙伴给教练送液汁水、送衣服，送各种各样的东西提供给他。
健身房的也如此，比如说一个健身房老板和管理人员，他用我们的健身房管理这个APP，他其实是享受到我们整个青橙的服务。在这个健身房管理的APP里面，我们除了有一个工具给到他，可以管理他的健身房以外，还会帮他获客，我们还会把他的健身房对接到支付宝里，对接到更多的地方，我们那里还可以帮他招人，因为我们有那么多的教练。
每一个健身房我们还会自动帮他生成一个页面，他一般就会把这个页面放在微信公众账号上，假如你是某个健身房的会员，你就关注他的微信公众号。对会员来讲，老板给你做了一下延期、做了一下请假，你在页面上就看到了，在微信上就看到了，所以它跟会员之间是互动的，会员今天晚上想去健身了，他在微信公众账号就可以直接看到教练今天几点有空，他就可以直接约定去。
主持人：我似乎从他的模式中明白为什么他的数据增长会那么快，因为他以健身房为中心，有消费者，有教练，这就是很多人。而且好多是连锁健身房，拿下一家后，可能十几家店就都拿下了。在客户的开拓上，你是怎么打破这种瓶颈，想到这样一个模式？
Kent：传统的方法就是我挨家挨户去上门拜访，打电话，但是效率太低了，可能需要几百个人的地推团队去做这件事情。我们当时就发现健身行业有一个很大的特点，健身教练和健身房的这些管理人员，总是会去参加各种各样的培训，比如说像教练每年都得去参加新的培训，所以我们就去大会上找他们，这样就很容易。我们当时就围绕着这些大会以及培训做了很多，比如我会去大会讲课，告诉大家怎么样用互联网来提高你的工作效率。
后来跟大会不断地合作就会发现，原来这些做培训的、办会的这些公司也非常的落后，他们也都是用纸笔来记录这些来参加大会的信息的，所以我们就给他开发了一个培训和大会系统，用这个SaaS来管理所有参加培训的人。我们目前覆盖的教练大概是在15万个左右，健身房是在一万家。
我们基本上所有的用户都是自然增长的。他们参加各种各样的展会或培训就会知道青橙，然后就会直接使用我们的产品，我们的产品都会把它移动化，用户只要下载这个APP就可以使用了。
吕佳凯：用2C产品的思维去做一个2B的产品是青橙的魅力所在。他店里面有老板、有教练、有销售、有客服、有会员，实际上一个APP有好几个人在使用，一个产品同时要满足这么多人其实是不容易的，他们必须有追求极致的产品的思维去做这件事情。他们除了在798徐峥工作室附近开了一个健身房，每天都在搜集会员的需求，他们建了好几个微信群，我们在尽调的时候就会去看，我们去广州、去上海，发现他们建的好多微信圈在搜集健身房老板的诉求，老板在微信群里面吐槽，我就拿起来看，看到他们的客服人员和技术人员都在群里面很快的回复，他们一直在搜集这些数据。我相信，从用户的角度，满足用户的需求来做这个产品，一定不是很差的产品。
青橙其实已经打破了用户增长的瓶颈，我曾非常惊讶他们这种用户获取的方式，并且让其他被投企业去学习过。
主持人：不到30人的团队服务上万家企业确实挺惊人的，所以很想知道你们的盈利状况。卖软件肯定是要赚钱的，SaaS的现金流一向比较好，来跟我们说说你们现在的营收情况。
Kent：我们用2C的方式去做2B，换来的是用户的快速增长，但是它的缺点一样会跟2C的产品一样会有付费转化的问题。也就是说，虽然我们有一万家用户，但是实际上这里面大概只有不到20%的客户是付费的。所以我们的产品会分成免费版和付费版，全体用户都可以免费的使用基础产品，然后我们里面会有一些高级的功能。
免费版，你只能是做一些普通的会员管理；高级版，我们就会对会员有更多的分析，比如7天没来的会员会提醒，哪些会员卡到期了，就会有更多类似这些高级的功能提供给他们。付费版本还有帮助他们推广的功能，比如自动出现在支付宝里。
高级版我们按年收费，不管健身房规模多大，第一家健身房我们就收4800元，从第二年开始只收2800，如果不续费，就降为免费版。
吕佳凯：对于偏早期的项目，我们在决策的时候，并不会看盈利有多广，这不是我们决策的因素。对于这个项目，就是To B的SaaS，我们决策的因素是它能不能做到这个行业里面唯一，未来健身房这个行业里面就他们一家独角兽。他利用这个系统，还掌握健身房所有的数据，所有的这些人员都在这里面，价值是非常巨大的，通过连接产生的数据，我们认为是一个非常大的保障。当你只有达到连接唯一性的时候，变现就非常顺其自然了。
Kent：现在有这么多的人在用我们的产品，事实上我们就可以做很多的事情。举个例子，我可以开发一个招聘的产品，因为任何开健身房的老板他都有招聘的需求，比如说他可能不需要我们健身房管理的功能，可能已经用了其他公司的服务，但是他还是有招教练的需求吧，那他只要在我们的APP里面发一个招聘信息，就会同步给这么多的教练，我们还会给他提供这个教练非常详细的信息，比如说他可以直接投给北京的每个月上一百节课的教练，是女教练还是男教练，还是瑜伽教练还是其他教练，都可以非常精准的投，但是我们招聘的服务是收费的。
主持人：青橙是2014年7月成立，第二个月就获得了创新工场的天使轮，到了2015年7月获得了顺为资本两千万A轮融资，2017年1月获得了来自春晓资本A+轮融资。刚说到其他公司，竞品的状况怎么样？春晓投青橙的逻辑是什么？
Kent：事实上我们刚开始起步的时候，就不断的会有很多的竞品上来，特别是一些原先是做健身行业的一些人，他们觉得你就是一个软件，就是我辛辛苦苦开健身房不怎么赚钱，但是突然间一个外行人进来，发现你们比我开健身房好赚多了。但事实上你真正做一个服务，做一个产品的时候，不是说能够有一个技术团队把它开发出来就可以了。现在全国大概有三万多家健身房，三分之一都是我们的用户。
吕佳凯：我们投这种垂直行业里面的SaaS，无非就是解决两个事，开源、节流。他们已经过了给健身房节流的那个过程了，已经开始在帮着健身房做开源的事，就是帮着健身房获取新的用户或新的会员，他们这个团队已经走的很领先了。第二，这个行业里面的市场空间非常大，从数据上看，中国健身比例是100:1，但是在美国，八个人就有一个人健身。
对于能不能变现的问题，我去亲身体验了。我发现健身房工作室是有私教这个环节的，另外我可能需要吃很多健身的营养餐，所以变现的方式非常多。电商是其一，我可以给这些工作室做金融租赁，可以去做广告，可以在会员的交易上去给他们做交易服务。金融服务是很大一块，我有这么多的会员之后我可以做健身的赛事，可以去给教练做培训，这些都是非常多的变现方式。所以我通过几个月的时间健身并体验完之后发现，能花钱的地方非常多。
此外，他们的团队在做这件事情的时候是富有乐趣的。青橙给每一位员工提供每年12000元的健身基金，而且必须用完，如果没用完明年就不给了。他的理念就是先让自己人健身并快乐起来，这点是很重要的。
最后再来讲讲春晓资本，我们机构也是要做精，做几个细分领域。说到SaaS的投资逻辑，首先需要连接，连接之后一定要切入交易，切入交易之后你才能拿到数据，数据在金融上面的变现是非常巨大的。我们相信现在的企业竞争已经到了数据层面的竞争了，像青橙科技这样细分领域的SaaS企业就是数据的竞争，所以数据在我看来，就是像金矿一样重要。
主持人：专注于企业级服务的创业公司最发愁的什么，最不愁的是什么？
Kent：做企业级的服务其实最发愁的是获得客户的信任，客户为什么要使用你的产品；不愁的是当客户信任你了以后，事实上你可以从客户身上赚很多的钱，而且你有很多的方法去赚，所以最不愁的我认为是变现。
主持人：与2C的公司相比，2B的融资节奏应该是怎么样的？
吕佳凯：To B的企业需要先扛过产品成型的阶段，第一，需要找到合适的、能帮助你的机构，现在有很多投资人是用2C的方式去看2B的那个团队，其实这样是不对的；第二个就是需要集中一个时间段，就是你不要把融资的周期打的非常长，那样对你的声誉是很不利的，因为投资人和投资人之间都是认识的，圈子很小；第三，你需要有计划的去接洽，甚至可以去找一个融资顾问（FA）去帮你协调融资的事情，一定要把融资看作很重要的一个业务，即使许多SaaS类的公司账上有很多现金，但是只有融资到位之后才能大规模的去发展和拓展。