为什么Airbnb创业成功了,而你却失败了?

界面新闻   2017-02-13 12:06
作者:PioneerUnion ·

「Pioneer Column」乾貨第二期

当我和一个已经运行了八九个月的创业公司谈话时,我总是想首先确认一件事:假设他们的开销保持不变,且他们的收入增长和前几个月持平,他们能否使用余下的钱来实现盈利?或者更抽象夸张的讲,在缺省的情况下,他们是存活还是死亡?

令人吃惊的是创始人自己往往都不知道答案。我遇到过的创始人有一半都不知道他们的企业是穷途末路还是最终生存下去。

如果你和这些创始人有一样的问题 ,那么特雷尔·布莱克维制作了一个非常方便的计算器,你可以用它来计算一下。

我想知道这个问题答案的原因是因为接下里的对话内容和形式都要取决于这个答案。如果一个公司可以存活,那我们可以继续讨论他们对未来的全新规划。如果他们的企业注定走向死亡,那我们可能就会继而讨论怎样挽救它。假使我们已经知道沿着现在的轨道发展,最终会走向衰败,那创始人需要怎么做才可以避免这一情况发生?

为什么很少有创始人知道他们的企业是最后是成功还是失败呢?我认为最主要的原因是,他们没有习惯问这个问题。

在早期,问这个问题,就像你问一个3岁小孩将来该如何养活自己一样,是没有意义的。但是随着公司的发展,这个问题会从没有意义变得至关重要。这种转换常常会让人措手不及。

我提出了一个可行的解决办法:与其问的太晚,不如在一开始就提问到底企业走下去是成功还是失败。尽管很难准确的说是什么时候,但是提早担心企业的发展总是没有什么危险的,相反,如果你担心的太晚,就会因为太迟而变的过于危险。

导致这种情况的原因是“致命拮据”, 我早期提到過這個現象。致命拮据是注定死亡+缓慢增长+没时间修复。创始人就是因为没能提前预测到他们行动发展的方向而陷入被动的。

创始人不会问自己的另一个原因是,他们认为融资将会是一件很容易的事。但事实上这是错的,更糟糕的是,你越依赖它,错的就更离谱。

可能它会帮助大家区分理想和现实。与其一味地的用乐观主义思考未来,不如明确的分开各部分。比如‘我们正在默默的走向死亡,但是我们指望投资者来拯救我们’。也许你会像我一样,在脑海里响起的警钟。如果你能尽早觉醒过来,你也许就会避免致命拮据的发生。

如果你能依靠投资人来挽救你,那么即使缺省死亡也是安全的。投资人的兴趣类似于一个增长的函数。如果你有一个急剧的收入增长,比如每年6倍,即使你不赚钱,你仍然可以指望投资人对你有兴趣。但是投资者是善变的,以至于你绝对不能依靠他们对你的态度来拯救自己的企业。有时候即使你的增长是显著地,但是投资者还是会因为某些其他业务而放弃投资。所以,不论你的增长是否显著,你都只能把融资作为方案一,你应该始终有方案二。如果无法募集到更多的资金,你需要清楚地知道怎样做才能生存,并且确切的知道,当方案一行不通时,什么时候启用方案二。

不论你的增长是否显著, 你都只能把融资作为方案一,你应该始终有方案二。如果无法募集到更多的资金,你需要清楚地知道怎样做才能生存,并且确切的知道,当方案一行不通时,什么时候启用方案二。

无论如何,快速发展和低成本运营的关系并不是很多创始人起初认为的那样非此即彼。实际上,创业公司的花费和它的增长速度之间的几乎没有联系,当一个创业公司快速增长的时候,一般都是它的产品打动人心,直接击中了大量用户的需求。当一个创业公司的资金开销很大的时候,一般都是因为产品研发成本太高或销售费用太贵,或者就是纯属浪费。

如果你用心思考了,你不仅会问如何避免致命拮据,你还会问如何避免缺省死亡。回答很简单,短时间内不要招聘很多的员工。迄今为止,过快扩充员工数量是新兴创业公司在融资时最大的杀手。

创始人告诉他们自己,招聘员工是为了迎合经济增长的需要。但大多数错误是高估了这种需求。为什么呢?

一部分原因是因为太多工作需要做,天真的创始人认为他们需要雇足够多的人才能完成这些事情。一部分原因是因为成功的创业公司有很多的员工,所以很多创业者错误的把它当成了一个成功的必要条件。

事实上,成功的创业公司之所以有大量的员工是因为经济和业务数量的增长导致了员工增加的而不是为了提高公司盈利而增加员工。此外,还有一部分原因是当公司处于缓慢发展的时候,他们所不愿正视的真正的原因——产品还不够吸引人。

而且,刚刚经历过融资的创始人会经常被资助他们的风投机构劝说去多招聘员工。灭亡或是治疗的策略对风投机构来讲是最佳的,因为他们有投资组合的保护。风投机构在某种意义上希望把你快速催大,但作为创始人,你的动机是不同的,你首要想到的是生存下去。

创业公司的失败有共同点。他们的产品吸引力乍看还不错,公司起初有不错的初始增长。他们第一轮融资相对容易,因为创始人看起来很精明,想法听起来也很真实、有道理。但是因为产品吸引力一般并且营业量增长始终不算很好。于是创始人开始说服自己,以雇佣更多的员工来刺激增长。他们的投资人同意他们的观点,但是(产品吸引力一般)他们想要的增长不会出现。现在他们正在迅速消耗资金到无路可退。他们希望进一步的投资可以拯救他们,但是因为他们的高花费低收入,他们不再吸引投资者。他们不能继续融资的结果就是公司走向解体。

公司需要做的是从根本解决问题,那就是产品吸引力不够。雇佣更多的人不能解决问题。更多的人还会使问题变得更加复杂。在这个早期阶段,产品需要进化而不是扩建团队的规模,人越少,越容易完成这个步骤。

问问自己,你的企业是在默默走向衰亡还是能够继续生存。它响起的警钟会抵消你过度招聘的冲动。相反,你会被迫寻求其他的增长方式。例如,做一些非规模化的事,或者对产品进行人为的重新设计。对很多创业企业来说,这些才是实现增长的有效路径。

Airbnb就是在获得Y Combinator融资后的第四个月才招聘了第一个员工。在这期间,创始人都是超负荷地工作。正是他们的劳苦,完善了Airbnb并且成就了今天的辉煌。

文 / 保罗·格雷厄姆 Paul Graham

翻译 / 勾健

审核 / 姜宜成

排版 / 姜宜成 黎浩哲