明明要合作,反目成仇人?

如果双方关系的本质是“合作关系”,只有合作才能使得双方共同体的利益最大化,而不是运动场上的竞争对手,非要决出一个胜负。

破局

今天讲讲如何破解生活中的僵局,即“破局”。

生活中我们都会遇到双方对立、又都不肯退让的僵局,类似“鸡生蛋,还是蛋生鸡”的问题。

比如“市场部”和“产品部”之间的僵局。

当一个产品销量不好时,市场部对产品部有意见:

“你们产品设计的不好,让我们市场部的人如何去推广?”

而产品部的人却说:

“你们市场部推广不力,我们设计再好的产品消费者也不知道。”

再比如我们在做咨询时经常遇到的问题:部门经理和公司领导之间的僵局。

部门经理认为:

“我的工作需要领导的明确指示才能推进啊,不然方向错了怎么办?”

但是公司领导又不可能做到完全事无巨细:

“我不可能什么事情都去教你怎么做,你连自己部门的工作都不熟悉,还配做部门经理吗?”

双方各自的理由,貌似听上去还都挺有道理的,所以才会形成“僵局”。

但是如果不“破局”,这种“僵局”会造成两败俱伤。

为什么会两败俱伤呢?

因为双方关系的本质是“合作关系”,只有合作才能使得双方共同体的利益最大化,而不是运动场上的竞争对手,非要决出一个胜负。

比如市场部和产品部互相配合,才能把产品卖好;部门经理和公司领导合作得好,才能顺利实施公司的战略。

道理大家都懂,但是我们还是会经常陷入僵局。

那么如何破局呢?主要有三点:

“错位归因”变“融合思维”

八分主义

兑现承诺

1. “错位归因”变“融合思维”

我们首先要理解:人们为什么会陷入僵局?

由于“认知闭合”思维,造成了“错位归因”的僵局。

什么是“认知闭合”思维呢?心理学中是这样定义的:

“每个人都有给问题找到一个明确解释的强烈愿望,无论解释对、错还是未知。”

简单的说就是:不管对错还是不知道,反正就是要找个原因来解释。

很多人对于“未知”的事情,擅长给自己寻求自我心理安慰,这就是“认知闭合”的表现。

比如篮球运动员林书豪当年在NBA发展不顺利,坐冷板凳睡沙发。作为虔诚的基督教教徒,他最爱说的一句话就是:

“这些都是上帝的安排,上帝会给我指引。”

由于不同人对同一件事的对、错还是未知认识不同,造成了双方“认知闭合”结果不同,所以会形成“错位归因”。

如何解决“错位归因”的问题呢?

你能在市面上看到无数的大咖教你要学会“换位思考”,但是真的那么容易“换位思考”吗?

帝国理工学院教授Johannes Hattula已经证明了:你越想“换位思考”,反倒是效果越差,结果是从自己的角度思考更多。

(ps. 具体可以看文章《嘴上都会说“从用户角度出发”,可用户身体却很诚实》)

那么如何解决“错误归因”的僵局,实现“破局”呢?

我们可以通过“交换因果”的方式,将“错误归因”转变为“融合思维”。

什么意思呢?

比如之前说的“市场部”和“产品部”的僵局,如果想要卖好产品,双方都是不可或缺的,所以双方都需要“融合思维”。

如何让双方实现“融合思维”呢?

通过“交换因果”的方式:市场部需要意识到“市场部推广不力,设计再好的产品消费者也不知道”;产品部需要意识到“产品设计的不好,让市场部的人难以去推广”。

道理虽然简单,但是你可以想一想:如果每个人都知道这个道理,工作中能减少多少扯皮、推卸责任的事情?

“交换因果”只是一种方式,最终目的是“融合思维”:双方是对立、互化和统一的关系,就像太极中的阴和阳。

再比如之前说的“部门经理”和“公司领导”之间的僵局,也是双方“错位归因”的典型案例,造成了公司的战略难以实施。

如何实现“破局”呢?

我们在做战略实施咨询项目的过程中,首先要做的就是通过“交换因果”的方式打破“错位归因”。

举个例子,在我们和部门经理们沟通的过程中,要让他们意识到原来的“认知闭合”(“我的工作需要领导的明确指示才能推进啊,不然方向错了怎么办?”)是错误的,可以采用“交换因果”的方式:

战略实施中的大部分工作并不是“领导说一件事,你才干一件事”,这是被动接受的思维方式。正确的方式是你要先去做,提供备选方案,再让领导去决策。

留个思考题:

很多人都爱说“只要存在,就是合理的”,这也是一种被动接受的思维方式。

如果“交换因果”,你是否考虑过一个问题:“因为合理,才会存在呢?”

之后的案例将会帮助你思考这个问题。

2. 八分主义

世界顶级户外奢侈品牌Patagonia的老板说过一句话:

“我一直都认为自己是八分主义。我喜欢热情地投入到某项运动或活动中,直到自己大致达到八分水平。超过八分需要很强的痴迷度和专业度,而我并不喜欢如此执着,我喜欢启程去做完全不同的事情。”

这句话对我有所启发,我们经常陷入的“僵局”,不就是因为过于痴迷于自己的想法吗?

“八分主义”简单地说就是不要绝对化:很多你所痴迷的想法,仔细想来,并不一定是完全合理的。

举个例子。

比如有些人认为“支持正版”才是一件正确的事情。

我也认可这种看法,但是“支持正版”就一定是完全是合理的吗?

微软的Windows系统在1985年开始发行。1987年,售价100美元的Windows 2.0系统开始逐渐被引入到中国(虽然大部分人最早使用的是Windows 95)。

但是对于那个年代的大部分中国人来说,真的能接受100美金的价格吗?

微软在90年代基本上是垄断操作系统市场的,而垄断就可以有定价权,给公司带来超额的利润,消费者就可能支付过多的价格才能享受到服务。

另外,在那个年代,盗版能让更多发展中国家的人使用Windows系统,对微软和社会本身的发展,也并不一定是件坏事。

所以“支持正版”,真的是一件完全合理的事情吗?

当然,你可能还是否定我的想法,但是你不能否认绝大部分人用的还是盗版Windows系统,即使是那些“只支持正版”的人,大多数也都用过盗版。

可能这时你会怀疑“支持正版”的合理性,开始认为微软“垄断可以有定价权,产生超额利润”又是一件错误的事。

但是“垄断可以有定价权,产生超额利润”,真的又是不合理的吗?

Paypal 创始人Peter Thiel认为:

“对于商业我有个偏执的想法,那就是,失败者才谈竞争,胜者只求垄断。”

然而在现实世界中,垄断现象好像并不那么明显。

为什么呢?

垄断公司为了避免触及法律,总是对外宣称自己所处行业竞争非常激烈,并不承认自己是“垄断企业”。

比如Google作为一家搜索公司,占领了市场 66.4% 的份额,明显 Google 是搜索领域的垄断企业。

但Google不会说自己是一家搜索引擎公司:他们时而说自己是广告公司,要和全世界广告行业里的公司竞争;时而又说自己是科技公司,在无人车领域要和传统汽车公司竞争,在智能手机领域要和苹果竞争,在社交网络领域则需要跟 Facebook 竞争。

既然很多公司都是垄断的,那么垄断为什么也有其合理之处呢?

就像《The lean startup》作者Eric Ries所说的:

“拿到超额利润的垄断性企业,更有可能实现创新性的技术产品。”

难道不是这样吗?一家在垂死边缘的公司,怎么有精力实现创新性的技术产品呢?

但是就像我所说的“八分主义”,所有事情都不要太绝对化。

再举个例子,在很多发展中国家,粮食需要上交给国家。如果你自己偷偷留一些,这就是不符合国家规定,很多人认为这就是不正确的事情。

但是“偷偷留一些”粮食,真的是不合理的吗?

也不一定。

很多穷人,就是因为靠其他人施舍“偷偷留一些”的粮食,才能勉强生存。如果很多人连吃都吃不饱,对国家来说也不一定是件好事。

“八分主义”帮助我们思考:凡事不要太绝对化,别钻牛角尖,除了它是“破局”的一条通路,也是应对“黑天鹅事件”的思想,这个以后文章再讲。

接下来讲讲“兑现承诺”。

3. 兑现承诺

“破局”的第三点“兑现承诺”很好理解,就是在很多“鸡汤成功学”文章里爱讲的大实话:要讲诚信。

光说大实话,只能反复洗脑和放大情绪,但是对于传播知识和让人提高能力,并没有什么用。

就像你看了很多文章,只是发泄了一下情绪,但是并没有提高能力。

(ps. 抱歉又让咪蒙躺枪了。)

熟悉小丹尼的读者知道,“讲大实话”也不是小丹尼的风格。

那么,到底为什么要“兑现承诺”呢?

从博弈论的角度来讲:“兑现承诺”可以让以合作为本质的双方,共同长期实现“较好”目标,实现协同效应。

听上去有点复杂吗?别担心,我们一步步来讲。

首先我们要明确前提:双方是以“合作”为本质,而不是零和游戏的竞争关系。

比如儿子和爸爸的关系、夫妻双方的关系、产品部和市场部的关系,基本上都是以“合作”为本质的(当然不能抬杠,所有关系也不是完全绝对的,比如王宝强和前妻)。

接下来讲讲,为什么说“兑现承诺”,可以共同长期实现“较好目标”呢?

举个例子。

假如爸爸对儿子承诺:如果儿子好好学习,爸爸就给零花钱。

那么最终会有几种结果呢?

总共有4种:

结果1——儿子好好学习,爸爸给零花钱。

结果2——儿子好好学习,但是爸爸没有“兑现承诺”,没有给零花钱。

结果3——儿子不好好学习,爸爸心软了,还是给了零花钱。

结果4——儿子不好好学习,爸爸没有给零花钱。

如果做成矩阵,是这样表示:

这四种结果,对爸爸和儿子双方的短期个人利益来说,利弊程度如何呢?

对于爸爸的短期个人利益来说,这四种结果的利弊程度如下:

1)最好——儿子好好学习,但是爸爸没有“兑现承诺”,没有给零花钱。

2)较好——儿子好好学习,爸爸给零花钱。

3)较差——儿子不好好学习,爸爸没有给零花钱。

4)最差——儿子不好好学习,爸爸心软了,还是给了零花钱。

但是对于儿子的短期个人利益来说,这四种结果的利弊程度如下:

a)最好——儿子不好好学习,爸爸心软了,还是给了零花钱。

b)较好——儿子好好学习,爸爸给零花钱。

c)较差——儿子不好好学习,爸爸没有给零花钱。

d)最差——儿子好好学习,但是爸爸没有“兑现承诺”,没有给零花钱。

对于双方来说,如果只考虑个人短期利弊,都会有动力去“最好”结果,这在博弈论里称之为“动力箭头”。

比如对于爸爸来说,原来的承诺是处于结果1(较好),但是爸爸会有动力从结果1(较好)转变为结果2(对爸爸来说最好的结果),也就是破坏了之前的承诺。

虽然爸爸通过破坏了承诺,达到了自己的“最好”结果(儿子好好学习,自己还不用给零花钱),但是这种结果是难以持续的。

为什么难以持续?

因为儿子难以接受“结果2”,他会心想:

“反正爸爸都不遵守承诺了,我再好好学习也不会得到零花钱了,那就干脆不好好学习了”

所以,“结果2”的状态是难以维持的,儿子的“动力箭头”会从“结果2”,指向“结果4”。

由于爸爸没有兑现承诺,使得爸爸和儿子进入“结果4”(双方都是较差结果),并且双方都难以让对方有动力再去改变结果,也就是陷入了“僵局”。

类似地,假如儿子对爸爸的承诺是“如果你给我零花钱,我就会好好学习”。

如果儿子为了达到结果3(对儿子来说最好的结果),不兑现承诺,爸爸也不会长期接受结果3,双方最终也会陷入结果4的僵局。

如何实现“破局”呢?

如果双方能够兑现承诺,拒绝“动力箭头”的短期诱惑,就有机会长期保持“较好”的状态(结果1),实现协同效应。

比如爸爸总能兑现承诺“儿子好好学习,就给零花钱”,或者儿子能兑现承诺“爸爸给零花钱,我会好好学习”,这就有机会双方长期保持“较好”(结果1)的状态,实现更重要的协同目标,如家庭和睦等等。

你现在应该理解了:为什么“兑现承诺”可以让以合作为本质的双方,共同长期实现“较好”目标,实现协同效应。

类似的合作关系在我们生活中非常常见。

比如大家知道“步步高两兄弟”oppo和vivo,在2016年第二季度手机出货量反超小米,成为大家赞美的对象。

为什么会反超小米呢?

很多人都在称赞“步步高两兄弟”和线下经销商之间关系处理的好。

其实他们双方也存在博弈关系:“步步高两兄弟”给线下经销商分利润多了,经销商就更愿意帮你卖手机;但是“步步高两兄弟”如果为了追求自己的利润率,给线下经销商分利润少了,经销商就不愿意主动帮你推销手机。

同时,双方的协同关系也比较明显,本质上也是长期合作关系:合作越好,双方都会受益。

【思考题】你可以补充完整“步步高两兄弟”和经销商之间的博弈关系图吗?

在小丹尼微信公众号后台回复关键词“步步高”,获得答案。

一张图总结

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