言论|后直卖时代的二手车电商何去何从

用拍卖方式帮助个人快速高价卖车,这一步也是二手车领域最有可能实现大规模复制的商业模式。

文 | 张Sir

最近二手车电商事情不少。先是媒体报道,人人车遭遇到破产危机,继而推出了合伙人制度;然后就是瓜子二手车母公司车好多集团宣布,完成新一轮15亿美元融资,继续在全国开设线下保卖严选店。

这几个新闻看起来热闹,揉在一起,其实只证明了一件事情:个人卖给个人的直卖模式走不通了——平台成交转化率低、获客成本高,个人卖车周期长、过程麻烦,用户体验差,个人卖给个人并没有多卖钱,反而常被假冒个人的车商买走。

说句公道话,瓜子们其实是看准了中国二手车车主面临的普遍问题:不专业的普通个人在买卖二手车的时候,面对专业的车商,信息是严重不对称的。有一种焦虑是你永远不知道自己卖亏了,还是买亏了。瓜子们选择解决的办法就是去中间商,结果就是不专业的卖家面对不专业的买家,更加不知道买亏了还是卖亏了。

挫折面前,二手车直卖电商必须要选择其他的路径,瓜子们迅速调转方向。一方面,砸了几十亿建立起来的二手车直卖的品牌认知不能变,这是直卖电商的优势所在,广告继续要砸“没有中间商赚差价”。但是另外一方面,线下保卖严选店开得如火如荼,批着直卖的外衣,大干特干保卖的实锤。这个从对外公共传播的口径也看得出端倪,现在瓜子在宣传中标榜要打造中国的CARMAX——美国最大的二手车超市,一个大中间商。

可以说,瓜子在越走越重的路上,自己开门店,自己收车,自己建立评估体系,自己保养和整备,自己建立了一条完整的产业链,链接C端卖车个人,到C端买车个人。这代表了二手车电商的一个发展路径——彻底端掉二手车商,彻底重建。

但是据公开报道,贵为世界五百强的CARMAX,在全美的市场份额也就在2%左右。因为二手车的交易是相对碎片化的,很难一家通吃。相比美国,中国市场的碎片化和区域化更为严重。即使有了中国的CARMAX,中国还有98%以上的二手车需要有新的流通方式。比如拍卖,美国有Manheim(美瀚),欧洲有Auto1,都是非常主流的公司。

相比广告铺天盖地的瓜子们来说,国内二手车拍卖电商就低调了很多,甚至很多媒体误认为电商只有直卖平台这几家。在2018年获得了汽车之家的战略投资后,二手车拍卖平台天天拍车到2019年春节后才公布了全国百店计划,比瓜子、人人车的百店节点慢了好几年。相比直卖平台的大起大落,拍卖平台倒是更为稳扎稳打。

在发展逻辑上,瓜子向左,天天拍车向右。瓜子们说,没有中间商赚差价就能卖高价。天天拍车认为,全国买家竞拍,跨区域流通,买家越多,卖价越高。瓜子们认为一定要打倒传统中间商,自己做中间服务平台,天天拍车认为,不断赋能车商,帮助他们降低车源获取成本,提升运营效率,促进良性竞争,提升用户体验,推动行业发展。

相比瓜子的“重”,天天拍车很“轻”,专注做好车源流通第一步,用拍卖方式帮助个人快速高价卖车,这一步也是二手车领域最有可能实现大规模复制的商业模式。至于更加个性化、更重的二手车零售,天天拍车选择赋能二手车商去实现。

瓜子们认为,中间商都是恶的,天天拍车却认为,中间商在流通、整备和仓储物流上有不可取代的作用,商人追求盈利是天经地义,以往中间商常利用信息不对称来谋取暴利,但是在全国竞拍平台上,实现充分竞价,也能够最大限度地还原二手车的真实价值,个人卖家再也不用担心信息不对称的弱势地位。不但如此,相比卖车的个人而言,有长期交易记录的优质二手车商显然更加注重信誉,未来依然是二手车零售的主体。

两条路径,谁能走出光明的未来,拭目以待。

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