利润提升其实有秘籍 管理层要先思考这些问题

渐进的、有限的收益增长,对利润的提升未必有足够影响。

正常情况下,企业的利润提升是一个持续的、循序渐进的过程:通过削减各成本项,同时运用不同手法增加各业务收入。但这种方法一般能达到的是渐进的、有限的收益增长,往往不是根本性的变革,对利润的提升未必有足够影响。

在比较极端的情况下,比如当内部预测与市场预期的差距达到30%以上,激进投资者可能迫使利润受压的企业作出颠覆性的调整。虽然这样或许可以快速实现重大利润提升,但是由于大幅度的成本削减既没有经过深思熟虑,也没有有力的内部支持,可能会为业务带来负面影响。

事实上,利润提升有不少选项、路径,管理层大可按照适合自己企业的方式快速扩大收益。

秘籍一:重新设定目标

快速扩大收益要做的就是弥补当前利润水平与市场预期之间的差距 – 紧迫性强,必须快速行动。

科尔尼会协助企业比较3-5年内市场对企业盈利能力的预期与内部盈利目标之间的差距,比较过程中将充分考虑企业当前的计划能够创造多少收益。如果比较结果显示企业的收益表现远低于市场预期,那么企业就需要重新设定盈利目标了。快速扩大收益基于企业高层领导对于一个量化盈利目标的统一认识,以及必须达成这一目标的坚定承诺,这样一来努力的方向马上变得清晰。

设立这样一个重要的目标必须严谨行事。需要采取自上而下的方法,领导团队首先需要量化和明确必须实现的目标,至于实现手段等问题可留待下一阶段。在最初的4-6周,应组建合适的团队,收集整理大量内部观点和外部预期,开展一系列的分析,并在必要的情况下对企业的融资银行、分析师和董事会成员进行访谈。这将为领导团队解决最根本、最关键的问题提供丰富的数据和洞察背景。

管理层需要围绕这些问题思考:

我们设立的新目标是否恰当?

我们是否都认为实现新的目标是绝对必要的,因此没有妥协的余地?

我们当前的计划当中有哪些可能对实现新的目标有所帮助?

哪些更急迫的工作可能阻碍我们实现新的目标?

新的目标往往非常激进(如在18-24个月内EBIT翻一番)。在这样关键的时刻,科尔尼的作用是为企业管理团队和董事会提供咨询建议,分享您所需要的经验和洞察,从而确定新设定的宏伟目标不仅是必要的,而且是可以通过缜密、严谨定义的快速扩大收益方法实现的(见图)。

秘籍二:规划实现路径

接下来,通过一系列解决方案小组(在全球性企业中这样的小组一般有12-36个)推动新的收益目标的实现。各小组要确定如何更好地实现自己的收益扩大指标,要将所有损益驱动因素都考虑进去。

快速扩大收益从整体解决方案角度定义损益改进(这与以往侧重职能和业务单元的方法正好相反),探索组织中各部门之间业务交集处的主要机会(这往往是过去分散在各部门的利润率改进工作中常常被忽视的机会)。各部门内部的独立评估一般能发现3% - 5%的降本潜力;而解决方案团队通过消除各部门之间的摩擦和低效问题,发现的降本潜力可高达20%-30% ,甚至更多。

重要的是,所有的解决方案团队要遵循一个共同目标:即不容更改的收益扩大目标。各团队不设立自己的目标或考核标准。所有团队共同负责实现一个统一的收益目标。这就是为什么多个解决方案团队在相对严格的时间表内同时开展工作的原因。如果在工作过程当中,某个解决方案团队明确表示无法找到完成其指标的切实方法,这部分指标不会从整个计划范围内剔除,而是分配给其他团队,因为总体目标是必须实现的。这一坚决的集体问责制度可以推动各团队之间想法的高度融合。所有的权衡取舍和相关决策的制定由管理层负责。只有目标本身是不容商量、不可更改的。

这样大范围的解决方案探索必须经过细致的规划。科尔尼在其中起的作用包括:为平衡和整合各解决方案团队之间的工作搭建平台,并在需要的时候提供专业知识,帮助各团队克服挑战,取得快速进步。我们的主要任务也包括不断鞭策、鼓励并帮助各团队寻找必要的解决方案。

在10-12周的项目期间,各解决方案团队要确定实现目标的方法。届时,管理团队一般会把快速扩大收益计划提交董事会审批。

秘籍三:坚定落实执行

解决方案获批后,会依照严密的、久经验证的绩效提升方法论进行实施,同时,设立业务转型管理中心指导各项计划。尽管会经历一般战略执行工作中常见的困难和阻力,但是快速扩大收益项目无疑能受益于高层对新收益目标的坚定承诺,而预先设计的详细解决方案也会令执行工作更加聚焦。

实施解决方案的最大挑战可能是如何有效整合多项同时开展的计划,并且如何在各计划间不可避免的矛盾冲突中权衡取舍。例如,在销售团队重新调整结构的同时,其他团队可能正在执行已拍板的供应链解决方案和客户服务解决方案。这些工作相互联系、相互影响,因此按照预先设定的节奏开展非常重要。一项计划的进度快于或慢于预期都会加大实现新收益目标的难度。需要处理这么多同时进行的活动,因此这比传统的项目管理办公室的工作更为复杂。科尔尼在处理这些情况以及协助单项工作流方面都有丰富的经验,可以根据企业的具体需求提振团队信心,提供专家指导。     

秘籍四:纳入财务预测

对于大部分的效率提升和成本控制项目来说,最大的谜团就是:钱去哪里了?很少有企业能看清影响利润水平的直接因果关系。执行快速扩大收益的方法就不大可能发生这样的情况。这一方法要求将新的收益目标纳入正式财务预测,因此将压力放在执行实施上。团队须采取缜密的方法,利用在项目实施过程中追踪到的可靠数据预测企业的损益表。管理层要坚信自己设定的目标是正确并且可实现的。快速扩大收益是一项不可推卸、必须落实的任务。

(作者:Daniel Mahler,科尔尼全球合伙人;Greg Portell,科尔尼全球合伙人;Sean Monahan,科尔尼全球合伙人;贺晓青 Sherri He,科尔尼全球合伙人;陈婉儿 Felicia Chan,科尔尼公司董事)

来源:科尔尼管理咨询 查看原文

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